赞助方案范文第1篇

基本回报

1.赞助商地位：首席赞助商（独家冠名赞助）；

2.冠名示例：××杯“广州第二届伤健同荣”艺术节”;

3.核心权益描述：作为本次行动的独家冠名赞助商，拥有艺术节的唯一冠名权，并能以首席赞助商的名义全程参与活动策划、推广宣传和业务开发，也可对活动、晚会的创作提出建设性意见，力求将赞助商品牌最大化的溶入进活动现场中，提升赞助商的品牌价值；

4.在晚会会上采访单位领导;

5.贵单位以嘉宾身份，跟国内政要、名人合影留念的机会；

6.邀请单位领导参加联合举办新闻会的公关活动；

7．邀请赞助单位代表和有关省委、团委领导参加现场启动仪式；

8．在节目中休时间，由贵单位店提供的pvc广告气球在观众头部滚动，最后主持人喊停时，抽出幸运观众，请观众（可一个或多个）可以获得贵单位提供幸运奖品；

9.在晚会的现场，贵单位领导与省市领导在嘉宾席就坐;

10．赞助单位领导就座主席台并安排1～2分钟祝辞；

媒体回报

1．晚会主持人口头传播本次活动的赞助商公开致谢；

2．相关媒体对系列的软性报道可出现行业指定产品/服务企业名称；

3．志愿者协会官方网站相关链接网站以赞助的名义给予报道;

4．在合作媒体上的回报：在志愿者协会官方合作媒体中体现赞助商品牌，合作媒体中出现协办赞助商logo和相关产品；

5．在志愿者协会官方的相关刊物上以独家赞助的名义给予报道;

6．赞助回报内容：志愿者协会官方网站上给予相关报道,并以采访单位单位负责人;

7．在志愿者协会官方网站相关链接网站以独家赞助的名义给予报道;

8.在相关视频播出本次活动的片尾上打上特别鸣谢单位.

9.本次活动会受到主办煤体单位全程报道;

10．邀请贵单位的领导到现场为获奖艺术家颁奖;

11．在本次活动中安排穿有贵单位统一服装的啦啦队方阵；

12．现场工作人员及选手的衣物印制有贵单位的标志及名称（服装赞助商提供）;

无形资产回报

1．商标使用权：享有贵单位业唯一指定单位/服务企业称号使用权一年；

2．影像资料使用权：有权收集并使用与第二届艺术”相关的影像资料；

3．授权产品推广权：赞助企业指定单位作为第二届艺术授权产品

以冠名赞助商名义开展相关主题的爱心慰问等艺术节系列活动，包括专区、博客、短信参与等；

宣传实物回报

现场广告位及广告背景

1.基本设置：系列的现场晚会会场设置大型背景板、场地条幅等宣传物，在显著位置设置贵单位指定产品/服务企业广告标识（具体由赞助商提供）；

2.印制1000张海报宣传画，打上独家的单位名称及标志;

3.印制1000张报名表,打上独家赞助的名称;

4.在本次活动中现场主持人口头重复鸣谢贵单位;

5．在本次活动现场显著位置悬挂贵单位宣传条幅3条（需要赞助商定做）。

6．贵单位可在活动现场指定地点派发贵单位的宣传品，或精美礼品给现场观众；

7．在活动场外为赞助单位展示空飘、展板、供桥和条幅等（需要赞助商提供；

其他宣传实物

1．艺术节印制的所有会刊、记者手册、证照、门票、海报、节目单、dvd等均标注赞助企业指定广告标识；

2．组委会在制作的艺术节介绍，特别为赞助企业在会刊中辟

出专栏进行企业简介（1/2个版面），并可由赞助企业挑选及使用广告宣传页进行广告宣传（不超过1/2个广告版面）。可赠送会刊给赞助企业；

3．系列活动结实后，将以赞助单位为主体，精心编排内容，制作成精美dvd光盘赠送给赞助单位；

4．由组委会挑选，贵单位可以设置广告海报及宣传资料，在广告海报及宣传资料显著位置对赞助企业指定广告标识进行展示；并在相关专卖店中滚动播放赞助企业的宣传短片；

5.系列活动结束后，组委会将收集本届活动及赞助企业在相关媒体上的报道，整理后提交赞助企业存档收藏；

活动的后续宣传：

现场活动结束后，志愿者协会都回组织一系列的活动，赞助可以做为活动的嘉宾出席现场和其他活动首选的赞助商地位。

获益分析与活动影响

获益分析

传播效果：本次活动预计有效受众将高达1亿人次。

1．电视媒体6家以上，预计受众人群将高达2亿人次；

广东电视台、广州电视台等电视台预计有效受众人群将高达4亿人次

2．电视台媒体5家以上，预计有效受众人群将高达480万人次；

报纸媒体10家，预计有效受众人群将高达1000万人次

杂志媒体、预计有效受众人群将高达100万人次

网络媒体10家，预计有效受众人群将高达500万人次。

价值分析

商业活动价值估计：超过100万人民币。

1．现场捐赠价值5万元人民币；（艺术家、评比奖金）

媒体广告宣传价值68万元人民币；

电视约：20万元人民币

报纸约：35万元人民币

杂志约：8万元人民币

广播：10万元人民币

网络：50万元人民币

2．晚会现场广告超值：30万元人民币；

3．活动推广价值预计20～40万元人民币；

共青团广州市委员会

广州市残疾人联合会

赞助方案范文第2篇

主办单位：汽车学院团委

承办单位：汽车学院经贸与管理工程系团总支、学生会

组长：

组员：

赞助单位：公司

9月21日

活动策划书目录

1．前言

2．市场分析

3．活动介绍

4．工作计划

5．宣传计划

6．经费预算

7．赞助意义

一．前言

大学生是当今社会拥有狂热激情，年轻活力的强大团体。我们充满激情，是对例如运动会等大型活动的积极参与者；他们是带动当今中国消费的主力高潮，在消费市场上具有不可磨灭地位的消费群体；我们密切关注着广告宣传，追求新奇事物，购买各类产品。可见，大学生作为一个重要的消费群体，他的力量是不可忽视的。因此公司若鼎立支持大学的此项大型活动，必定会得到可观的回报，达到想要的最佳宣传效果,极大的提高企业的知名度。

近期是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间.因为新生的大学生活已进入了正轨，一切都相对顺利，而且该月的功课也相对于其它月份少些，会有更多的时间组织和参与活动，更何况学校的活动月也在这个时候开放，很有活动的气氛。届时必能让更多的学生了解并购买产品,让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。汽车学院公关部a组也会以此为目标。

二．市场分析（投资高校活动的优势）

1.与电视、报刊其他传媒相比，商家在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2．学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。高校学生作为独立的消费群体，对于商家是一个庞大的消费群。

3.由于我校是理工科大学，男生人数约占六分五，全校1万多人，其中我系人数约3千多人。根据公司以往活动模式和发展方向，”全心打造中国的“运动型饮料之最”，给广大中国消费者带来全新的健康科学理念，而在高校宣传就是一个良好的平台。

4.高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我校公关部积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成此次宣传活动。

5．本次运动会得到了学院团委和学校相关部门的大力支持，规模大、参与者多，能吸引更多师生及其家属来观看，深受同学欢迎,并推动学校体育事业的发展，必引起全校性的轰动，有利于商家的宣传。

三．活动介绍

1．活动目的：

本次活动是我系第一届学生运动节，历时一个月，活动为增强学生的团体意识，丰富学生的课余生活，推广体育，强健学子体魄，提高个人身体素质举办的。贯穿”全心打造中国的“运动型饮料之最”，给广大中国消费者带来全新的健康科学理念。

2．组织机构：

主办单位：汽车学院团委

承办单位：汽车学院经贸与管理工程系团总支、学生会

3．活动时间：

10月

4．活动地点：足球场篮球场活动中心

5．现场布置：

室内：横打气棒

室外：

四．工作计划

a．各部门分工

1．申请审批：

在前落实策划的审批和场地的申请工作（由秘书部负责）

2．寻找合作组织

在月日前落实合作机构及合作项目（由会长负责）

3．寻找赞助单位

在月日前落实赞助情况（由公关部负责）

4．筹备资金

在月日前落实物资和金钱的筹备工作。包括：赞助资金，申请资金（由财务部负责）

5．现场布置

活动当天由组织部和人力资源部负责

6．活动进程

时间内容备注

b．公关部a组工作安排

1．市场调查（调查同类型产品在我校宣传情况及本产品销售情况）

2．宣传工作落实

3．广告词创作

4．。。。。。。。。

五．宣传计划（细致具体商量）

a宣传途径

1．媒体宣传：a通过广播站宣传赞助公司的产品及广告

b通过广播站宣传为公司征集广告词及建议

c创立“百米飞人奖”等奖项，通过广播站宣布

2．户 外宣传：a横幅:为期一月的横幅宣传,在学校最醒目的位置，如食堂前、教学楼前、宿舍区前或主要街道上挂上宣传标语（由商家自行设计具有拥有自己特色的横幅，横幅内容为运动会的内容和公司的相关宣传--赞助商名称)

