买断合同范文第1篇

特邀嘉宾：

上海联纵智达营销策划公司

蒋云飞

吉祥汾酒全国总经销

姚智纯

江苏南通润宏商贸有限公司

袁广宏

山东德州臣良酒业有限公司

吴春华

燕京本色啤酒全国总经销

刘光典

案由

华糖诊所：

嘉宾大会诊

共同的观点：买断产品的实质是买断产品的经销权

主持人：买断在业界闹腾的结果，就把买断这一话题推到了华糖诊所的诊断台上，也让我们的几位嘉宾在百忙中通过电话线聚集到我们的嘉宾席上，欢迎各位，一并感谢各位的支持。我们本期话题是：买断产品该不该塑造品牌？何谓买断产品？它与贴牌有什么不同？买断可以细分为哪几种情况？请我们本期的专家蒋云飞给我们一个专业的说法。

蒋云飞：通常所说的买断是一个笼统的概念，是厂商之间的一种合作方式，总体上讲是商家权利范围扩张，厂家职能减少。我认为买断大体有三种形式：第一种就是所谓的买断产品，它是指买断一个产品的经销权，一般以总的形式出现，考虑到区域限制，就产生了全国总、省级、地市级等，产品的商标权归厂家所有。第二种是贴牌加工（OEM）形式，厂家职能仅限于生产加工，其他一切工作都由商家来做，这样商家不仅拥有该产品的经销权，还有该产品的商标权、工艺专利技术等。第三种是厂商合作参股，借助注册公证等法律手段，共同拥有一个产品，一般来说商家并不在乎这个牌子，这种形式在建材领域较多见，在糖酒行业较少。在了解了买断的三种形式以后，相信大家已经对买断产品和贴牌生产的区别有了一定的认识，不错，将问题的焦点集中到塑造品牌上：贴牌生产的商家对该产品视如自己的孩子，把它养大是责无旁贷的；而对买断产品的经销商而言，领养的孩子毕竟不够亲，还可能在某一天回到亲爹亲娘那，到头来是为他人作嫁衣裳，有这样的顾虑，哪还有心思把它养大？

其他嘉宾：我们同意上面的观点，买断产品是当今买断三种形式中的一种，补充一点，白酒进入门槛低、利润空间大，买断产品多见于白酒业。

塑造品牌的代价和利益前景

主持人：当今商界品牌竞争硝烟弥漫、品牌建设如火如荼，品牌就是实力、就是高额利润、就是立足于市场的根基。但是塑造品牌是一件简单的事吗？塑造品牌的利益前景怎样、代价有哪些呢？

（专家）蒋云飞：买断产品是厂商之间优势资源整合的自然取向。经销商雄厚的资金实力、健全的销售网络和丰富的市场运作经验等优势资源与厂家的产品实力相结合，共同打造一个产品品牌。这是买断的理想状态。但事实上合作厂商各自的收益与付出比例就成为一个争斗的焦点，问题激化的结果就造成买断产品的失败。在业界有不少对买断的否定之声，其原因在于不少人在买断上没赚到钱，甚至是赔了本。酒类品牌延伸、产品线丰富、厂家增多，而总体销量萎缩，造成买断商失败者多于成功者，出现对买断喊打的声音也不足为奇。

（正方）袁广宏：我公司刚刚买断了青岛的一个红酒产品，说实话我并不是太赞成买断，但不买断我又能怎么样？名牌产品的权早就被瓜分掉了，我只能找新品来做，靠厂家不如靠自己，毕竟自己是最了解本地市场情况的，而且买断产品利润的可操作空间更大，所以我选择了买断。我现在只想在本地市场树立起品牌知名度，把市场做透，其他的还没敢想。为买断产品塑造品牌可以争取到更大利润空间，这是一个十分光明的前景。

（正方）刘光典：在商界，无论是厂家还是商家，只有投入了，才能有产出。有一些买断产品的经销商把该产品的经销看成一个短期行为，舍不得投入，那么产出也是有限的；而一旦投入了不少，结果牌子做起来了，买断期限也到了，由于众多因素的影响，独家权易主，又是一件令人寒心的事。面对这样的矛盾，就看经销商个人的认识了，总之做最坏的打算、采取最积极的行动、尽最大的努力总是没错的。我的观点是为买断产品塑造品牌的利益前景更诱人。

（反方）吴春华：我们公司以前也有过买断的想法，但为买断产品塑造品牌要花费大量的人力、物力和财力，况且我们发现酒水市场乱就乱在买断，有几个钱的人就搞买断，做起来就牛气了，做不起来就砸锅跑路，这里面充满了投机的气息，本分经营的人谁乐意趟这浑水。面对商家转型的趋势，我们公司选择做终端市场，发扬以前建设终端网络的作风，力争把终端做透。

买断产品该不该塑造品牌？

主持人：买断产品，牌子是厂家的，经销权是商家的，牌子可以促销量，销量可以树品牌，这其中有着复杂的关系，买断商该不该为买断产品塑造品牌呢？

（正方）袁广宏：主持人所说的复杂的关系可以解释为：买断本身就存在矛盾。买断产品不是哪一家的，谁也不负全责，进行合作的厂商双方对一些交叉的责任互相推诿，合作过程中很容易出现争着做或者谁都懒得做的现象，合作不力的往往比不合作的还容易做烂。买断产品天生就是属矛盾的，就看合作双方的合作精神和协调能力了。塑造品牌是产品营销的大势所趋，买断产品也逃不出塑造品牌的宿命。

