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柜面营销工作计划

柜面营销工作计划

柜面营销工作计划范文第1篇

让我们共同回顾2011年的中国衣柜行业,在回顾中逐渐看清本年度清晰的产业与市场格局,在风云变幻中眺望衣柜行业的发展之路。

事件一:中国衣柜行业年会成功召开,行业联合自律意识加强

2011年3月17日,由全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会主办的中国衣柜行业年会将在广州盛大举办。作为本届年会最大亮点的中国衣柜行业“质量诚信”保障体系建设系列活动,标志着“质量诚信”体系建设首次上升为全行业发展战略,在中国衣柜发展史上具有里程碑式的重大意义。

通过质量诚信系列活动的开展,全行业、全社会将进一步加强对质量诚信的监督,支持和推动广大衣柜企业走诚信经营的道路,维护“中国制造”产品的声誉和形象,从而把衣柜行业质量诚信保障体系建设提高到新水平。

定制衣柜作为年轻的行业,发展10年才得以正式整合,衣柜行业协会的组建,使得衣柜行业更加得以规范,将在推动标准化,规划产业竞争中起到极大推动作用。

事件二:索菲亚衣柜创业板上市,衣柜行业进入资本时代

4月12日,索菲亚衣柜挂牌深交所,成为定制衣柜行业第一家上市公司,也是整个定制家居唯一一家上市公司,此举必将更好引领行业发展。对传统衣柜行业而言,经过十年原始积累,终于迈入资本运作阶段,实属不易。索菲亚之后,不少衣柜企业在不同场合纷纷表达上市愿望。

历经十年发展,中国衣柜行业终于迎来高速发展期。高速发展所带来的,是资本的涌入和行业企业的成熟。以索菲亚上市为起点,衣柜行业开始步入资本时代。在一个成熟的行业,资本运作是常规手段。衣柜企业上市,除了融得发展所需资金,加速企业发展外,更重要的是带动企业管理的规范,提升企业乃至行业的关注度,增加企业和行业的透明度。   借此契机,索菲亚全国近600加盟店,开展了轰轰烈烈的促销推广活动。10月,索菲亚又成立了定制衣柜行业首家由企业出资创办的“索菲亚研究院”,旨在通过研究定制衣柜的产品及行业特点,做出针对性解决性方案。   所谓“一流企业卖标准,二流企业卖品牌,三流企业卖产品”。索菲亚成立衣柜行业首家“研究院”,其霸主气势尽显。

事件三:欧派“龙腾虎跃”计划实施,衣柜项目高速增长   自2010年欧派集团实施“龙腾虎跃”计划以来,衣柜项目取得了高速增长。2010年,欧派家居经销商年会中,董事长姚良松提出“龙腾虎跃”计划,“龙腾”意为橱柜,欧派橱柜已经站在行业前列,处于遥遥领先的地位,而“虎跃”则代表欧派衣柜,由于欧派近年来持续投入橱柜,对衣柜未能引起足够重视,已经被索菲亚等对手超越。   针对衣柜项目运营,欧派在2011年大手笔投入央视广告,温文尔雅的蒋雯丽,欧派衣柜的核心生活观:“人生若是舞台,衣柜就是后台”,与此同时,欧派利用现有橱柜渠道资源,对衣柜终端进行了大力整合,要求橱柜经销商经营衣柜项目必须开设“独立门店”,老店进行全方位整改,并与总部签订销售合同,凡不能达标者一律对外重新招商。对内则进行了全年的“地毯式”“点将”培训,要求经销商、店长及终端店员参与进培训课程,强化基础建设。   强大的品牌力量推动强势的管理。欧派衣柜在总部的强势运营,终端的持续提升建设,品牌大力拉动下,实现了卓有成效的增长,2010-2011年,连续2年时间,欧派衣柜实现了年均50%以上的高速增长。   欧派衣柜是否仍将谱写欧派在橱柜市场上的光辉历史,值得期待。     事件四:跨界品牌巨资进军衣柜产业,行业格局将被改写?   衣柜行业成为投资新宠,成为2011年最值得关注的家居行业。在全年房地产严厉调控下,各大家居建材品牌均销售乏力,而衣柜行业却仍如中国经济一样,领跑全行业。定制衣柜行业的低关注度,高成长性,较高的利润空间,这些行业特点已经引起了各大他业巨头的高度关注。   2011年3月,家具业龙头企业香港皇朝家私,已经无法按耐,加快了在衣柜行业的布局。高层巨资购入进口设备,修建厂房,制定年度销售额近亿的目标,并大肆在珠三角业内挖掘专业人才,可见其雄心勃勃。   来自佛山顺德的大自然地板,为实现公司年度上市目标,进行了疯狂的品牌多元化扩张,巨资进入了定制橱柜衣柜、木门及墙纸相关产业。对于衣柜项目最为看重,在定制衣柜项目投入的资金及精力上可以看出其信心。   另一大鳄是来自家具界的隐形冠军---全友家私。这个川派家具品牌,已经早早看到了定制家居的发展机会,投资近亿元大举上马定制衣柜项目。全友家私在全国拥有近3000余销售网点,在二三线城市处于领军品牌地位,川派家具在业界早已声名鹤起,在定制衣柜项目上还能持续表现出优势吗?   箭牌卫浴2011年除强势进军橱柜项目外,在2011年年底也悄然杀入定制衣柜行业,箭牌的低调作风在业界闻名,此次巨资进入衣柜项目,会带给行业怎样的新鲜?   新晋跨界大鳄远不如此,如圣象进入衣柜行业,品牌命名为美诗衣柜;美的除高调上马橱柜项目外,也密谋进军衣柜产业......