b立式广告牌：在运动会期间作为独立的宣传方式在学校内进行宣传。（由贵公司提供）

c运动会期间由贵公司在运动会赛区附近进行一定规模的产品销售活动

d宣传旗方阵：在运动会期间在会场主干道，主席台等显眼位置放置彩旗进行宣传（由贵公司提供）

e气球方阵：在运动会期间在一些重要位置利用氢气球悬挂宣传（可利用学校已有资源）

f调查问卷：活动结束后，帮贵公司进行一次校园市场调查（调查问卷由我组准备并提供）

g传单：可以由商家自行设计，推出其所产品。由本组组织人员在不同时间，不同地点分发。尽力使我校每位学生了解到贵公司的产品

h宣传栏宣传：赞助商的宣传单和海报我方在校内宣传栏和公寓宣传栏内张贴

3．网络宣传：在校园网、校论坛等校园网站进行大力度的宣传。并可利用短信以及飞信或博客进行宣传。

4．实物宣传：运动员、拉拉队都是运动会人们关注的主要群体，运动会期间可以向他们发放印有赞助商标志的帽子或衣服，从而加大宣传力度。

b宣传效应可行性分析

希望本次活动能帮贵公司的产品吸引更多的关注,互惠互利

1.海报和宣传单会注明“本次活动由公司赞助举办。传单背面有公司简介(由公司提供)

2.本次活动可以帮贵公司在学校内派发传单

4.优秀运动员的奖品由公司提供.

5.横幅有标明赞助商

备注：

1、我系公关部在以往的校园活动中积累了不少宣传经验，在学校中具有较为强大的宣传网，可以在最短的时间达到很好的宣传效我们有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动，做到真正的高效廉价宣传。

2、本学校人员较多，特别运动型的学生多，潜在市场巨大，消费能力高，为贵公司的宣传成效很明显。

3、体育赞助是企业商家公关赞助活动形式的一种。是企业通过赞助某项赛事或活动，并围绕赞助活动展开一系列营销。各种成功的体育赞助可以证明，良好的体育赞助可以提高企业品牌的知名度和企业形象，以获得社会各界的广泛关注及好感，从而为企业创造出有利的生存和发展环境。

4、与其他传媒相比，校园宣传具有可以用小的投资做到最好的宣传的特点。

c活动效果期待:

通过电视台,电台,海报,横幅等形式,扩大宣传力度,让公众增加对贵公司的好感和信赖。通过现场演出来增加促销活动的气氛,这样有助于增加促销量,扩大宣传影响力,让公众对贵公司以及贵公司的产品有更进一步的了解。这在极大程度上增加了贵公司在学校的竞争力,树立了企业形象，有利于增强贵公司在同行业中产品的竞争力。

六．经费预算

预计赞助费用总计

七．赞助意义

我们真心的希望能够以此次活动为契机，和贵公司建立更长久的合作关系，帮助贵公司不仅在校内，而且在社会上的最大的利益的实现。我们将在以后的工作尽力为贵公司提供更大支持。此活动可以增加我校与企业间的交流与合作，共同学习，共同发展，并有利于扩大公司在各高校影响，通过全面的宣传，提高公司产品在高校的市场占有率。

通过赞助相关活动树立企业形象，提高公司的社会效益。通过现场促销增加产品认知度,这样有助于增加促销量,扩大宣传影响力,让公众对贵公司以及贵公司的产品有更进一步的了解。这在极大程度上增加了贵公司在学校的竞争力,树立了企业形象。赞助本次活动，为赢得大学生市场抢尽先机！

本次活动汽车学院经贸与管理工程系公关部拥有最终解释权

汽车学院经贸与管理工程系公关部（a组）

9月21日

负责人签名：

赞助方案范文第3篇

关键词:体育赞助营销风险策略

随着社会、经济的发展,经济全球化的到来,体育运动的普及,重大国际体育赛事在我国频繁举办,我国体育产业蓬勃兴起,逐渐成为国民经济中新的经济增长点。体育赞助作为体育和经济的结合点,能促进体育和经济共同发展。如何利用重大体育赛事,并通过对赛事的赞助,提升企业的形象和品牌,已成为我国众多企业的关注焦点,更为我国体育商业化和产业化提供了良好契机。

体育赞助营销的内涵

体育赞助营销是指企业(体育赞助者)以向体育资源拥有者提供资金、实物、技术或劳务等的支持,从而获得冠名、专利、广告或促销等权利的体育赞助活动为中心,并且围绕赞助展开一系列营销活动。借助体育资源的影响力和社会效应,提高企业知名度和美誉度,提升赞助商的品牌形象,以获得社会各界广泛的好感和关注,为赞助商创造有利的生存环境和发展空间。

体育赞助是体育赞助营销的重要组成要素,是体育赞助营销的核心,体育赞助营销只有利用好体育赞助这一要素才能更好地发挥作用。体育赞助具有可信度高、沟通面广、社会反响大、易被接受等优点,现在很多厂商都有体育赞助营销的意识,认识到体育是品牌最好的广告载体。体育赞助营销已成了认同率很高的市场推广策略之一。

体育赞助对消费者心理和行为的影响

体育赞助通过视觉、听觉及其他感官刺激强化了企业品牌形象,在营销过程中,企业的名称、标志、图案、标准色、吉祥物在比赛场地以及各类媒体中反复出现,加深了消费者对企业、品牌的印象。体育赞助通过体育赛事,尤其是大型体育赛事的赞助,如奥运会、世界杯等,将企业品牌及其产品信息传递给观众,在一定程度上解决了消费者与企业的信息不对称问题,加深了消费者对企业产品的认知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消费者购买行为的先决条件。同时,通过体育赞助营销,缩短了消费者对该类产品的信息搜寻成本,满足了消费者对产品外在线索的需求,能够实现企业与消费者的双赢。

体育赞助可以利用明星效应,产生社会反响。体育赞助和明星形象有助于强化消费者对赞助品牌的购买动机。热烈的体育活动气氛有助于促成消费者的消费偏好和购买欲望,同时体育赞助对消费者有联想启发功能。消费者将赞助商产品与体育精神相联系,从而产生对赞助商的好感。与广告相比,体育赞助在与消费者的沟通过程中,表现自然,突出社会沟通的人性化。虽然企业进行体育赞助的最终目的也是为了促进产品的销售,但是基于体育赞助的公益性,消费者在心理上反而更容易接受产品。也就是说,体育赞助使消费者在非商业状态下接受了产品的宣传,较为有效地避免了人们对企业产品广告的逆反心理。随着人们生活水平的提高以及体育休闲在人们日常生活中地位的上升,体育赞助的魅力会逐渐体现出来,并将给无数企业带来巨大商机。

体育赞助营销的风险

打算利用体育赛事平台开展体育营销或者已经获得体育赞助权的企业必须认识到,赞助体育赛事固然会给企业带来无限商机,但同时也存在着巨大的风险。这种风险主要表现在五个方面:

一是赞助标的过高。体育赞助资金投入巨大,往往在企业赞助某个项目后,占据了营销费用的很大比重,全年基本上从资金、物力、推广主线都围绕着它来进行。

二是赞助的效果受多种因素影响,体育赞助必须保证赛事针对的目标消费群体与企业品牌定位、产品特性相符,而且要保证赛事得到社会的普遍认同且处于上升趋势,注意企业产品目标顾客的体育消费偏好,如果企业产品目标市场为老年群体,而赞助的体育赛事是足球、篮球等,显然很难起到营销效果。

三是资金周期很长,赞助收益滞后。体育赞助不可能立竿见影,企业在取得赞助资格之后,还必须经过广告宣传、后续推广、公众接受、逐步显效的过程。企图通过

一、二次媒体炒作,在短期内取得明显经济效益的想法是不现实的。

四是产品(技术或服务)质量和工作失误的范围放大且加速传播风险。越是世界级的体育赛事,其观众范围越广,使得赞助企业的产品、技术或者服务一旦出现质量问题,哪怕是小小的失误,都会借着大型体育赛事这个平台以极快的速度传播到世界各地,从而使赞助商的形象受到极大损害。

五是隐性营销的不正当竞争。尽管各种体育赛事组委都有排他权的规定,但现实中常有一些没有赞助商资格、不具专营权的公司通过各种方式把自己“伪装”成正式赞助商,利用体育赛事进行各种营销推广活动,从而侵害正式赞助商的正当权益。

体育赞助营销实施策略

(一)制定个性化赞助方案

体育组织通常以单一的产品或服务来满足众多企业的赞助需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足赞助企业与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度——“一对一营销”,针对每个企业与众不同的个性化赞助需求来实现高度的“顾客”满意。体育组织或赛事主办者要赢得市场,就必须根据不同企业的具体需求,制定个性化的赞助方案,以提高企业的满意度。这就要求体育组织或赛事主办者,通过调查,对企业的赞助需求进行深入了解,务必将企业的品牌个性和活动的精神相结合,这样才能将消费者对事件的热情转移给产品,如果关联度不够,甚至会让彼此的品牌价值产生冲突和抵消,因此找到品牌与活动的联结点成为赞助活动能否取得成功的关键,使大型活动不脱离品牌的核心理念,并在心理和情感层面上与消费者产生共振,形成品牌累积效果,实现双方的资源、权益、受众共享。