（正方）姚智纯：我公司就是一家买断商，我们认为买断产品当然应该塑造品牌。我们与厂家的合作应该是诚心诚意的合作，应该以互惠互利和双赢为原则。我们是在借助厂家的实力谋取更多的利益，这一点我们始终要保持清醒的认识。至于买断期限，是3年也好，5年也罢，只要在我们手上一天我们就要做好一天，要塑造品牌，占领市场，做出成绩来。这样树立的不仅是产品的品牌形象，也是我们企业的形象，是我们买断商的形象。这是商业信誉问题，也是道德问题。现在我们每年花在品牌建设上的费用都有三四十万元，我们认为值得，把品牌做好、把市场做大，才有继续与该厂家合作、享受产品品牌成果的可能性，即使买断期满时厂家收回经销权，也会考虑到商家对该产品品牌建设的功劳，留出一定的市场份额，或者在其他方面给予补偿。买断产品本身存在矛盾，这个矛盾如何解决好取决于买断商的心态，我们现在在品牌建设上付出很大，但并不感到有多大的压力，因为我们摆正了心态，压力早已转化成了动力。

买断合同范文第2篇

其实，类似以上Y啤酒企业遭遇的“终端冷战”的困惑，想必在很多啤酒企业都曾经历过，那么，我们不禁要问，啤酒行业的终端运作趋势到底应该怎么样？未来的终端营销之路到底在哪里？

1、终端拥有自主品牌。虽然厂家可以买断终端，比如酒店、卖场等，但同类的产品，在同类的销售或消费场所出现，依然让终端“如鲠在喉”，依然难以牢固地抓住利润的“腰”，因为不是独家垄断的产品，价格卖高了肯定会对消费者产生“价高”的负面或不利的影响。因此，针对这个现状，通过让终端拥有自主品牌，既可以通过贴牌加工、品类垄断、买断等从而实现独家销售的模式，可以让终端较好地控制利润，从而也相应地增加了厂家与终端谈判的筹码，减少甚至规避了买断费、进场费等费用的支出。这在换台率高、人流量大的大型餐饮酒店、生意较好的KA卖场等较为常见和适用。

2、终端成为品类经销商。随着一些大型餐饮或零售终端的快速崛起，很多的商家已不再满足于销售与别的商家相同的产品，在这种情况下，通过成为某一品类产品的商，从而获得更高的利润空间便是未来终端发展的一个趋势，它的最大的特点便是产品品类的独家经营，不仅是零售商，还是批发商甚至说是经销商、商，他们具有配送的职能，可以迅速覆盖诸多的终端网络。这在大型连锁餐饮或大型连锁零售终端屡见不鲜。比如，沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头，都拥有自己的产品品类，或者是OEM品类，通过成为厂家的品类经销商，可以实现低成本采购，从而获取更大利润的目的。

3、买断经营细分。随着终端“胃口”的越来越大，进店费用的不断提高，而效果却越来越差，难如人意，在这种情况下，通过实施买断经营细分的方式，可以降低厂家的费用投入，但同样可以达到良好的经营效果的目的。比如，从单纯的买店经营这种大手笔投入方式，转为买断在店产品品类、买断促销、买断专场等等细分方式。一家中型啤酒企业在其费用不足以支撑其买断全部店面的情况下，却想出了在餐饮终端买断促销的方式，通过促销权的买断，对竞品进行了很好的终端拦截，从而也同样起到了“曲径通幽”的售卖效果，而费用投入却降低了许多。买断经营细分，将是厂商必须要采取的控制终端营销的方式。

4、从买断到联合。在行业“厮杀”日益激烈的今天，很多厂家都已经意识到，通过自己的诸如价格手段来打击竞品，从而独分市场一杯羹的想法和做法，是幼稚的，也是不可取的，在这种情况下，从对立走向联合是实现行业的双赢或多赢之路。表现在餐饮或零售终端，就是行业各厂家的“抱团”计划，从而将一些厂家不同品类的产品、不同层次的产品的有机组合，从而拥有各自产品层次，实施错位经营，最终达到共赢的目的。从买断到联合，是未来终端营销的一大趋势。笔者曾在一地级市场看到，在某高档酒店，青岛啤酒霸占了高端产品品类，地产品牌某厂家啤酒则占了低端产品品类，通过这种产品错位经营，达到了各自为安、和平相处的互动、共赢效果。

买断合同范文第3篇

据报载，2002年10月29日，重庆××集团对媒体宣称：××汽车和××酒的不同风格已经融合，××集团涉足白酒业已成定局。据说，该集团准备投资上亿元来进行市场运作。这是继金六福之后，白酒买断经营的又一大手笔。

对于买断经营的优点及成功买断经营者的足迹，相关报道及文章已写得很多，在此笔者就不再赘述了。本文主要想探讨一下买断经营过程中可能出现的一些错误操作的方式、原因及对策。 一、市场上常见的买断商错误操作方式

由于有较大的市场操作空间，于是有部分买断商就为了赚钱而不顾厂商双赢的策略，开展一些不正当的营销手段。下面就简单列举一部分买断商运作产品的常见弊病，希望那些有志于真正做市场的买断商能避免这些错误操作。

