专卖店工作经验总结范文第1篇

苹果的直营专卖店全世界都有。苹果带给我们的除了优质的产品，就是其在专卖店风格上的巨大颠覆。全世界各地的苹果专卖店有两类，一类是附着于老建筑，一类是全新建筑。开在有历史背景商圈的苹果店都会力求保留建筑原本的特色，让创新与历史和谐统一。全新设计的苹果专卖店外在建筑都具有独特的风格，内部装修简洁明朗，将彻底完美的体验作为核心。可以说，苹果专卖店是品牌诠释和消费者需求结合的最佳体验。苹果的品牌就是个性化，人性化与创新。来到品牌专卖店的消费者最直接的想法就是要亲自体验产品。因此，专卖店的核心就是要突出强化这个体验感。苹果专卖店的店员都是时尚而有活力的年轻人，他们穿梭在店内，指导消费者如何使用产品，演示新的功能等。

苹果专卖店设计时，简单大气的销售大厅当中，一切以实用功能为主。橱窗宽大干净，使得路过的消费者能够清晰地看到内部；店内的过道宽敞，消费者可以自由走动，没有拥挤感和局促感；注重多感官的体验，让消费者享受体验的价值；店内突出品牌，色调一致；一些小的设计巧妙，给人惊喜。

我们看苹果专卖店，并不是要照搬苹果的做法。因为品牌所能结合的要素是不同的。我们要学习苹果的就是其品牌内涵与专卖店体现的一致。反观我们的一些家电品牌的专卖店，所有外在的风格就是一个品牌的logo，要求经营者对店面内部做豪华装修，产品体验也只是停留在表面，缺乏专卖店在体验方面的人性化，生活化，场景化方面深刻的领悟。

专卖店的体验要重实用忌虚荣

专卖店的职能因为互联网及电商的影响，正在从销售向丰富多彩的体验转化。传统品牌的专卖店正在附加很多互联网的元素，使得专卖店成为O2O的重要环节。一些线上品牌以及电商平台为了提高真实的体验，也在建各种各样的体验店。这更加说明，专卖店的体验功能在很大程度上是互联网替代不了的。尽管有的网站借助了视频将产品的展示从平面向立体化提升，但是大部分体验如触摸感，操控性能和舒适程度，视频是无法实现的。所以，专卖店在充分认识到自己的核心价值之后，一定要将体验这个价值点放大，尽可能多地做一些电商做不到的东西。

火星人集成灶和造梦者新风系统在沈阳的商赵总告诉记者，根据火星人集成灶和造梦者的产品特点，他把店面开在了建材家居广场这一指向性强的渠道中。2015年以来，以火星人集成灶为先导，赵总在沈阳各个区域布局了三家以销售为主的店面，分别在居然之家、红星美凯龙和香江家居。这三家店既是产品销售的前沿，也是品牌区域推广的核心场所，能够将销售和推广集合到一起的就是店面的体验。赵总说，店面的体验不单单是产品的体验，还包括消费者进入店面的所有感官感受。赵总认为，做大众型消费产品的专卖店不能做太多固定费用的投入，尤其是豪华的装修。专卖店的投入要讲求实用，切忌虚荣。从消费者的选择看，不是所有的消费者都要购买高端品牌，与其做豪华的装修，大面积的奢华店面，不如做一些更加接地气的推广和投入，能够给消费者获得实际感官体验以及推广和服务等体验环节上。赵总的店里，消费者可以享受到鲜榨的果汁，现磨的咖啡等。前来洽谈业务的客户，可以用蒸箱给他蒸海鲜品尝，既招待了客户，又提高了产品的体验感。

以往火星人集成灶的演示以炸辣椒为主。2015年以来，火星人的厨房集成系统将消毒柜改成蒸箱。消费者进入店面体验的时候，可以吃到用火星人蒸箱蒸出来的包子，玉米等。这个实用功能的体验对于一些中年的消费者非常有说服力。

赵总告诉记者，店面运营了一年多以来，令他没有想到的是，三家店面中面积最小，知名度最低的香江家居的店面投入产出比是最好的。虽然这与产品本身的属性和品牌的定位有关，也说明，并不是高大上的店面才赚钱，尤其是从经营者的角度看，更要对品牌商的政策给予全面客观的评价之后，根据自身的实力和市场需求去选择性的执行。在营销推广的过程中，品牌商肯定要求专卖店尽量体现出感官上的高大上，但经营者更要从投入产品的角度来全面核算，才能实现持续的经营。