另外,应针对企业的赞助目的和所要传达的信息设计体育赛事赞助方案,并结合企业的实际情况,提出完善的支付方式和回报措施,提高其方案的独特性和针对性,使之更切合赞助企业的需求,并积极为企业参与赞助和实现赞助目标提供便利条件,以协助赞助企业取得更大的赞助效益。

(二)坚持赞助的连续性和长期性

由于体育赞助是以心理效应为主,各种功能只有经过长期不懈的努力方能实现,很难一蹴而就。期待单凭一次或几次的炒作,很难将品牌的核心文化传递给消费者并让消费者接受或认可。世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。比如耐克,一直以来只赞助体育活动;万宝路至今已赞助一级方程式车赛二十余年。坚持长期稳定的赞助,可以使品牌与某项体育赛事的结合更为紧密,可以用较少的投资在长时间内取得良好的效果。

如果因为没有任何约定(无论是法律上的或是道德上的)来维系活动与赞助商之间的关系而丧失赞助权的话,那么所做的投资就浪费了。而更为糟糕的是,有些活动会继续寻找新的赞助商,而新的赞助权很可能会是竞争者。因此,体育赞助企业应在体育赞助营销的实践中,长期秉承一个不变的精神理念和品牌形象。只有在长期的体育赞助营销中保持品牌形象的统一性和连续性,才能给其目标消费者更为深刻和难忘的印象,从而提高企业品牌价值。(三)增强体育赞助风险意识

体育赞助虽然具有明显的光环效应,但它也存在一定的风险性。我国一些企业对体育赞助的风险性认识不足,一旦看不到体育赞助所带来的预期效果,就失去了对体育赞助的热情。企业在进行体育赞助营销过程中,要有周详的计划,更要有应对的措施,这样才能提高投资的效益。

首先,要保证赞助企业的规模实力与赞助的体育赛事级别相匹配,赞助企业的目标顾客与体育赛事的观众具有重叠一致性,赞助企业的品牌形象要与赞助的体育赛事形象具有匹配一致性,赞助企业的文化理念要与体育精神理念具有一致性。

其次,对于传播风险,企业要高度重视,保证企业产品质量,同时应与媒体建立良好的合作关系,防止对可能出现的质量问题和工作失误进行炒作,将损失降到最低。对于不正当竞争的风险,企业应派出巡查人员,一旦发现隐性营销行为,即可通过法律手段进行。

(四)坚持体育赞助营销与其他营销活动的整合

体育赞助营销围绕某一赛事及体育活动采取一系列相关营销活动,从公益、文化、社会热点等多个角度,运用广告、促销、活动等多种营销手段,通过循序渐进的、系统的产品品牌整合过程,从而达到整合营销的传播效果。体育赞助要和其他营销手段密切配合,才能获取更好的经济效益。在实施赞助营销时,要充分利用体育赞助这个平台,结合广告、促销和公关等其他营销手段,紧密配合、优势互补。整合企业的营销过程、营销方式及营销行为,通过企业内部各部门之间活动的协调一致,实现营销的顺利实施。在赞助营销活动的实施过程中,要统筹全局、掌握进度,适时地调整计划,建立赞助营销活动的监控体系。

只有充分重视配套营销活动的整合性,才能促使巨额的体育赞助资金形成提升企业形象和品牌的强大动力。广告、公共关系与宣传、促销活动,对于任何体育产品、赛事或者服务的成功都很关键;同样,对于促销组合来讲也很重要。体育赞助营销者应制定合理有效的体育促销组合策略,并且需要懂得不同情形下使用不同的技巧。

(五)加强人才培养以提高体育赞助营销的专业化水平

发达国家的大中型企业大都很重视赞助,自觉地把它看成是企业沟通的重要手段之一,有专门的赞助管理机构、人员和预算,使赞助工作规范化和经常化。比如,国际知名的可口可乐公司、国际商业机器公司(IBM)、柯达公司、麦当劳等都积极投身于体育赞助活动,并与各大赛事组委会都保持良好的协作关系。

而我国绝大多数企业还处于单纯重视广告的初级阶段,对体育赞助的重要性认识不足,积极性普遍不高,特别是国有企业的赞助份额少,力度低。为此,有志于进行体育赞助营销的大型企业应提早培养相应的赞助营销人才,不仅要培养营销战略专家,还要培养技术专家和专业营销队伍。而且,培养具有丰富国际贸易经验的管理人员更为重要,因为管理国外市场或领导国外机构的员工时,要注意平衡分析包括国内营销情况、国外情形、预先国际化训练和较强的参与全球化的能力及适应全球化的文化差异能力。

参考文献:

1.李建军.基于顾客价值的奥运赞助营销策略研究.体育与科学,2008(7)

2.熊炎,赵雅玲.国外体育赞助成功案例分析及其启示.河北体育学院学报,2008(2)

赞助方案范文第4篇

摘要： 中美非三方在援建坦赞铁路决策问题上有过复杂的外交博弈。坦赞两国希望美国等西方国家援建坦赞铁路，曾试图借重中国以获取美国的支持。美国非但不应允帮助两国修建坦赞铁路，还极力阻挠中国施以援手。中国则采取积极主动的态度，做好了独自援建坦赞铁路的有关准备，最终冲破美国的阻力，赢得了坦赞两国的信任。

中图分类号： K27文献标志码： A文章编号： 10012435（2015）01005807

Diplomatic Game among PRC， USA and Africa in TanZam Railway Decision

SHEN Xipeng （School of Communication， Anhui Normal University， Wuhu Anhui 241002 China）

Key words： China; the United States; Tanzania; Zambia; TanZam Railway

Abstract： There is a long diplomatic game among PRC， USA and Africa in building the TanZam Railway. The governments of Tanzania and Zambia preferred to accept western countries' assistance rather than China's. American government neither gave a hand to Tanzania and Zambia， nor allowed them to ask China for help. With a positive attitude， China had prepared for building the railway all by herself. Finally， China not only succeeded in breaking USA's destruction， but also won the trust of Tanzania and Zambia.

第1期沈喜彭： 援建坦赞铁路决策问题上的中美非外交博弈 安徽师范大学学报（人文社会科学版）2015年第43卷我国援建的坦赞铁路至今仍横亘在东、南非洲那片广袤无垠的大地上。数十年来，国内外有关坦赞铁路的研究已取得较多成果，然而鲜有论著专文探讨涉事各方围绕坦赞铁路建设问题而展开的较量。①本文以中土公司档案馆、铁道部档案馆、外交部档案馆等馆藏档案资料为依据，探究在援建坦赞铁路决策时期（1965年2月至1967年9月）中方、美方及以坦赞为代表的非方所进行的外交博弈。在中坦建交50周年及坦赞铁路运营通车40周年之际，本文既是对中非关系发展史上这一重大事件的回顾，也是对“冷战”与“”交织时期中非合作的追忆。

一、坦赞两国借重中国以争取美援

坦赞铁路的修筑计划发轫于英国殖民统治时期。19世纪末至20世纪60年代初，英国殖民当局虽然屡有修筑坦赞铁路的计划，但是都无果而终。坦赞两国先后于1961年12月和1964年10月获得独立。赞比亚独立伊始，坦赞两国领导人即已共商铁路建设问题，“赞比亚独立不到1个月，我的兄弟卡翁达总统就宣布了我们两国政府坚定的决策：这条铁路一定要建成。”②与旧有铁路不同，“坦赞铁路是一条自由铁路，一条加强非洲团结和独立的铁路……它的目的不是为任何帝国主义势力服务。”

③《卡翁达总统在通杜马竣工仪式上的讲话》，中土公司档案馆，1973年7月22日，第1页。新独立的坦赞两国在铁路建设上面临许多难题：一是工程项目浩大，两国缺少修筑铁路所必需的资金和技术;二是历史遗留问题较多，两国的既有铁路分属东非与南非两个铁路系统，并且轨距难以统一;三是涉及国家分歧较大，坦赞两国之间以及两国与肯尼亚、乌干达之间难以达成共识。虽然存在着上述困难，但是赞比亚这个内陆国家坚持认为拥有一条北向出海口的铁路运输线十分重要。赞比亚修筑铁路的计划得到了坦桑尼亚的坚定支持。此时，南罗得西亚（今津巴布韦）可能于1965年“片面独立”被视为是对赞比亚经济、政治的严重威胁，因而也成为坦赞两国加速建造坦赞铁路的重要推动力。