1、冲击买断厂家市场

一部分买断商买断产品后，不是在协议上约定的销售范围内构建营销网络、整合营销策略，想方设法推广自己的产品。而是去帮靠厂家，厂家的产品哪里畅销，买断产品就跟到那里。这种做法严重地扰乱了市场秩序，给厂家带来众多不良后果。现在不少名酒厂家都有这种问题出现。如洋河集团，在其大本营宿迁地区，山东、河南的买断产品举目皆是，给当地市场的销售带去了很大影响，即使在洋河集团所在地洋河镇，也能看到买断产品畅销的身影。

2、以厂家畅销产品带动买断产品

有的买断商买断产品后，首先囤积大量市场上畅销的买断厂家的产品。然后以低于市场价格向外销售，但必须带一定数量的买断产品。这样自己是赚了利润了，却对厂家的市场造成了严重冲击。

3、依靠买断厂家的品牌优势，消极销售

现在不少买断商不是买断一个厂家的产品，而是手头有几个厂家的产品。所有的产品买断后就开始吃买断厂家的老本，简单地做一下广告，说一下自己手中有哪些知名厂家的产品，然后就坐等客户上门。这种做法对于厂家来说是一种资源浪费，没有达到开发市场，构建营销网络的目的。而对买断商来说，也许短期内会凭买断厂家的品牌优势，形成一定的销售，但是市场是不断变化且充满竞争的，不进则退，这种消极做法的买断商必将为市场淘汰。

4、战线拉得太长，顾此失彼。

买断商买断一个产品后，总希望销售的区域越广越好，缺乏市场战略规划，只是一味的到处构建营销网络，将产品大量铺货。不去考虑自己的综合实力是否适宜大规模作战。片面地追求“拥有市场就拥有一切”，却忘记了“只有通畅且赚钱的市场才叫市场”。结果造成管理混乱，大量呆帐、死帐出现。

5、追求单一品种销售，造成市场资源浪费。

买断商买断产品后，为了赚钱，把全部精力都投入到买断产品的销售工作中，对于厂家的其它产品就不再用心营销，结果造成市场产品单一，巨大的市场空间被竞争品牌占领，网络资源严重浪费。 二、买断商错误操作的原因与对策

买断商为什么会产生上述的错误操作，厂家又该如何来避免这些问题的出现。下面我们就从厂家及买断商两方面来分析产生错误操作的原因及对策。

（一)、厂家原因及对策

1、 来者不拒，照单全收

现象：许多白酒企业迫于销售的压力，对买断商没有严格的要求，只要能拿得出保证金，就可以买断一个品牌。

对策：白酒厂家要严格自律，杜绝这种饮鸩止渴的现象。要珍惜自有品牌的知名度、美誉度及消费者的忠诚度。对买断商要进行严格的审查。具体可考察如下方面：

1)、买断商的资金、渠道、人员素质等实力。这些因素是保证买断产品到达买断商手中后，能迅速地进入目标市场及终端进行销售。并能保证买断商有能力去管理销售渠道中各成员，以及采取相应的市场进入策略。有时，有的买断商交了保证金及首批货款后，已没有资金对买断产品进行操作投入，还有的买断商没有得力的助手及渠道去消化产品，这样势必会有个别买断商采取一些不正常的手段来操作买断产品。

2)、买断商对买断产品的运作策略。厂家应要求买断商有清晰的运作买断产品的思路。有细耕终端、与厂家双赢的思想；有运作买断区域市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力等等。 这些说明买断商对买断有了充分的认识及准备，已具备了成功运作产品的条件。只要厂商通力合作，一定能给双方带来真正利益的。

2、厂家对待买断产品窜货及价格混乱的错误思想

现象：由于市场竞争的加剧，销售已成为各厂家最关心的事。在这种一切围绕销售转的思想指导下。部分厂家认为，不论白猫还是黑猫，只要能捉住老鼠就是好猫。因此不论在对待买断产品跨区域销售，还是买断产品在销售区域价格体系混乱的问题上，都睁一只眼闭一只眼。心想，总之销售的都是我的产品，只要销售上得去，管他在什么地方销售，用什么方式销售。有时迫于区域经理的一再要求，就打个电话给买断商作个口头警告。或者停几天货，都只是采取一些治标不治本的做法。这样就更加助长了一些追求短期利益的买断商不正确的销售心态。最终给厂商双方都带来较为严重的后果。

对策：在对待买断商窜货及价格混乱的问题上，要严格按照买断协议的约定来处理。发现一次，处理一次。不可抱着息事宁人的态度，更不可为了销量，而放弃自己长期建立起来的品牌效应。要知道，买断商之所以会买断你的产品，就是看中了你品牌的知名度及美誉度可以给他带去丰厚的利益。如果厂家与买断商之间并没有结成牢不可破的同盟关系的话，一旦厂家的品牌出了问题（不论是厂家操作原因还是买断商操作原因），买断商都会离你而去，另觅新欢。

3、产品开发把关不严

现象：有些厂家（包括部分名酒厂家）只要有买断商拿着定金来买断产品，对于买断商提出的条件无不欣然接受。于是就出现了许多不正常的现象。如：

1）、命名：一些买断商为了追求轰动效果，在买断产品命名上就起一些让消费者心动的名字，如国宴××酒、极品××酒等。消费者出于对××品牌的信赖而尝试购买。这样买断商是得到了实惠，对于厂家却造成了负面影响。你想国宴××酒市场价格只有十元左右，极品××酒市场价格只有二十元左右。而其它诸如××五星大曲酒、××贡酒、××五十年陈酿更是满天飞，而定位都在中低档。那么厂家自己开发的高品质、高价位的酒又该起什么名字呢？这样让消费者对产品信任度一再降低。