社区推广及微营销为店面引流

在建材家居广场，设计师沙龙，品牌联盟等最常见的推广活动是必须参与的。有过连锁终端推广和渠道分销经验的赵总分析建材渠道的特点之后发现，建材家居广场的店面数量少，与消费者接触的机会小。因此，让更多的消费者知道你的店面，将更多的消费者引导到店面是推广中非常重要的一环。赵总说，他们的做法既有微营销，也有地面式体验。微营销就是借助互联网的力量，通过微信、QQ等方式推广。例如，他们的推广团队得知某小区将于9月份交房之后，首先进入到了小区的业主论坛，通过发红包等微营销的方式做群预热，吸引业主的眼球，提高品牌在群内的知晓度。接着，根据业主的需求，分别举办了“火星人杯”少儿绘画大赛和“火星人杯”摄影比赛。通过娱乐休闲活动，提高品牌的曝光率。在活动的过程中，邀请参与比赛活动的业主到店里体验产品。据测算，整个小区的推广活动费用投入基本上就在五六千元左右。第一次参与的业主数量超过20人，带来的订单也较为理想。这种有感情互动的投入，对于专卖店来说是非常适用的。

赵总说，做建材渠道的产品，都会跟一个特殊的群体打交道，那就是设计师。因为与消费者的距离最近，又具备专业背景，所以，设计师推荐的产品，非常容易被客户接受。而要想让设计师能够推荐你的产品，成为一个重要的销售渠道，那么就要掌握三个要点：第一，好的产品，第二，好的客情，第三，好的利益。没有好的产品使用口碑，设计师的口碑也会受影响，因此，从自己的口碑出发，设计师必须推荐好的产品；其次，专卖店的经营者要在生意之外，多与设计师互动，让设计师能够通过参与活动，体验品牌和经营者的企业文化，密切合作关系；最后是合理的利益。跟设计师合作的品牌很多，能够拿出一个相对合理，既要符合行业的规则，又具有足够的诱惑力，才能让对方愿意推荐产品。

赵总介绍，他们下一步的体验店要进驻大卖场，这对于专卖店的推广来说是一个创新。据透露，赵总的卖场型体验店位于沈阳某超市的结款出口。利用超市出口的一个墙面，做集成灶炸辣椒的体验；搭建一个密闭的空间作为新风系统的体验。这两个体验店的作用是邀请从超市出来的消费者进入体验区，发放宣传品和小礼品以及一些免费食品，并将专卖店的促销活动告知消费者。超市的客流量大远远大于建材城和家居广场，且消费者都是城市上班族等有消费能力的人。将体验店设置在超市，可以让那些不去建材广场的人也能够了解他的产品，知道集成灶和新风系统给家庭带来的生活品质的提升。赵总介绍，这两家体验店的主要投入是店面的租金和店员工资，费用都是经过测算的。

为了深耕业务渠道，赵总筹划的集体验、服务和业务谈判于一体的体验店，3月底在沈阳万象城开业。赵总介绍，这家店面将火星人集成灶、水槽和造梦者新风系统集合到一个精心设计的空间里。除了让客户、朋友，合作伙伴体验产品。体验店的日常运营将通过新媒体平台，以举办小型健康沙龙，休闲聚会，主题Party等形式，让客户体验与产品和品牌文化等巧妙地融合在这个体验店中。例如，秋天的时候，举办以品尝海鲜为主题的聚会，尽量用自己经营的产品，为前来聚会的人制作美食，创造某种环境，让大家自己动手，DIY等等。在聚会的时候，讨论一些大家关心的话题，分享一些生活上的经验，让大家能够通过这个体验店获得除了生意以外其他的精神上的享受。

专业的服务是专卖店标准配置

专卖店的专，不单单是品牌的专属，品类的专一，还有人员的专业。集成灶和新风系统都是与装修同步，需要先期安装的产品。因此，在设计安装的过程中，有很多环节都是消费者不太懂，需要专业人士提供专业服务的内容。因此，专卖店不但要有强大的销售团队，还要有掌握专业技能的设计服务人员。

专卖店工作经验总结范文第2篇

利用特有的厂商利益共同体关系编织专卖店网络。

多年来华帝凭借着区域独家模式，利用商家谙熟的区域市场运作手法和经验在各地攻城掠地，局部区域市场绝对值和市场占有率均遥遥领先，川渝市场、天津市场，以广州、珠海为主的广东市场就是典型，无论是产品销量和销售规模，这些区域在厨卫行业里都是名列前茅名的。华帝的专卖店体系，得益于这些精诚合作超过十年甚至二十多年，几乎与华帝同龄的“利益共同体”成员，厂商双方有着良好的合作基础，也有着优良的合作传统，这种特有的厂商关系编织的营销网络，有着不可替代的稳定性和发展的可持续性。