在寻找坦赞铁路授援国问题上，坦赞两国均希望选择美英等西方国家而非中国，原因之一是“当时，我们了解西方，不了解中国。西方是非常富的;而中国，同我们一样，是一个发展中的第三世界国家”《尼雷尔总统阁下在坦赞铁路交接仪式上的讲话》，中土公司档案馆，1976年7月14日，第1页。。在1965年1月以前，坦赞两国曾向英、美、德、世界银行等多个国家或组织请求援建坦赞铁路，但均被拒绝。[1]89以两国向美国求援为例，1964年8月，坦桑尼亚总统尼雷尔约见美国驻坦大使，“提出希望美国帮助坦桑尼亚解决乡村安置计划以及帮助其修建一条连接北罗得西亚（即独立后的赞比亚）的铁路。”Development Plan，Declassified Documents Reference System（以下简称DDRS），August 1， 1964，P1. 网址：http：∥/servlet/DDRS;jsessionid=6810D385DA780E9CD0C2FACFFF23D695？locID=ecnu.据尼雷尔回忆，美国大使的回复是：“从坦桑尼亚通往赞比亚的铁路穿过桑给巴尔。用意是如果我不帮助他把中国、民主德国，特别是中国从桑给巴尔驱逐出去，就没有铁路。”《张铁珊采访尼雷尔谈话的主要内容》，中土公司档案馆，1991年6月，第1-2页。同年12月，“赞比亚提出需要一条铁路，世界银行目前正在坦赞两国境内进行勘察，我们将根据它的调研情况做出决定。”Visit of President Kaunda of Zambia，DDRS，November 26， 1964， P1.结果不了了之。

无奈之下，坦赞两国决计借重中国来获取美英等国的援助。1965年2月，在美坦关系跌入低谷期时，尼雷尔率代表团访问中国。访问期间，中坦双方签署了多项经济技术协定，其中就包括修建坦赞铁路的《原则协定》。根据该项协定，中国原则上同意帮助坦赞两国修建铁路，但是要求对拟修建的铁路线路事先进行考察。尼雷尔事后回忆说：“1965年我到了中国，但是我没有放弃要求西方国家帮助我们修建这条铁路。在我到中国去的时候，我们仍然在努力，仍然继续要求西方帮助……我仍然在想，是否能从西方国家得到援助，因为它们比较富。”《张铁珊采访尼雷尔谈话的主要内容》，中土公司档案馆，1991年6月，第3页。“我必须承认，羞愧的是我们当时仍然还有点怀疑。我们又继续乞求西方帮助我们修建这条铁路，但使我们大失所望。”《尼雷尔总统阁下在坦赞铁路交接仪式上的讲话》，中土公司档案馆，1976年7月14日，第2页。

尼雷尔访华回国后，赞比亚尚不敢贸然接受中方的援助，此时美英等国出于排挤中国的目的对援建坦赞铁路变得很积极。在此情况下，尼雷尔开始动摇并尝试撤销同中方达成的《原则协定》。1965年5月，尼雷尔在召见中国驻坦大使何英时说：“我请你转告中国领导人……如西方真愿意帮助修铁路，即可考虑让他们来修。那么中国可以把拟帮助坦修路的钱节省下来，将来在其他方面帮助坦建设。但我们也还担心西方是否采取拖延策略，为此，我们仍希望中国勘察组按期来坦，到那时西方国家态度将更趋明朗，我也可以从而做出最后判断。”《坦桑尼亚总统尼雷尔同中国驻坦桑大使何英谈修建坦桑尼亚―赞比亚铁路等问题》，外交部档案馆（档号：108-00585-01），1965年5月10日，第7页。6月初，当回访坦桑尼亚时，尼雷尔说：“我们知道中国是个大国，但经济并不发达，人民生活也不富裕，如有可能，坦赞铁路还是由富裕的西方国家来援助吧，我将努力寻求这种可能性。”[2]40

坦赞两国在“努力寻求”方面的作法是：高调以中国愿意提供援助为筹码，逼迫美英等国援建坦赞铁路，此即常说的“打中国牌”。1965年5月，尼雷尔电告美国政府：“总理将于6月4日访问达累斯萨拉姆，届时中方将许诺帮助坦桑尼亚修建辖境的铁路。”“卡翁达不希望接受中国提供的铁路援助，但是两国正面临着国内压力以及授援国缺乏方面的问题，我们希望美国等西方国家能够在5月31日之前向我们做出援建坦赞铁路的承诺，以便我们到时拒绝北京的提议。”Chinese Communist Railroad Venture in Tanzania： Western Policy Alternatives，DDRS，May 26， 1965，P2.同年9月，赞比亚同时向美、英、中等五个国家发出照会，用意仍是争取西方国家的援助。对此，我驻赞使馆工作人员认为：

坦桑修建此路的资金与技术力量已有着落，而赞一味向往西方，至今杳无音信。因此它不得不摆出向中国求援的姿态，向西方讨价还价，希望西方为赞承担修建铁路的目的。如我国同意援助，西方也可能故做援助姿态，进行破坏，使这条路成为悬念，永久修不成。如果我拒绝援助，赞则可向国内交待。《赞比亚总统卡翁达对修建赞比亚至坦桑尼亚铁路的态度》，外交部档案馆（档号：108-00649-02），1965年7月2日，第12页。

尼雷尔还在1965年6月召开的英联邦国家大会上进行施压，宣称“已同意接受中国提供的铁路援助”，“中国正着手考察工作，它将在考察后决定是否正式援建坦桑尼亚境内的铁路”。Tanzania-Zambia Rail Link，DDRS，June.25， 1965， pp1-3.结果，坦赞两国虽然在美国的斡旋下赢得了1000万美元的铁路考察资金，但是美英等国仍不愿援建坦赞铁路。多次碰壁后，尼雷尔逐渐认识到“西方不想修建这条铁路，它们也不要中国人来修”[3]256。尼雷尔对美国尤为不满，曾多次抱怨道：“我们的铁路只要花美国在越南的七天开支就修建好了。”[3]254随着西方态度的暧昧、拖沓，中坦两国接触的增多以及中坦关系的不断发展，尼雷尔逐渐将建设坦赞铁路的希望寄托于中国。

与此同时，赞比亚出于各方面的考虑却迟迟不肯接受中国的援助，参见拙文《赞比亚初期不愿接受中国援建坦赞铁路的原因》，《安徽师范大学学报》（人文社会科学版）2010年第6期，第724-728页。然而到1966年8月前后，赞比亚对中国的态度发生了较大变化，不但主动同中国驻赞使馆工作人员交往，而且还主动问及坦赞铁路建设事宜。据我驻赞使馆人员分析，促使赞比亚变化的原因如下：

其一，南罗得西亚问题带来的国内外苦难不断增加，赞英矛盾不断增长;其二，几个月来的南罗问题使他尝到了苦头，英帝撒手让南罗的片面独立合法化对赞比亚的软硬兼施政策，确使卡翁达有些寒心;其三，在这种关键的时刻向我伸手，表明它对经援的八项原则有进一步的认识，而尼雷尔根据自己接受中国经援的体会从中对卡翁达做些工作，也是可能的;当然卡、尼之间，他们彼此都有不少困难，更多的相互利用、依靠，一年来的实践，我说到哪里，办到哪里，在政治上减低了对我的疑虑，使它非常放心;其四，从它内部来说，两国关系有所发展，看来是赞统治集团内部争论的结果，激进派占了上风。《卡曼加副总统率领的赞比亚政府代表团成员情况、驻赞使馆对赞情况、中赞关系的看法等》，外交部档案馆（档号：204-01155-02），1966年8月7日，第32-34页。

随着中赞两国交往的增多，尤其是卡曼加副总统与卡翁达总统的先后访华，加上南部非洲政治格局的变化，赞比亚在接受中国的经济援助方面日渐消除了顾虑。最终，在冷漠的西方国家与热情的中国之间，赞比亚选择了后者。

二、美国拒施援手并阻挠中国援建

美国拒绝援建坦赞铁路系出于多方面考虑。经济上，美国深知坦赞铁路耗资巨费，“需要数年时间方能完工，预计总造价为3300万英镑”，这对当时每年要援助30余个非洲国家的美国而言自然是一件棘手之事。[4]21政治上，美国认为其南部非洲政策的主要任务是维护区域和平，“维护南部非洲的和平要比修建坦赞铁路更能获得非洲国家的好感。”Incoming Telegram， DDRS， July 12， 1965， P1.在1965年7月的一份文件中，美国政府认为：“第一，这条铁路约需要10年或更长的时间方能建成，那时南罗得西亚的威胁可能早就不存在了，数百万美元的投资就打了水漂;第二，赞比亚和南罗得西亚共用一条铁路运输线，是它们彼此没有立即采取手段攻击对方的重要原因;第三，中共可能并不具备修筑这条铁路的经济实力。”①可见，除经济、政治因素外，美国对中国因素的预估也是其拒施援手的重要原因。②

受冷战思维、国家利益等诸多因素的影响，美国从一开始就对中国在南部非洲的各种援助持有敌意。早在1964年4月，美国驻坦外交官员就呼吁“政府将援助资金投放到坦桑尼亚的若干重要工程领域以阻挡中国的渗透”③，并建议“通过两种办法来延迟中共的进入：一是使美国援助资金数额最大化;二是向已获独立的非洲国家强调自立的重要性，提醒其警惕中共的危险。”④1965年1月，美国驻坦外交官员声称：“在援助方面，我们需要加大对非洲的资助力度，就坦桑尼亚现有的形势而言，撤销既有的援助项目，召回美方工作人员，只会极大削弱美国的影响，从而增强中国在坦桑尼亚的影响。”⑤