2）、产品品质：许多买断产品都是买断商自己提供产品包装，瓶体。因此一些买断商就用厂家提供的低档酒基，辅以高档豪华的包装，再制定高价格销售以牟取暴利。而厂家为了跑销量，对这种现象往往采取默认的态度。我在一些名酒厂家就见得不少这样的产品。

3）、产品碰撞：买断商开发产品，往往都只参照市场上畅销的厂家产品（也有参照竞争产品），不经过周密详实的市场调研。不去开发市场空白点。只是一味的模仿。而厂家对于买断产品的开发也来者不拒，不去调研市场是否需要这样的产品。这样买断产品在市场上就易于已成熟的品牌产生冲突。出现恶性竞争的现象。

对策：厂家应该对开发产品有一个全局的统筹安排，买断产品的开发也应纳入全年产品的开发计划中。不能只根据买断商的需求片面开发产品。要对开发的市场有充分的研究，要将整合营销4C理论运用到产品开发中来，即将产品先放到一边，研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能生产的产品，而要销售消费者确定想要购买的产品；忘掉定价策略，去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本。进一步加强与消费者的沟通与交流。力争买断产品物有所值，符合消费者的需求及欲望，同时对自有产品在当地的销售不产生冲击。

4、对买断品牌推广认识不足

现象：一些厂家认为，买断商的产品都是高利润的产品，因此推广应该都是买断商自己的事，厂家只要收款发货就行了。

对策：买断品牌也是厂家的产品，厂家有责任，也有义务对买断品牌的操作进行监督和协助。对于一些有资金实力和市场操作经验的买断商来说，完全可以凭自己的力量完成对买断产品的成功运作。但是，对于大多数买断商来说，都只是看中了买断经营的高利润，而没有对买断产品操作的风险及措施有足够的认识。买断厂家应该对这一部分买断商进行协助和指导。从产品的定位、价格、渠道到市场推广中的广告宣传、促进措施等都安排相关人员与买断商一起进行运作。这样降低了买断商盲目操作的风险，增加了成功的机率。对买断厂商都会带来良好的经济效益和品牌效应。

5、附加一些额外条件

现象：一些厂家为了增加销售，往往在买断协议中附加一些额外的条件。如：

1)、销售厂家的产品，有些厂家往往要求买断商按比例来销售产品。如销售买断产品100万的话，就要销售厂家高档产品20万，中低档产品30万等等。这样，买断商为了完成任务，往往会产生窜货及低价倾销行为。

2)、对每次订货有数额限制。如首批生产要在20万元以上，一个月以后要再订货30万等等。事实上，新产品的销售往往有很大的风险，即使买断商对市场进行了充分的调研，制定了合理的价格及市场推广策略，有时也会出现消费者对产品并不认同，造成市场滞销的现象。因此，买断商应对所进入的市场进行前期的试销，针对市场的反映再对产品进行调整。如果买断商前期就购进大量产品。一旦市场反映不佳，就会失去信心，将手中产品向厂家畅销地区窜货。

对策：厂家为了自身的利益，对买断商进行价格、区域等限制是很有必要的，但是，对于一些只对厂家有利的要求就要慎重考虑。在实际的操作中，厂家可以将买断产品与自有产品分经销商销售。只要确保价格、渠道不产生冲突，一般都会和平相处，相得益彰的。对于首批进货问题，一般买断商都交保证金及有全年的任务，因此厂家可以先小批量生产，并协助买断商进行前期操作，再根据操作反馈协助买断商进行产品调整，这样，以服务于买断商为宗旨，确保买断一个，成功一个。

（二）、买断商方面原因及对策

1、买断商之所以会产生一些错误的操作，大多是对买断经营或自己实力认识不足，盲目跟风而造成的。

现象

1)：许多买断商都是看中了买断经营的高利润。白酒买断经营的常见模式为：由买断商给白酒厂家一批保证金(一般价为30万~~100万元不等)后，由买断商组织内外包装的设计，并提供内外包装物。然后白酒厂家按照要求提供基酒进行灌装，在买断协议中，买断商要给白酒厂家一个保底销量，白酒厂家是款到立即组织生产、发货。市场宣传、销售、价格均由买断商来制定并投资，白酒厂家概不负责。由于价格由买断商制定，于是就给予买断商一个很大的操作平台和利润空间。看到这一点，一批批有资金而缺少项目的投资者们，就奋不顾身地投入到白酒买断经营的这一高利润的模式中了。殊不知，酒类营销有其特定的渠道及方略。消费者对一个品牌的忠诚度及美誉度，不是靠广告的狂轰滥炸及促销方式的轰动离奇就能短期建立的。

2)：几家联合买断一个品牌。由于厂家对保证金有严格的要求，对于一些实力较弱的买断商来讲，是拿不出那么多资金来的。于是就出现了几家经销商联合起来买断一个产品，自己内部划分买断产品的销售区域。这样，在正式操作产品的时候，由于区域情况各异及买断商自身实力的原因，难免会有个别买断商经营不善。这样也会造成一些错误操作的产生。