据华帝股份营销总部销售中心总监王敬运介绍，华帝自有授权专卖店已经达到3000余家，加上店中店、商超店和其他店，其有效终端网点超过6000家。为拓展销售区域，加快专卖店建设步伐，华帝在2016年上半年新增标准专卖店255家，乡镇网点164家，社区网点103家。为配合品牌战略和人工智能发展战略，近年来重点加强对经销商的培训与帮扶，有步骤分批次地对终端门店进行标准化升级改造，为消费者提供舒适的购物环境，并加入多种科技手段，提供更直观更真实的体验感受。

随着各地商圈的转移以及市政的规划，每年有部分店面的迁址，及时地适应当地新商圈的形成，但基本上每个区域店面的数量绝对值在增加。当商圈发生转移时，消费的人流也会跟着转移，华帝会有相应的管理和激励手段，及时的指导客户进行转移，以提升专卖店的单店产出。目前，专卖店渠道的销售增长超过了华帝品牌平均增长速度。

细分渠道，强化终端，加强专卖店体验职能。

华帝股份营销总部总经理韩伟曾说，华帝股份通过多年的品牌沉淀，在2016年推出了全新的SI终端标准，并在实施的半年内就快速从2016-V1.0版升级到2016-V2.0版，企业的VI是相对静态的，是对原则和理念的不断坚持；而终端是动态的，是符合潮流趋势以及消费者需求不断自我修正的过程。

近年来，按照市场消费层级的不同，华帝将专卖店的层级分得更细致，有高层级的旗舰店，中层级的标准专卖店，低层级比如乡镇的品牌专营店和社区专卖店，通过这三个层级对市场进行全面的覆盖。公司大力推动旗舰店的发展，虽然格调和成本较高，产出值也相当不错，因为很多店都是品牌原有专卖店的再次升级，原本就有较好的销量基础进行支撑，通过店面的扩大，软、硬件的升级，甚至包括店面经营，团队的升级，销量的承接很不错。

随着消费者消费品质的提升，旗舰店和标准店也增加了相应的体验区，满足并提升消费者在线下的体验，以及方便与消费者进行互动，甚至下一步还要引进食品入店。以品牌在当地的影响力、日常区域性的推广来拉动销售，体验对客单价的拉动也比较有效。除了电商和家装等新型渠道，专卖店的增长更好，此外，专卖店也可以借助这些渠道实现自身的销量，因为专卖店只是一个点，可以通过这个点带动面的销售。

一些企业最初做线上时，线上线下是完全差异化的，现在的情况是产品的融合度在增加，尤其是主销产品已经可以做到线上线下同价。华帝不认为线上的产品一定要低价，对于同等材质的产品，首先要保证线上线下的产品和价格协同，同时要也让线上的产品在线下落地。因此专卖店和实体店要承担与消费者的互动、增强消费者体验的舒适度，进一步提升专卖店的生存能力和盈利水平。

以共赢的模式构建专卖店体系。

华帝股份营销总部销售中心总监王敬运告诉记者，华帝也在对渠道做深度的细分。如地方性的橱柜公司和家装公司，与全国性的橱柜公司和公司是区分对待的，地方性商超和卖场，与全国性的商超和卖场也进行了区分。再如目前的互联网家装，华帝通过和这些平台合作，进行统一的推动。此外，2016年，华帝也和红星美凯龙、居然之家等建材渠道进行了深度的合作。

针对线下渠道铺设，华帝渠道政策以“减负”、“打基础”为导向，愿意牺牲短期增长来减小经销商库存的L险，以获取更为长远的品牌发展。并且将销售服务前移，主动寻找目标客户，与装修公司开展合作，扩大销售网络的覆盖范畴。如针对工程等大客户渠道，华帝目前已与中海地产、恒大地产、阳光100、广州地铁、合景泰富、龙光地产、珠江城投、荣盛地产等形成战略合作。细分渠道是为了更好的打通总部产品的价格线和产品在前端的推动，与专卖店形成良好的互相促进作用。

线上渠道平台的推进上，与京东商城、天猫商城、国美在线、苏宁易购展开合作；其自建官方购物网站“华帝商城”；全力发展天猫专卖店和C店，多个平台整体取得了96.78%的快速增长。通过“线上+线下”两手抓来深挖渠道，强化终端运营。华帝运用营销的精细化管理，增强一线市场销售管理力量。