当获知中国可能出资援建坦赞铁路后，美国对中国的敌意更甚。为了阻挠中国援建坦赞铁路，美国一方面密切关注中、坦、赞三国的交涉情况，另一方面则采取了多种手段进行阻挠与破坏。1965年3月，在尼雷尔访华回国不久，美国政府强调应该对中国插手坦赞铁路一事“提早做好准备”，因为“就短期而言，在限制苏联或中国乐于在坦桑尼亚投资以及干涉南部非洲事务方面，我们无计可施。”⑥

同年5月，在即将访坦之际，美国政府认为，中国存在着接手坦赞铁路的动机，拟采取如下应对策略：一是根据有关原则继续拒绝援建坦赞铁路;二是采用“分而治之”的策略，放手坦桑尼亚，拖住赞比亚;三是向坦赞两国许诺将组织有关西方国家接手援建坦赞铁路事宜。⑦访坦结束后，美国便火速组织专家对中坦关系进行研究、评估，其研究报告认为：“随着中共影响力的增大，尤其是它可能同意援建坦赞铁路，使得尼雷尔对中国的好感日增”，“在尼雷尔政府软弱、无效的领导下，激进的亲共分子将变得更加肆无忌惮，坦桑尼亚将为西方国家带来更多的困难与麻烦。”报告预言：“中坦的蜜月期将会再持续一年左右……然而，假如中共施加压力过大或操之过急的话，它们的友好关系便会戛然而止，因为尼雷尔可能并不热衷这份友谊，何况他还受到外部的压力;另一方面，假如中共继续谨慎行事并且说服尼雷尔它愿意提供更多的援助，如许诺援建坦赞铁路的话，那么，它们的蜜月期可能会再延长一段时间。” ⑧

9月13日，当获知中国铁路考察组已抵达坦桑尼亚后，美国总统约翰逊在备忘录里这样写道：“我们仍将尽力阻止中国，并且通过让英、加出资考察铁路以及美国出资考察公路的办法来赢得时间。主动权暂时还掌握在我们手中，但问题是我们最终是否应该予以援建。” ⑨一周后，美国外交人员高兴地告知约翰逊总统：“加拿大政府已经同意支付半数的考察资金，英国政府将投入另一半资金。这样，我们就可以有效地阻止中共在非洲的企图。另一可喜的消息是，坦赞两国均表示同意接受我们对那条与坦赞铁路大致平行的大北公路的建设。” ⑩然而，英加两国虽然在美国的怂恿下许诺对坦赞铁路进行考察，但是它们都声明它们的考察并不意味着接手援建。英加考察组经过9个月的考察，总结写出了《英加考察报告》。该报告虽然从经济角度肯定了修建坦赞铁路的意义，但是却认为坦赞铁路工程巨大、耗资巨费。结果，无论是英加两国，还是其他国家都不愿出资兴建。

大北公路的整修也未能起到替代坦赞铁路的

作用。1966年4月，在美国的斡旋下，整修大北

①Memorandum from the President's Deputy Special Assistant for National Security Affairs （Komer） to President Johnson， FRUS， July 12， 1965，P2.

②张扬对此问题已有论述，认为美国阻挠中国援建坦赞铁路的动因主要是“反击中国的非洲政策，削弱中国在非洲的影响力”，笔者同意此观点并略加补充。详见张扬《美国对中国援建坦赞铁路的阻挠》，《当代中国史研究》2012年第3期，第69页。

③Joint Embassy/US AID Message， DDRS， August 1， 1964， P2.

④Department Telegram 321， DDRS， August 5， 1964， P1.

⑤Department Circular Telegram 1278， DDRS， January 18， 1965， P2.

⑥Department Pass As Appropriate， DDRS， March 12， 1965， P1.

⑦Chinese Communist Railroad Venture in Tanzania： Western Policy Alternatives， DDRS， May 26， 1965， pp1-3.

⑧A Reassessment of Julius Nyerere， DDRS， June 10， 1965， pp1-14.

⑨Memorandum for the President， DDRS， September 13， 1965，P1.

⑩Memorandum for the President， DDRS， September 13， 1965， P3.公路的计划启动。据估算，修筑大北公路所需的全部费用约为9100万美元，美国拟援助总造价16%的份额，世界银行与其他捐赠机构约出46%，坦赞两国出资38%。Memorandum for the President， DDRS， June 22， 1968， P1.美国出资的目的在于排挤掉坦赞铁路，“假如我们能够在1年或18个月的时间里建成大北公路的话，赞比亚将会有好几年的时间来体验大北公路的运能，这样它就会考虑是否会在亏欠中国5亿美元的情况下继续修建坦赞铁路。” Report to the Vice President： Economic Assistance and Related Matters， DDRS， January 11， 1968， P5.事后，尼雷尔对此曾直言：“我认为这是他们的一个圈套，是用来代替坦赞铁路的圈套……对我来说，连公路也是中国的公路，因为正是对这条铁路的争论，我才有了铁路和公路，一个是直接从中国得来的，另一个是间接从中国得来的，这就是真实的背景。” 《张铁珊采访尼雷尔谈话的主要内容》，中土公司档案馆，1991年6月，第3页。

“”开始后，美国更加不失时机地攻击中国及其援外能力，声称：“中国是个落后的国家，它缺乏修建坦赞铁路的能力，随着‘’内乱的爆发，坦赞铁路的修建工作更加遥遥无期了。”[5]207有些美国人甚至提议应鼓励中国人去非洲修建铁路，为的是让它尝试失败的滋味。[4]78美英等国的报纸多以“中国的红卫兵来非洲了”为标题，将中国人视为“黄祸”或“红色威胁”。[6]102随着时间的推移，美国政府认识到将不可能阻止中国援建坦赞铁路，因为“中共在坦赞两国日益增强的影响并不仅限于他们愿意资助坦赞铁路，并且如果北平拒绝援建坦赞铁路也不意味着他们停止其他手段来增强影响力。” A Reassessment of Julius Nyerere， DDRS， June 10， 1965， pp13-14.。

1967年9月，中、坦、赞三国《关于修建坦桑尼亚-赞比亚铁路的协定》的签订标志着美国阻挠中国援建坦赞铁路的最终失败。美国将自己失败的原因归结为中国的“决心”，同时认为：“总的说来，我们成功地遏制了共产主义在非洲的扩张。在中共出资援建铁路这一问题上，我们所做的还不够，但是随着时间的流逝，中共因援建铁路而产生的政治影响力会不断减弱。”The Place of Africa in US Foreign Policy， DDRS， 1968，P22.

三、中国积极主动冲破美国阻挠与坦赞协商援建

在援建坦赞铁路问题上，无论是决策还是后来的施工兴建，中国政府一直持积极主动的态度，其原因是多方面的，如：出于反帝、反修的需要;加合国、筹备召开第二次亚非会议的现实考虑;发展中坦、中赞关系的诉求。参见拙文《赞比亚初期不愿接受中国援建坦赞铁路的原因》，《安徽师范大学学报》（人文社会科学版）2010年第6期，第728页。在这场外交博弈中，由于中美关系尚处于隔绝状态，因此中美之间并无直接交锋，但中国政府的积极态度有利于冲破美国的阻挠。中方不但做好了独自援建的有关准备，而且与坦赞两国积极协商，促成援建协定的达成。

首先，在1965年2月尼雷尔访华前，中国即已做出援建坦赞铁路的初步决策。中国最早是从坦桑尼亚工商部长巴布那里获知有关情况的。在尼雷尔访华前夕，巴布率坦桑尼亚政府贸易代表团先期来华，并得到总理的接见。双方代表会谈时，巴布说：“总统非常希望修建坦桑尼亚-赞比亚铁路，可能会提出要求中国帮助修建。”[7]3132巴布的一席话拉开了中国援建坦赞铁路的序幕。由于此次会谈具有重要意义，何英、巴布事后都曾撰文忆及此事。详见何英《对援建坦赞铁路决策的回顾》，《新中国外交风云》（第3辑），世界知识出版社1994年版，第31-32页;Amrit Wilson， Us Foreign Policy and Revolution： The Creation of Tanzania，Pluto Press， London，1989， P109.