对策：

1)、买断商要对自己的实力有一个正确的认识。在买断产品前，要从优势、劣势、机会、威胁等方面认真地分析自己的经营策略、销售渠道、资金实力及销售环境等。买断经营一个产品，不是一拍脑袋就能定的问题，要定一个长期的作战策略。要全面系统地分析自己是否具备运作产品的实力、对在运作过程中将遇到的问题要有一个充分的认识，要具备能屈能伸的运作态度，不要遇到问题就被问题吓倒而丧失继续操作的信心。

2)在买断前，要进行周密的市场调研。首先要对将买断厂家有一个充分的认识，要考察买断厂家的实力、信誉、售后服务、品牌市场知名度及美誉度等各方面情况。其次要考察调研拟投入市场的畅销白酒的度数、口感、包装、价格等情况，找出最有利的潜在机会，开发适销对路的新产品。第三要研究消费者，根据自己产品的市场定位，对消费者进行研究，研究其消费特点、媒体接受情况及对待各类终端促销的态度等。第四要研究竞争对手。对所进入市场的竞争对手的销售策略、价格策略、广告策略及促销策略等情况要进行充分研究。

2、一些买断商本来就抱着不正当竞争的心理。

现象：有的买断商虽然有实力及渠道，但是也有自己的主打品牌，为了不使市场上出现自己的竞争对手，就防患于未然，买断一个竞争对手品牌来保护自己的市场。

买断合同范文第4篇

近半个世纪以来，债券“回购”已成为一种蓬勃发展的货币市场工具，它的出现极大地推动了美、欧货币市场的发展。在我国，自银行间债券市场成立以来，质押式回购先成为了市场最主要的交易工具，近两年来，年交易量已经突破了10万亿元，成为银行间市场资金融通的一个良好途径。但是，质押式回购的弊端早在私底下催生出了对买断式回购的需求。

当前市场表现

在质押式回购过程中，由于回购债券被冻结在正回购方账户中，回购双方均无法动用。当逆回购方在需要债券或是资金的流动性时，均无法再利用回购债券进行操作。尤其对担负着促进市场流动性任务的做市商和结算人而言，质押式回购对现券的冻结更是制约了其业务的进一步开展，降低了做市商和结算的效率，同时也提高了成本。

质押式回购这种天生的缺陷，使得市场成员的需求不能得到充分满足。因此，近几年出现了大量私下开展的买断式回购交易。这种不规范的回购交易是以现券交易和私下的一笔远期交易组合而成，混杂在现货交易中，既严重干扰了现券交易，又存在着较大的潜在风险。

经过充分的研究和准备，财政部、人民银行和证监会联合就国债买断式回购业务有关事宜通知，同日人民银行又公布了《全国银行间债券市场债券买断式回购业务管理规定》，买断式回购于5月20日在银行间市场面市。究其本意，这是为满足做市商和结算人对质押式回购中质押券的需求，提高市场流动性，同时通过规范现有交易来降低市场风险。

然而，买断式回购推出之后，却没有如推出前市场所预期的那般活跃。其市场总体表现只能说是“表现平平”。

截至8月19日，3个月里，签署了买断式回购主协议即具备参与买断式回购交易资格的市场成员仅为385家，占银行间债券市场开户成员的11%；共有涉及77个券种的9个期限品种发生交易，交易笔数为237笔，平均每个交易日仅发生3.6笔；债券结算量为332亿元，平均每个交易日的债券结算量为5亿元，其中7天回购的交易笔数占全部的56.5%，其结算量占全部的68%。这样的结算量仅是同期的质押式回购和现券交易的一个零头。

冷清的背后

本应需求旺盛，现实却是市面冷清，其微妙的内因值得大家探讨。笔者以为，以下三点应是主要原因：

首先，会计处理方式不明确，影响市场成员的参与积极性。

在具体操作中，如何确定会计科目和税务处理，是参与者当前普遍关心的问题。究竟是按资金融通处理，还是按现券买卖处理，两种处理方式存在巨大的差异。

如按资金融通处理，债券虽然不记入逆回购方的自营证券科目，但在债券账户中处于可用状态。一旦逆回购方将回购债券卖出，则其自营证券科目将可能出现负数，这可是对国内目前的会计理念的一个挑战。

若按现券买卖处理，由于目前绝大多数债券价格在面值以下，那么在买断式回购首次卖出时，对于债券原持有人而言，其原来持有这种债券的潜在亏损就会变为实实在在的账面亏损。由于目前部分市场成员只能按现券方式进行会计记录，这使得市场成员尤其是持有大量债券的市场成员，缺乏参与买断式回购的积极性。

其次，制度上并无配套调整，市场成员参与谨慎。

目前，一般市场成员习惯于通过质押式回购来满足融资需求。由于债券市场还不活跃，市场成员对买断式回购融券功能的需求也相对较弱。而对于在融券功能上延伸出来的做空机制，在市场观望气氛较浓的情况下，其运作空间也受到了制约。

自买断式回购正式开展以来，在352家成员中真正进行了买断式回购的机构仅有43家。对于这样一个能衍生出很多盈利模式的新工具，大多数市场成员还是“不熟不做”的谨慎心态，均表示要待充分熟悉、了解该交易的各项细节后，能有较大的盈利把握时，再采取行动。