通过帮扶激活专卖店管理经营活力。

王总说，华帝专卖店日常的经营管理有专门的操作手册，手册涵盖了日常的形象管理，店面维护，促销、培训等一系列方法。具体到店面的经营上，华帝固化了一些相应的操作手册，以及日常运营的模块，从内部体系和客户体系都有一个日常的消化和培训，坚持下来之后，整个体系对日常的操作都比较熟悉，后期的复制相对也会比较简单。

在实际承接时也通过区域人员，以及驻外的业务团队加强对专卖店的日常辅导和跟进，同时辅以相应的管理和激励手段。销售要通过培训的体系化以及终端管理的体系化来支撑，销售的结果最终体现店面的经营质量，而店面的经营质量，或者是单店赢利能力提上来以后，对于专卖店后期的长期发展也会起到一个决定性的作用，各个动作是相辅相成的，必须是一个体系。

要推动专卖店的建设和可持续盈利能力，必须做好对专卖店的服务支撑，华帝通过对全国店面动态的分析，对经营出现下滑的店面，或者薄弱的区域，华帝有专项的跟进小组进行深度强化，会派人员进行重点的跟进，除了思想认知和方法外，在一些操作的模块上，会通过固化的手段在每一个店面进行落地。通过信息化手段，总部也打通了专卖店的日常培训，信息上的对接，从而尽可能的对店面进行更贴身、更紧密的日常沟通与辅导。

以专卖店为平均台构建全面而完善的市场渠道体系。

在专卖店的体系化建设上，企业要在渠道战略上进行规划，厨电产品具备家电和建材两种属性，在双重属性的情况下，一个企业在战略上对渠道战略要明确和清晰。目前各个渠道之间都存在一种制衡甚至是覆盖的可能性。专卖店渠道在企业的销售和发展过程中所承担的职能，不仅仅是一个销量渠道，同时也是一个企业的品牌渠道。因此，企业要辅以政策性的倾斜和支持，在组织架构上设立专属的部门，同时根据市场的变化创新一些管理方式和服务的方式。

企业在明确专卖店的渠道战略后，要持之以恒的坚持下去，而不是朝令夕改，如果对专卖店渠道的重要性没有充分认知，一阵风吹过去，也是劳民伤财的结果，就算是建立起一些专卖店，最终也会被其它渠道所覆盖掉，有的店面甚至会发生转型，为别的品牌做嫁衣，这些现象在一些企业的发展历程中都曾经出现过。

以专卖店构建品牌的渠道生态化。

生态圈已成为当今商业领域的高频词汇，并且已有诸多企业通过构建商业生态圈取得了成功，因此也有越来越多的企业开始基于自身一贯的经营领域构建商业生态圈。不论是老板的厨源店，还是方太的生态圈，各个企业都在摸索以厨房为核心做外延性的模式，甚至包括大家电品牌海尔冰箱也在做。从趋势上来看，以厨房为核心去关联更多食材，应该是个发展方向。在“互联网+”的推动下，华帝也增加了很多信息化的内容到专卖店里，如食品入店，包括产品信息的二维码，APP、微店等都在建设推动中。

现阶段华帝专卖店的生态化建设其实就是华帝渠道的生态化建设。华帝在以专卖店为主体的生态打造是在体系的基础上，以专卖店为平台，既是销售平台，也是服务平台，更是品牌在当地核心产品的展示平台。基于这样一个平台，做好对其它渠道的辐射。专卖店相当于航空母舰，其它渠道都是围绕着这个渠道生存和发展。专卖店的可复制性就是在自己的品牌和平_上的复制，离开了品牌和平台，谈专卖店的复制，基本上很难。

专卖店工作经验总结范文第3篇

本次活在时间从20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活动时间，总销售额100000元，环比增长率5%，除去节日期间8%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。

活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。

本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%

从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。

礼品发放数量比实际估计数量减少30%。

在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日红楼百货中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。

从以上情况来看

1、媒体选择：

本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。

我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。

2、缺乏计划性：

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

3、营利部门与非营利部门工作协调性差：

各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。

4、活动执行力差：

一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。

5、前瞻性和时尚性表现不够：

企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。

以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。

中秋商场促销活动总结(二)

本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20msup3;大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。

本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。

2、新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。

3、门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

4、门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

5 、“帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。

当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。

家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。

希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!

中秋商场促销活动总结(三)

20××年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。

公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。

最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。

承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。

其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。

1、店面形象。

作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。

当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?

2、广告宣传。

广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?