、等中国领导人十分重视。他们一方面要求何英尽快将坦赞铁路的修筑背景、西方国家的态度等情况写成报告，另一方面则组织人员商讨坦赞铁路援建事宜。为“有利于中央和主席做出决策”[8]37，与两位总理重点抓了三件事：一是了解情况，充分调研;二是举行高层会谈，认真研讨报告;三是集思广益，统一思想与认识。针对有关问题与意见，分析指出：第一，从支援非洲人民的解放事业，特别是支援南部非洲各国人民反对殖民主义、种族主义的斗争来说，这条连接坦桑尼亚和赞比亚的铁路必须修建。第二，至于由谁来修，可以是中国，也可以是其他国家。如果中国同意修建，肯定会引起西方一些国家的恐慌，为了维护它们在非洲的传统利益和影响，它们有可能被迫接受承建任务。第三，这里的关键问题是，中国必须是真心实意地同意帮助修建，而不是哗众取宠、捞取政治好处的空头支票。第四，如果不是一下子，而是分为几年，比如6年、8年、10年，这样每年分担的数目就相应减少了。如果我们只援建坦桑尼亚境内的铁路，赞比亚境内的铁路由别的国家援建，每年分担的数目就更少。[8]3643在的推动下，中国在尼雷尔访华前便做好了援建坦赞铁路的初步决策。参见拙文《在中国援建坦赞铁路中的作用》，《安徽师范大学学报》（人文社会科学版）2009年第2期，第226-230页;薛琳《推动援建坦赞铁路》，《党的文献》2012年第3期，第14-21页。

其次，当坦赞两国犹豫不决时，等中国领导人理解其苦衷并耐心做说服工作。1965年2月16日，尼雷尔一行抵达上海，18日转抵北京，受到隆重接待。当日下午，在北京钓鱼台接待厅，刘少奇、同尼雷尔进行了第一次正式会谈。刘少奇在会谈中说：“帝国主义不干的事情，我们干，我们一定帮助你们修！”“许多帝国主义国家反对，就说明这条铁路是很重要的。”《刘少奇主席、总理同坦桑尼亚总统尼雷尔第一次会谈记录》，外交部档案馆（档号：108-01389-02），1965年2月18日，第10-12页。19日下午，在人民大会堂会见尼雷尔时说：“我们不想打你们的主意，你们也不想打我们的主意，我们不是谁要剥削谁，我们是互相帮助。我们都不是帝国主义国家，帝国主义是不怀好心的，那要提防。”《主席会见坦桑尼亚总统尼雷尔谈话记录》，外交部档案馆（档号：108-01389-02），1965年2月19日，第1-3页。这样，以比较委婉的方式既批评了英美等国，也默许了对坦赞铁路的援建。

1965年6月，对坦桑尼亚的回访使得中坦两国在坦赞铁路建设进程上又前进了一步。在访问坦桑尼亚期间，当尼雷尔提议由美英等西方国家修建坦赞铁路时，恳切地表示：西方国家果真能修，中国乐观其成。如果它们提出苛刻条件，总统阁下可以用中国援建的条件同它们斗争。如果它们只喊不修，中国照修。如果它们中途停修，中国接着修。为配合总统的斗争，中国将尽快派出考察组赴坦考察。[2]40

1966年8月，赞比亚副总统卡曼加访问中国。19日，在同卡曼加谈及坦赞铁路问题时，说：“我们已向尼雷尔总统表示愿意承担修建这条铁路，我们提供无息长期贷款;同时我们也给尼雷尔总统以机动权，如果西方国家要来修建，也可以让它们来试试……修建你们国家的那段也会遇到西方国家的干涉，那我们也采取同样的策略：它们愿意修建，可以让它们修，它们怠工消磨时间或是由于其他原因修不起来，我们接着修。”最后表示，我们的任何援助和贷款，都没有特权和政治条件。如果说现在不是修建铁路的实际阶段，也就是说还不便于由我们修建铁路，则等于通过阁下，送给总统一张牌。卡翁达总统可以在外交上同西方国家斗争时用这张牌。如果能促使西方国家尽快把铁路修起来，这对你们有好处。[9]200203

1967年6月，卡翁达总统受邀访华。23日，在同卡翁达会谈时，表示，我们考虑铁路时，是把坦桑尼亚与赞比亚一起考虑的，不然，那不是半途而废吗？只要两国总统下决心，我们愿意承担投资，并且将详细的计算设备和运输设备从海上运去。24日，在同卡翁达会谈时，说：“将来非洲国家都独立了，把帝国主义赶走了，就可以发展铁路了……你们修建这条铁路只有一千七百公里，投资也只有一亿英镑，没有什么了不起嘛。” 《、等同赞比亚共和国总统卡翁达谈话记录（节录）》，《党的文献》2012年第3期，第10-11页。

最后，帮助坦赞两国排忧解难，积极促成中、坦、赞三国铁路修筑协定的达成。卡翁达访华回国后，坦赞两国于当年8月委派了政府代表团前来北京商讨坦赞铁路建设事宜。主要有两大难题阻碍着会谈的进行。其一是坦桑尼亚政府代表团突然提出变更坦赞铁路的起点，这一变更将使得坦赞铁路的线路长度增加近400公里。对于坦桑尼亚政府代表提出的问题，“我进行婉拒，并表示，将来再进行考虑和研究。”《坦、赞联合代表团访华情况简报》（第四期），中土公司档案馆，1967年8月31日，第1-3页。9月2日，坦桑尼亚政府代表再次要求中国考虑修建自基达杜至达累斯萨拉姆的铁路，对此，李先念表示，我将充分注意这个问题，并将此问题立即报告总理。《坦、赞联合代表团访华情况简报》（第六期），中土公司档案馆，1967年9月2日，第1-5页;《李先念呈送对外经济联络委员会和铁道部〈关于援建坦赞铁路问题的报告〉给的信》，《建国以来李先念手稿》（第3册），中央文献出版社2011年版，第90页。最终，中国政府做出了让步。

其二是对《英加考察报告》的理解出现分歧。坦赞两国政府代表认为《英加考察报告》已较好地完成了对拟建坦赞铁路的考察与勘测设计，希望中国能参照这部报告尽快组织施工。中国政府代表认为该报告不是勘测设计报告而是考察报告，坚持要对线路进行重新勘测设计。在、李先念两位总理的关怀下，中国政府一方面向坦赞两国政府代表说明《英加考察报告》不同于勘测设计报告，无法作为施工依据，另一方面，中国政府许诺，中国将派出最好的勘测设计队伍赴坦赞两国进行实地勘测，将尽快完成设计任务并组织施工。《坦、赞联合代表团访华情况简报》（第四期），中土公司档案馆，1967年8月31日，第3页。

在中国政府的努力下，修筑坦赞铁路的协定顺利达成。1967年9月5日，中、坦、赞三国政府代表在北京签署了《关于修建坦桑尼亚-赞比亚铁路的协定》，其中规定：中国同意在适当时候将考虑帮助坦桑尼亚和赞比亚修建从基达杜到达累斯萨拉姆铁路;中国援建坦赞铁路将分三大步骤进行。[10]2

结语

在围绕援建坦赞铁路的决策问题而进行的外交博弈中，非方即坦赞两国是最大的赢家，它们成功地赢得了中国的援助，拥有了一条长达1860余公里的铁路和一条几乎同长度的公路。美国虽然在延迟坦赞铁路的修筑时间、变更坦赞铁路的线路走向以及离间东、南非国家与中国关系等方面有过进展，但是它终究没有阻挡住中国对坦赞铁路的援建。值得一提的是，美国阻挠与破坏并没有因铁路修筑协定的签订而结束，而是延续到坦赞铁路建设期间以及铁路建成通车后，甚或说直到今天。在当时的历史环境中，中国冲破重重阻力，积极主动地援建坦赞铁路，不但有利于在外交上打破美苏等国对我国的包围，而且对发展中非友好合作关系意义重大。坦赞铁路的政治使命已经完成，其经济价值却未能得到充分利用，在新的时代背景下，如何盘活坦赞铁路、增加新的运量已成为亟待解决的问题。坦赞铁路的未来仍然值得期待。

参考文献：

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[2]武健华.我随首次访问坦桑尼亚[J].党史博览，2006，（7）.38-40.

[3]威廉・埃杰特・史密斯.尼雷尔[M].上海：上海人民出版社，1975.

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[8]张铁珊.友谊之路：援建坦赞铁路纪实[M].北京：对外经济贸易出版社，1999.