据了解，一向在市场中表现活跃的那些市场成员，也都采取了观望的态度。参与机构数量有限，在客观上造成了交易难以活跃。

此外，与私下交易相比，买断式回购的交易功能还有所欠缺。

目前在现货交易中，仍然暗藏着一股潮流，即有大量自发的以现券交易和远期交割相结合方式开展的具有回购性质的两次现券买断交易。这在很大程度上是部分市场成员为扩大债券现券交易量、进行跨会计期间账务调整而采取的手段。

当规范的买断式回购规则出台后，其交易形式虽然表现为两次现券买断，但与现券相比，毕竟是一个不同的交易品种，并不能满足提高现券交易量的需求。而规范的买断式回购将原本处于暗中的到期交易和价格暴露出来，市场成员无法借此交易满足其跨会计期间利润转移等“调账”操作的需求。因此，规范的买断式回购交易无法完全取代这类私下进行的具有回购性质的两次买断交易。

市场建设滞后成了瓶颈

买断式回购目前还处于市场普及阶段，随着市场成员对其认识的日渐清晰和交易参与者

逐渐增多，作为具有提高债券市场流动性、活跃债券市场等功能的买断式回购交易将逐步活跃。

目前，制约买断式回购发展的一个重要因素是会计处理方法不明确。因此，有关部门应加强协调，尽快明确买断式回购的会计核算方式。

毫无疑问，采用融资方式进行会计处理，这将更加符合经济事实，也有利于市场成员享有税收优惠，还可避免现券交易方式带来的折价亏损，有利于调动市场成员参与买断式回购业务的积极性。

然而，市场交易活跃需要多种交易品种的共同推动。如上所述，买断式回购并不能完全替代这种包含远期交割的两次现券买断交易，无法满足市场成员跨会计期间进行账务调整的需求。目前，市场中私下进行的两次现券买断交易仍然很多，而这种交易从本质上已包含了远期交割的雏形，反应了市场的创新需求。因此，为了满足市场发展的需要，规范交易行为，防范金融风险，还应加紧研究并推出债券远期交易等新产品。

在近两年的产品创新设计过程中，市场流动性问题越来越成为我国债券市场发展的瓶颈。随着我国债券市场的发展达到一定规模，参与者结构不断完善，数量不断扩大，提高市场流动性这一市场基础问题必将成为当前市场发展的重中之重，理应成为目前债券市场的建设重心。

市场流动性的提高，有赖于一系列市场基础制度的建立和实施。从实际出发，目前可从以下市场制度的建设和完善着手:

■ 完善结算制度，扩大结算人范围，放开企业只能参与正回购的限制；

■ 完善做市商制度，继续扩大做市商队伍，提高承销团成员的做市要求；

■ 建立同业经纪人和匿名报价制度,推进银行间债券市场和交易所市场的统一互联，实现投资者和债券在两个市场的自由流动；

■ 实施全面券款对付机制,建立国债定期滚动发行机制,推出预发行交易制度;

■ 探索建立融资融券机制,探索银行间市场的做市商净额结算制度,等等。

目前，在我国市场融券和做空机制均缺乏的情况下，买断式回购可以在一定程度上解决这一燃眉之急。市场成员需要研究和掌握如何通过买断式回购和其它交易方式的组合，形成多种操作方法和盈利模式。当大家熟悉了这一品种和操作方法后，买断式回购这一工具自然能活跃起来，也就会发挥其促进市场活跃和发展的作用。

因此，有关部门应考虑完善市场建设的措施，并通过集中征文、业务培训等方式，加大对买断式回购的宣传力度，创造一些机会，使市场成员能够加深对买断式回购的认识和研究，尽快发挥买断式回购的各种优势。

【资 料】

1.“回购”的概念

在国外成熟市场，回购（repo）是“出售及回购协议”（sale and repurchase agreement）的简称。一般是指债券交易双方在进行债券交易的同时，以契约方式约定在将来某一日期以约定的价格，由“卖方”向“买方”买回该笔债券的交易行为。

在国外普遍存在的回购有两种：经典回购（Classic Repo）和购/售回交易（Buy / Sell-Back）。这两种回购形式原本在合同形式、保证金调整、违约处理等方面都存在较大的区别。但随着公共证券协会（PSA）和国际证券市场协会（ISMA）通用基本回购协议（PSA/ISMA General Master Repo Agreement）的重新修订，目前大多数国家都以PSA/ISMA协议为基础，推出适合国内市场运行的标准回购协议，因此两种回购形式日趋相同，仅在报价方式及利息支付处理上尚有区别。

2.我国回购业务分类

我国国债回购业务开展于1988年。

■ 质押式回购：

根据2000年人民银行颁布的《全国银行间债券市场债券交易管理办法》规定，回购是交易双方进行的以债券为权利质押的一种短期资金融通业务，指资金融入方（正回购方）在将债券出质给资金融出方（逆回购方）融入资金的同时，双方约定：在将来某一日期，由正回购方按约定回购利率计算的资金额向逆回购方返还资金，逆回购方向正回购方返还原出质债券的融资行为。

■ 买断式回购：

买断合同范文第5篇

关键词：买断式回购；交易模式；风险防范

在2004年5月20日银行间市场正式推出买断式回购业务后，交易所的国债买断式回购也在2004年9月初正式通过证监会批准，并于2004年12月6日起在2004年记账式（10期）国债上率先试点。交易所推出国债买断式回购不仅提供新的交易模式，也会为投资者提供新的盈利、保值模式，但其可能产生的风险也是不容忽视的。