强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。

3、客户维护。

此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。

4、导购能力。

专卖店工作经验总结范文第4篇

[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势

随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。

一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一

化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。

从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显――2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看， 2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。

可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。

二、化妆品专卖店的优劣势分析

1.优势分析

从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：

(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；

(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；

(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；

(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；

(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。

此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。

总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

3.发展对策分析

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第

三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。

(2)提升专卖店的整体形象

专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径

1.专卖店培养会员的重要性

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础

一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。

2.会员制管理的主要方法

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延;②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段:

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

3.善于发现问题，获得更大发展

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。

(1)会员数量研究

首先，以季度或年度作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具置：

注:上表中，+表示会员数量增加，表示会员数量减少。

状况一：“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”数量全部增加，这是最理想的状态。

状况二：“会员总数”和“既有会员”数量增加，总体状况还算不错。但“新入会员”数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

状况三：“会员总数”和“新入会员”的数量都在增加，总体状况还算不错。但 “既有会员”的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。

状况四：“会员总数”和“新入会员”的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时“既有会员”数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

状况五：“会员总数”和“既有会员”的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起“红灯”，“新入会员”数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查“既有会员”数量减少的细节原因，尽快寻求对策。

状况六：“会员总数” 、“既有会员”、“新入会员”的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。

第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，“既有会员”数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解“既有会员”减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一年度的新入会员。

根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一年度新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。

“新入会员”数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。

(3)会员购买金额研究

首先，计算目前所有会员的平均购买金额及按照正常的使用量推测，会员每年应购金额。

然后，将每一位会员的购买金额与上述两项金额进行对比，前项若显著低于后两项金额的话，说明尚未充分挖掘该会员的购买潜力或该会员未按照正确的使用量使用其化妆品。

随后，应安排相关人员与这些仍具开发潜力的会员沟通联系，一方面可借换季或促销活动的契机，推荐符合其个人需求的化妆品，提高其购买金额；另一方面可通过询问其日常使用习惯，了解其使用中存在的主要问题，鼓励其按照正确的使用量保养皮肤，以使化妆品的效果得到最大程度的发挥。值得注意的是，此时的推荐应从专业美容顾问的角度出发，本着进一步美化顾客肌肤的目的，注意技巧，语气亲切委婉，不可过分，避免会员产生反感情绪。

专卖店工作经验总结范文第5篇

洛贝电子董事长张宏志在致辞中重点回顾了2009年洛贝电子在产品研发、销售等各领域取得的可喜成绩,其中阿迪锅系列主题2009年获得了至尊金奖、国家专利奖优秀奖及“广东省著名商标”等多项发明专利及荣誉称号,阿迪锅、糊来王、电磁炉等系列产品获得了广东省第二批省自主创新产品认定。目前洛贝电子已经拥有150件自主研发专利,其中已授权95件,商标总量217件,著作权申请量4件吗,所获认证及荣誉称号近40项。这表明了洛贝电子在过去一年的发展里对于自主知识产品权以及核心技术的研发和保护上取得了重大进步,对品牌未来的发展具有深远意义。

在对家电行业发展形势的宏观分析时,张总认为从行业品牌化的角度上看已明朗化,家电行业从“白热化竞争”朝着“领袖化”竞争的潮流趋势相适应,因此,洛贝未来的工作将会朝着从品牌到渠道,从差异化到规模化的大方向前进,在坚持品牌养生电器的差异化路线原则上将会进一步加大投入,在产品制造上,洛贝电子的大型产业园已筹建中,预计今年下半年就可以投入使用,产能将达30亿元;在渠道拓展上,将新渠道的拓展作为工作之重,大力开拓电视购物、礼品团购,尤其是专卖店形式等渠道发展;在销售团队上,加大培训力度,设立专门的培训学院,对公司内部以及全国各地的销售人员、营销团队进行技术培训。

洛贝电子总经理王长生在主题发言中为未来洛贝电子的各方面提升做出了具体的规划:一、将总体策略定调为适度规模的差异化竞争,坚持自身独特的产品价值曲线;二、2010年,把握趋势,伴随着电压力锅行业的快速增长,洛贝将进行全系统总动员,力争突破阿迪锅百万台的目标;大力培育发展糊来王,完善糊来王产品线,努力打造其蝶彩化、差异化、专业化、高性价比等全面竞争优势;四、全力推广养生体验店、百店连锁计划。以养生文化为核心、以体验式营销为手段、以健康俱乐部为服务平台,深入推广养生文化,结合系统化、标准化、专业化、差异化的服务模式,并逐步导入差异化的专品,力争通过三年时间打造500家连锁专营体验店。