赞助方案范文第5篇

【摘要题】社会体育

【关键词】体育赞助/体育赞助商/体育市场开发

目前在特殊社会背景下的中国体育市场，体育组织在开发体育赞助市场时面临着极大的困难，体育赞助经费缺少已经成为阻碍我国体育事业和体育市场发展的瓶颈问题。造成这一问题的原因主要包括过度商业化运作、以体育明星为产品广告的不恰当宣传、体育价值观的滥用、缺乏公众支持、混乱的市场秩序、杂乱的市场推广活动、缺乏严谨周密的赞助计划等。但最严重问题是对体育赞助商的利益缺乏全面的保护措施，从而降低了赞助商进行合作的信心和积极性。因此如何从赞助商的视角研究体育赞助规律，制定科学、合理的开发规则，最大限度地保障赞助商的利益是我国体育赞助亟待解决的关键问题之一。

1体育赞助、体育赞助商的概念及其作用

体育赞助是以体育为对象的赞助，是指企业（赞助商）与体育组织（被赞助者）联姻，企业向体育组织提供金钱、实物或劳务等支持，体育组织则以广告、冠名、专利等无形资产作为回报，使两者平等互利，共同获益的商业活动。体育赞助商是体育赞助的赞助者，亦即体育赞助的买方，是构成体育赞助的另一大主体。由于体育赞助市场目前普遍供大于求，属于买方市场，因而赞助方是矛盾的主要方面。赞助商在体育赞助中的任务是向被赞助方提供金钱、物质、劳务或技术等支持，获取广告、冠名、专利和促销等回报权利，达到扩大和加强与目标受众之间的沟通，提高企业和品牌的知名度、美誉度，以及顾客对企业和品牌的忠诚度等目的。体育赞助对赞助方和被赞助方都起着极其重要的作用，主要体现在以下几个方面，见表1。

表1体育赞助对赞助方与被赞助方的作用

体育

赞助赞助方被赞助方

扩大企业和品牌的知名度

美化企业和品牌形象扩大财源，增强活力

重新塑造商品个性特征，使商品差异化改善体育的社会形象

作有针对性地与目标顾客沟通提高体育的社会地位

突现赞助者的实力与地位激活各类比赛

时间长又省钱促进运动水平的提高

用体育明星效应，威力大促进竞技体育的发展

能绕过某些沟通障碍满足人民日益增长的观赏需求

展示产品和先进技术的良好平台促进群众体育的开展

激励本企业的职工

2目前国内体育赞助商权益保护的状况

2.2市场开发缺乏统一规则和规范管理

体育赛事市场开发工作由于受到赛事本身档次、规格的影响，在开发方面没有统一规则，致使开发工作达不到国际标准。例如在北京举办的第21届世界大学生运动会，因为没有完整的市场开发体系，所以在开发中涉及的相关方案、合同完善、回报条件、法律保护及落实措施等都未达到国际标准，因而无法较好保障大运会赞助商的权益，这是商家不愿意赞助的关键原因之一。另外，国内赛事开发部门对赛场广告缺乏统一规范管理，致使赛场中经常出现大量的隐性广告而分散了受众目标的注意力，扰乱了赛场广告管理秩序，从而损害了赞助商的权益。例如国内的甲A联赛、CBA联赛等的赛场上就出现过不少隐性广告，如“××企业球迷协会”、“××企业永远支持××球队”等稳性广告在赛场上屡见不鲜。

2.2市场开发过多过乱及排他性执行差

体育总局科研所一位研究员指出：国内体育赛事的市场开发缺乏整体章程，看似商业气氛很浓，实际上却是开发过多、过乱。如第九届全运会在广东地方政府运作下，筹资达两亿多元，被称为全运会市场开发的典范。但其市场开发缺乏整体规划，立项多、名目乱，诸如主赞助商、特约赞助商及特约服务商及大量的专有权和广告招商，再加上众多的比赛项目冠名和特殊命名等，令人眼花缭乱。这样既分散了九运会的商业资源，又减少了给予赞助商的回报条件，从而影响了赞助商的积极性，更大大降低了赞助的单价。虽然赞助的企业很多、指定产品也难计其数、广告牌子满天飞，但总赞助金额就是上不去。另外，开发部门虽然制订了赞助的排他性规则，但执行情况差强人意，因而不能有效的保护赞助商的利益。如在九运会赛场就出现过中国电信与中国联通、可口可乐与乐百氏同场竞放广告的现象。这样既伤害了赞助商的感情，也影响了开发部门的信誉，使体育赞助无法实现长期性和连贯性。

2.3体育赛事的诚信度不高

在国内一些体育赛事中，裁判员不守诚信，为一己、一团体利益，故意错判、漏判，违反了体育竞赛的公正性原则。还有些运动员为获取名利，赛场上不守诚信，弄虚作假，违反竞赛规则，丧失了体育道德。如国内甲A足球联赛中的假球黑哨，伤害了广大足球爱好者的感情，致使球市低迷，也损害了赞助商的权益。

赛事开发部门缺乏诚信，不按约履行合同，单方面更改合同条款等违约行为，损害了赞助商的利益。如2002年国内甲A百事可乐杯足球联赛中，中国足协联赛部没有与赞助商百事可乐公司协商，就多次单方面更改和延误比赛，严重违反了双方签定的赞助协议，最终导致百事可乐公司不再续约甲A足球联赛。

3国外体育赛事保护赞助商权益的经验

3.1注重赛事人文理念与赞助商的企业文化相融合

以友谊、团结、公平为宗旨的体育精神是体育赛事人文理念的基础，而赛事市场开发的基础又是在赛事理念的基础上进行运作的。只有将体育精神融入到赛事开发中，并与赞助企业的文化有机地结合，才能赋予赞助商的企业品牌和产品以积极向上的体育精神。因此，在开发过程中，开发部门要注重把赛事的人文理念与企业文化相结合，并进行积极有效地宣传，牢固树立赞助商品牌和产品的新形象、新内涵，从而有效维护赞助商的权益。如可口可乐公司利用“奥林匹克思想在全世界范围内一直深入人心”这一事实，从1928年赞助第9届奥运会开始，便一直赞助奥运会，成为了长期稳定的合作伙伴。并从1985年成为国际奥委会第一轮TOP(TheOlympicPartners)计划的核心成员。从1930年举办第1届世界杯开始，公司又成为世界杯热心的从未间断过的赞助者。他们通过赞助体育赛事，将体育运动中活力、青春和力量等体育特有形象转移到可口可乐的形象上来，对其形象建设提供了极大的帮助。而在我国赛事开发中，处处向“钱”看，不注重体育运动人文理念的宣传，使体育运动与崇高的体育理想相脱离，致使观众很难接受赞助商对其品牌宣传和产品的推广，从而极大地损害了赞助商的利益，也使我国的体育赞助一直处于较低的发展水平。

3.2体育市场开发部门建立完善的诚信体系

诚信是中华民族优秀的传统，就体育运动而言，诚信更是其得以持续发展的关键。在体育市场开发过程中，组织者积极营造以诚信为基础的开发环境，加强自身的道德建设，克服金钱和利益的诱惑，实践承诺、履行合同，在保障赞助商权益的同时也促进了人的全面发展，从而推动了体育运动的可持续发展。赞助商的权益在得到充分保障之后，就会心甘情愿地增加赞助投入，也为将来的合作奠定了坚实的诚信基础。诚信二字自始至终渗透在奥林匹克思想体系之中，《奥林匹克》要求参与奥林匹克运动的每个人必须遵循奥林匹克精神，遵守公平竞赛原则，信守体育道德精神的誓言。在奥运会过程中，不论是裁判还是运动员都必须恪守诚信原则，完善的诚信体系是奥林匹克运动100多年来不断发展、壮大的根本原因。奥运会开发也始终如一地贯彻诚信原则，并在开发过程中逐渐完善了诚信体系，制定的各项规则，有效维护了赞助商的合法权益，从而使可口可乐、麦当劳、IBM、柯达等全球合作伙伴的合作关系更长期和稳定。

当然，奥运会也曾发生过一些丑闻事件，但国际奥委会始终坚持以奥林匹克精神为指导，坚决与违反《奥林匹克》的行为作斗争，从而有效地维护了奥林匹克运动的尊严与形象，使奥运会赞助商的合法权益得到了全方位的保护。

3.3良好的体育赛事品牌提升了赞助商的企业品牌与形象

体育赛事的组织者都会希望他们的体育赛事有较高入场率，并有理想的赞助商和电视媒体的积极参加。这些参与者支付给组织者举办体育赛事的经费，组织者的责任便是提供各种机会帮助每一位参与者达到他们的目的。如在美国NBA的赛事组织中，精彩刺激的比赛，提高了观众的忠诚度，这有利于广大观众通过观看体育赛事接收赞助商的有关信息，使他们更直接地接受赞助商的企业品牌和产品，而NBA组织者为赞助商提供多层次的体育市场，经常举行与NBA赛事相关的基础活动，如篮球培训班、三人篮球赛、扣篮大赛、三分球大赛等，将赞助商的企业品牌与这些基础活动紧密地结合在一起，使赞助商的企业形象和产品在广大消费者中获得了较强的生命力，最终达到消费者一看到NBA相关活动就会联想到赞助商的品牌和产品的效果，帮助赞助商提高了品牌和产品的知名度。

3.4制订和执行严格的赞助排他性原则

一些体育赛事在开发过程中，制订了赞助的排他性原则来增强特定企业、产品的唯一性和形象的行业垄断性，有效地保护了赞助商的权益。而就赛事组织部门而言，这种赞助排他性原则的施行，不仅提高了赛事赞助的总体水平，也使赞助关系更长期更稳定，从而形成体育赞助的“双赢”局面。如奥运会的市场开发与亚运会、大运会和全运会的不同之处是奥运会绝不允许在竞赛和活动场所出现广告，但最重要的是国际奥委会十分强调赞助的排他性，借此来增强赞助企业和产品的全球唯一性和形象的行业垄断性。奥运会产品的专营权对于商家来说，意味着自己的产品可以将竞争对手排挤在奥林匹克市场之外，形成独家的垄断局面，这对商家有着巨大的吸引力。奥运会开发部门并通过加强对排他性的法律保护，来保障赞助商的这一权益。虽然这一措施大大削减了可吸入的合作伙伴数量，却极大地提高了商家的参与热情，从而极大地抬高了赞助的底价和总体金额。严格的排他性也使赞助合作更长期更稳定，这就是奥运会开发中最大的卖点。