1　国债买断式回购衍生新的交易模式

中国自1995年对债券回购市场整顿以来，一直将回购交易严格限定为封闭式交易模式。在这种交易模式中，正回购方所质押债券的所有权并未真正让渡给逆回购方，而是由交易清算所进行了质押冻结处理，从而退出了二级市场流通环节，只能等回购交易到期，正回购方履行了资金本息还款义务后，再由交易清算所实施质押券解冻处理，这时质押券才能重新进入二级市场进行流通[1].在买断式交易模式下，国债回购表现为一前一后两笔事先约定的反向交易，逆回购方在期初买入国债后享有再行回购或另行卖出债券的完整权利，由此国债进行买断式回购后仍可在二级市场自由流通，中国债券市场具备了类似于债券卖空交易功能，因此通过各种组合可以衍生出新的交易模式。

1.1　抛补套利交易模式

该模式利用了买断式回购逆回购融入的债券可立即抛出的特点，当投资者预计货币市场利率上升，债券价格趋于下降，这时逆回购方就可以将期初回购交易中融入的质押券在现券市场先行卖出，获得现金以规避债券价格下跌的风险，待债券价格下跌后再低价买入同品种、同数量的债券以便在回购交易到期时返售给正回购方收回本金和回购利息。这是买断式回购中运用质押券进行高卖低买的基本交易模式。

1.2　循环融券卖空交易模式

该模式实质是抛补套利模式的多次循环反复， 具体过程是，逆回购方将期初融入的债券通过卖空操作卖出以获取现金；之后继续进行回购交易融入债券，又将新的质押券卖出，获取现金后继续进行回购交易，如此循环反复操作，实现空头效应的放大。这种操作由于不必占用投资者大量资金且放大效益明显，可以实现更高的价差收益，适合投资者在确认后市债券现货价格将下跌的情况下使用。

1.3　债券组合交易模式[2]

投资者当预期利率上升可能造成的不同债券的趋势分化，即浮动利率债券价格将跟随利率上升而上涨，而长期债券价格将出现下跌，在这种情况下，首先用现金在回购市场上对长期债券做一笔期限为t的买断式回购，完成后再行抛出用所得资金购入浮动利率债券，再对浮动利率债券进行同期限的封闭式正回购收回现金。期末，投资者首先购入长期债券以完成买断式回购的到期交割，再用回收的资金对封闭式回购的浮动利率债券做到期交割，最后把回收的浮动利率在市场上抛出，完成整个操作过程。投资者通过这一系列操作以很低的资金成本获得了长期债券下跌的价差收入和浮动利率债券的溢价收入。

1.4　买断式回购组合交易模式[2]

投资者通过买入现券构成一个相对长期的国债多头部位，同时可以远期卖出同品种债券构成一个远期的国债空头部位。并行实施上述操作的净风险头寸是：一个长期多头部位局部抵消一个远期空头部位，其净结果构成一个相对短期的国债多头部位———恰好构成与回购交易过程中逆回购方完全同质的复合风险头寸，一旦该复合头寸的定价与逆回购交易定价发生偏离，就存在确定的无风险套利交易机会。

2　国债买断式回购下的风险分析

收益与风险总是并存的，对投资者来说，买断式回购催生了新的交易模式，同时也放大了债券交易的风险，交易模式创新可以千变万化，但其可能引发的风险还是主要集中在以下几种：

2.1　信用风险

买断式回购的信用风险要高于封闭式回购，封闭式回购中的信用风险主要表现在逆回购一方，而买断式回购的信用风险则表现在交易双方，主要表现在：（1）受利益驱动正逆回购方违反回购协议的信用风险。如果回购到期时，相应债券出现预期大幅上涨，且价格远远高于事先约定的返售价格，按低于市场的价格将债券返售给正回购方就会失去价差交易的机会，从而逆回购方就可能选择不按初始回购价格履行返售质押券义务。反之，对正回购方而言，如果回购到期时相应债券的价格大幅下跌，并且价格远远低于事先约定的购回价格，按高于市场的价格购回质押券就会多支付购券成本，正回购方就有可能选择不按初始购回价格履行购回义务，从而减少融资成本而获利。（2）回购资金使用不当造成的交易链断裂的信用风险[3].投资者通过循环的卖空交易构成了交易链，发挥出杠杆投资的作用。但如果投资者在交易链未端对经回购交易融入的资金使用不当，就会使整条交易链连锁发生到期偿付困难，从而引发了信用风险。（3）交收失败导致的信用风险。在国债买断式回购中，如果交易双方的资金、债券不能按约定的时间同步交付，则对先交付的一方形成了两种风险：如果另一方一直不交付，则对先交付的一方形成信用风险；如果另一方延迟交付，则对先交付方形成信用风险。