4保护赞助商的权益过程中需要注意的几点问题

4.1掌握赞助商的赞助动机

对于商业而言，体育是易于沟通的途径，赞助商会青睐拥有大众目标市场的体育赛事，把赞助当作品牌非传统的推销形式。随着广告价格成天文数字上涨，体育赞助越来越吸引大小企业。成功的赞助是指有好的投资回报率，获得产品或服务与潜在市场的完全匹配。在设计赞助捆绑计划时，要分析并牢记赞助商的行为动机，包括①品牌认知——使品牌曝光最大化，改变消费者观念；②提高销售——增加和提高销售量；③掌握消费者情况——了解特定或新的消费者；④获得赞助商本人或客人作为贵宾参加体育赛事的机会——鼓励和回报销售人员和消费者。

4.2了解赞助商对受赞助体育赛事的期望，

所有的赞助商都希望受赞助单位不但能提出一个赞助的好理由，还要主动了解赞助商的期望。这些期望主要是对赞助回报条件的要求，赞助商通过要求受赞助单位提供各种有关的回报条件来达到赞助目的和效果。所以，赛事的组织者必须根据赞助商的期望做好赞助回报条件方案。赛事开发部门在制订赞助回报条件时，要根据赛事的基本情况，量力而行，合理制订赞助回报条件。切忌没有标准，许下不切实际的回报条件，以免损害赞助商的合法权益。由于体育赛事在项目、水平及地点等方面的不同，赞助商所要求的回报条件也有所不同。一般来说，主要包括以下几个方面。①冠名权：赞助商名字出现的方式——由某某赞助的某某体育赛事；②印刷广告：包含赞助商名字的赛事秩序册、赛事文具用品、海报、T恤、门票和媒体等；③电视和广播宣传（如果可行的话）以及将来使用比赛录像的权利；④赛事举办现场标识：旗帜、售货亭广告或其他标志。包括标识的数量、大小、摆放地点（特别重要的是能提供新闻照片机会和电视影像的）制作和摆放责任、相关花费等细节；⑤赛事前的促销：场馆开放日、签名活动及运动员和或教练新闻会；⑥赛事中的促销：售货亭摆放、品尝产品、公众周知，在运动员和志愿者的服装上标注赞助商的名字；⑦娱乐机会：包厢、预定座位、空中观赏、贵宾停车位、接待帐篷、餐饮招待处、体育诊所、交通和住宿；⑧建立赞助商、观众和慈善组织（慈善相关的营销）之间的联系；⑨赞助商在广告和促销活动中使用赛事标志；⑩商品的赛场销售权；(11)邮寄名单；(12)经体育赛事管理者同意的市场研讨会；(13)媒体宣传和内部研究结果的总结报告书（如赞助商和赛事公众形象回顾）；(14)续约优先权、保留赞助的优先权；(15)通过赛事营销计划帮助赞助商扩大赞助商品或服务的销售。

4.3做好赞助计划方案

在了解赞助商的动机和期望后，就要做好赞助计划和实施方案。赞助回报已经成为包括了标志、接待、门票、商品销售、样品、定点销售和店面销售、名人出席、优惠券、电视新闻和取得最大回报的各种手段的复杂过程。赞助计划中必须包含的要素：①描述计划中的赛事、赛事管理组织和受益是对象；②赛事的情况和历史：名称、时间、地点；③参加者（运动员和／或艺术家的名字）、参与情况——过去的和预期的，媒体报道——过去的和预期的（包括实例）、慈善捐助的情况（慈善家的名字和捐助数量）；③参与者和观众的人口特征；④赞助商可能获得的利益（回报条件）。重要的不仅仅是让赞助商知道在赛事前和赛事中可能获得的利益，以便他们决策。还要让他们了解赛事地点的限制，因为许多市政地区要求赞助商取得在比赛期间进行宣传的许可。赛事合同通常是建立在首次与赞助商接洽的合同和意向上的。低承诺、高服务更为可取；⑤赞助费——明确赞助费不包括以下费用：餐饮、住宿、交通、门票、标志和商品销售；⑥小结：目标市场（赛事将接触到的对象是谁）、慈善捐助者（谁将慈善捐助本赛事？例如，地区慈善组织、社区）、赞助公司的利益／机会（为什么本赛事适合该公司）。

开发部门在制订赞助回报计划方案时，经常会出现一些不应有的错误，如只注重自己的利益，而忽视了赞助商的利益，只注重自己需要多少钱，而忽视了赞助商的价值。赞助计划制订得零乱、难懂或随意，会令赞助方产生许多疑问，错误会导致赞助失败。失去赞助商的最快方式是流露出“谢谢你的钱，现在请走吧”的态度。拉住赞助商的最好方式是“把他们当成最宝贵的资产来加以珍惜。始终良好的为赞助商服务的态度，积极寻求各种能增进关系的途径，并牢记赞助商的产品就是你的产品、赞助商的利益就是你的利益。”因此，制订赞助计划方案时，要避开误区，从赞助商的角度，切实维护好赞助商的权益。

4.4以诚信制订与实践赞助合同

我们在赛事市场开发过程中，往往只偏重于经济效益和社会效益的开发，却忽略了市场运作得以维系的基础——诚信，结果经常是“一锤子买卖”的一次性赞助。这就象伫立在海水中的冰川，我们用诚信原则代表冰川水面下的部分，经济效益和社会效益代表冰川水面上的部分。人们通常情况下关注的是冰川水面上具有明显效果的经济效益和社会效益，而忽略了冰川水面下被遮盖的、起决定作用的诚信体系建设。开发的水平是否能够稳步提高、持续发展往往取决于冰川水面下的诚信原则。如果冰川水面下的基础不牢固，无论水面上的部分多么坚固也难以避免冰种的倒塌。赛事的开发如果不建立诚信这一基础，那么上面的经济效益和社会效益的冰峰就有随时坍塌的可能。因此，体育赛事必须根据体育精神树立赛事的人文理念，再依据赛事理念制订出开发观念，并通过法制和管理手段，建立和加强赛事开发的诚信体系。从保护赞助商利益的角度出发，以诚信为基础，建立、完善和实践赞助合同，全方位保障赞助商的合法权益，同赞助商建立长期互信互赖的“双赢”关系。

4.5重视赞助效果评定

如同赞助合同一样，赛事开发部门有义务向赞助合作伙伴进行赞助效果汇报。在比赛结束时，赛事的体育赞助效果评定就显得极为重要。赞助效果评定是指对赞助商的企业和产品所开展的赞助活动的全部效果的评定，它包括赞助活动的文字、图画、音乐、表演等信息内容对受众作用程度的评定，如对产品的注意、认知和记忆率、理解程度、购买意向与品牌印象等的评定。体育赞助效果是指通过体育赞助活动给赞助者、被赞助者、目标受众和社会所产生的效益和所起的作用。赞助商在评定赞助成功与否时会采取三个评价标准：第一个是赞助是否助长了产品销售，第二个是赞助是否加强了公司和产品的形象，第三个是赞助是否增加了商业机会。赞助商通过赞助效果评定可以客观地了解赞助所取得的实际效果以及经验和教训，有助于他们今后对体育赞助的决策。体育开发部门在这个阶段的市场策略是培育合作关系的忠诚度，要积极配合赞助商进行市场跟踪调查。调查的内容包括赞助前和赞助后消费者的购买态度和愿望的变化，现场销售产品的数量，直接接触的消费者人数，发放和回收的优惠券、促销券的数量，通过赞助所取悦的商业伙伴，所增进的社会关系，所获得媒体的关注和报道等。

5结语

在我国特定社会背景下，体育赞助是我国体育市场开发的主体部分，它的发展速度直接影响着我国体育市场化、社会化的发展进程。因此，我国体育市场开发部门要给体育赞助以足够的重视，在市场开发过程中以诚信为基础，不断地探索如何从维护赞助商利益的角度制订出更令赞助商心动的赞助回报方案和使赞助商满意的赛后赞助效果评定报告；将体育赛事的人文理念与赞助商的企业品牌和产品的内涵更好融合在一起来；更积极有效地实施并实现赞助合同，最大限度地保障赞助商的合法权益，使体育部门与赞助商的共同利益得到协调有序的发展，从而使我国体育赞助市场开发走了一条良性的发展轨道。

【参考文献】

[1]蔡俊武，赵长杰.体育赞助——双赢之策[M].人民体育出版社，2001.

[2]参考广东九运会官方网站.

[3]龚明波、田夏.论奥林匹克运动与诚信[J].北京体育大学学报，2002,(5).

[4]参考国际奥委会官方网站.

[5]何振梁.论奥林匹克运动的本质.奥林匹克研究[M].北京体育大学出版社，1994.