2.2　做空风险

通过新交易模式获得更大的收益都是建立在对市场预期充分正确的基础上，一旦预期错误，新交易模式的风险放大也是很明显的，比如预计利率上升，债券价格将下降，想通过卖空在低位时再融入债券，以获得差价收入。若实际情况恰恰相反，市场利率下降了，债券价格不降反升，就会迫使逆回购方在高价位买回债券用于返售到期回购质押券，从而造成低卖高买的价差损失，特别是在循环卖空交易中，如果债券市场整体下滑，交易链中的每一笔回购交易都面临着债券贬值、保证金不足的风险，这将迫使投资者卖出债券以补充保证金的不足，大量的抛售债券又会进一步引发债券贬值，加剧保证金不足的压力。如果交易链中最终偿付资金不足，就会引发资金断裂，导致整条交易链的崩溃，最终引发杠杆做空交易的风险。这种情况更多地发生在循环融券卖空交易模式和买断式回购组合交易模式中。

2.3　流动性风险

流动性风险主要是由于债券市场的流动性不足给买断式回购双方带来的风险。当市场债券价格趋于下跌，投资者就会选择买断式回购交易中的卖空抛补套利交易方式获利，但若回购到期时市场回购债券短缺，投资者无法在市场上融回卖空的债券用于返售清偿，就会构成清算违约风险。还有如果债券的流动性差，可能会在远期协议到期时出现有价无市的情形，无法买回足额的债券，致使无法履约。

3　国债买断式回购的风险防范制度设计

任何一项金融创新，风险存在是不可避免的，但设计好风险防范制度，把风险控制在可接受的范围内，却是保证一项金融创新成功运行的关键。针对上述交易所国债买断式回购面临的三大主要风险，可采取以下几项措施。

3.1　建立健全保证金制度和信用评估制度

根据发达国家的经验，要防范买断式回购过程中的信用风险，最重要的制度就是建立逐日盯市的保证金制度，同时要完善对交易主体的信用评估制度。借鉴美国的经验，为了保证抵押品有足够的价值，必须不断地对债券价值进行再计算，以保证债券价值至少与贷出资金的金额相等。这种再计算一般在每日收市后进行。如果债券价值下降，则逆回购方有权向回购方提出调整保证金的要求，对保证金的的补充往往是追加额外的债券，但回购方也可根据协议的规定选择提供额外的现金。

此外，对交易成员应建立有效的信用评估制度，加强对参与主体的交易监督，有必要在交易成员举报的基础上，完善信息披露制度，定期向市场参与者披露在买断式回购中违约机构的名单，并对多次违约的机构限制交易资格，甚至取消其从业资格。

3.2　对循环做空敞口进行限制，防范做空风险

在循环融券卖空交易模式中形成卖空运作的杠杆交易模式，一方面放大市场卖空压力，抵消由循环正购所产生的单边助涨动力，有利于维持市场的稳定和平抑多头的过度炒作。但另一方面当利率上升时，形成非理性下跌，对债券市场可能形成做空风险。为了防范对市场造成的做空风险，可借鉴国外卖空交易经验，建立有效的交易规则。

（1）限制交易规则　在国外，对卖空交易有严格的限制，一般不允许在市场价格下跌时进行卖空，加剧市场下跌。如美国有正点规则[4]规定卖空仅限于以下条件：①市场价格处于上升点时，可从事卖空交易，但卖空价格必须大于等于上升点位时的价格；②虽然市场价格处于零上升点位，但都高于再前一次的价格，可从事卖空交易，但卖空价格必须大于等于零上升点位时的价格。中国债券市场尚处于发展时期，更需一些规则来规范交易，因而，可以前一交易日的平均交易价格为基础，规定卖空价格不得低于它。

（2）公开与匹配的原则　根据信息公开的原理，大交易者必须向监管者定期提供其卖空的交易量、头寸和品种等信息，再由监管者以汇总形式定期向公众公开。在债券持仓限额制中，某一交易者用于买断式回购的债券余额，应小于其自营债券托管总额的20%的规定，可在一定程度上使卖空头寸与买多头寸相匹配，减少做空风险。

（3）交易券种应选择市场流动性强和量大的国债　为了防范流动性风险，买断式回购在中国的推出应选择发行量大、市场流动性好的国债进行试点运行，并对各机构投资者的回购余额进行限定，对每一机构投资者在单一券种的回购余额进行限定，对每一券种的最大回购余额进行限定等，防止可供交割债券不足情况的出现。此外，由于金融机构在证券投资的会计处理上普遍使用成本法，而非市价法，因此只要持有债券不卖出，就不确认损益。这就会出现当市场行情出现震荡，亏损的风险变大时，为避免承担风险，交易员就会退出交易以避免受罚，从而导致市场的流动性迅速降低。成本法的会计核算制度是妨碍二级市场流动性的一个重要问题，不仅造成了债券下跌时市场流动性的降低，而且掩盖了金融机构自身的损失，导致金融机构经营风险积聚，不利于自身风险控制和发展。因此改变目前普遍使用成本法核算债券投资，推行市价法核算债券投资，有利于提高整个债券市场流动性。

4　结　论

任何新的金融产品的推出都是有风险的，只要对风险进行充分的认识和合理的防范，就能利用这种金融产品来活跃资本市场的交易。国债买断式回购的推出可以有效增强市场的流动性，并且对于弥补和完善银行间市场的回购交易、沟通两个市场的联系以及促进债券市场做空机制的完善都具有深远的影响。

参考文献：

[1]蔡国喜。关于买断式回购有关问题的探讨[eb/ol]/chinabond/yjck/content.jsp·sid=320，2004-05-12.

[2]张梅琳，陈明章。开放式回购条件下债券市场交易模式探讨[j].财经研究，2004，（5）：46-56.