行业格局是否终将改写?我们拭目以待?

事件五:劳卡衣柜换新标,实现逆势扩张

劳卡衣柜对外强化品牌形象,对内对生产营销体系进行了大改革。2011年7月,为了适应新的竞争形势,劳卡率先在衣柜行业导入了崭新的"VIS(品牌视觉识别系统)",新标赋予劳卡更多品牌信息,品牌形象焕然一新,凸显国际化,在营销相对弱势的衣柜行业,劳卡换标推动着衣柜行业的进步,带领行业更快走向成熟。

2011年劳卡衣柜在对低迷的市场环境做出逆势发力的品牌战略,全年新招商加盟店突破100家。冬天来了,部分企业选择了冬眠,而劳卡则在这个寒冬选择了“冬泳”,加大了对市场及终端的投入,逆势而动,自我革新,以销售网络的强势扩张书写2011年中国衣柜行业的传奇。

事件六:维意力邀影帝孙淳代言,定制你想的家   这是科技的较量,这是家具行业的革命,你可以只有想法,剩下的交给我们,找维意,定制你想的家   伴随着维意衣柜2011年新广告词,维意品牌年正式拉开,11月,由影帝孙淳代言的维意定制家具广告片,正式登陆央视。淳旋风继续升级,继续给维意客户以及广大淳迷们强劲视觉冲击。   孙淳“定制大师”科技广告大片在十一月中旬上映以来,受到了经销商和客户的一致好评。淳爷魅力,果然势不可挡。影帝孙淳这是维意在今年年初引入国际设计师团队后的又一重大举措,再次掀起了衣柜行业邀请形象代言人的热潮。  在此之前,维意衣柜已经在营销推广上有诸多可圈可点之处,其独创的“全屋定制家私、全程数码服务。全心顾客体验”的“三全”模式已为行业称道。依托圆方软件订单管理系统,维意衣柜的数码定制走在了全国同行的前列,成为信息化生产的领先企业。

事件七:瑪格衣柜强势发力,大规模进行“圈地运动”   作为长期盘踞西南的区域品牌瑪格衣柜,再也按捺不住沉默,在西南区域取得不俗成绩之后,2011年,以大品牌强势姿态向国内市场掀起了浩浩荡荡的“圈地运动”。   在衣柜行业,广东品牌占据着国内市场近90%的市场份额。为了摆脱西南区域品牌的传统认知,并能使企业辐射触角更好伸展向华南市场及内地市场,瑪格衣柜在2011年在广东佛山这个建材行业的至高地开设了生产基地,一期规模达到近500亩,年产值可达5-8亿,以此为依托,瑪格衣柜加快了全国市场的网络布局。   7月建材展,瑪格衣柜成为衣柜展馆内最耀眼的明星,仅仅3天的展会便成功签得近50家新店,另对手望尘莫及。随后,瑪格衣柜斥巨资与业内知名营销机构贵仁相助达成战略合作,双方将整合现有资源,贵仁相助将在品牌建设,发展战略,招商布局,新店培训及运营管理等提供营销全方位解决方案。   有了西南及广东佛山两大制造基地以后,瑪格更加自信在生产制造的基础体系,与营销外协的强强联合,可谓珠联璧合。2011年,瑪格衣柜果然交出了满意的答卷,年度增长为历年最佳,借此契机,瑪格稳步扩张,大规模进行着“圈地运动”。

事件八:顶固衣柜低调潜伏,密谋发力   顶固衣柜在2011年推广了“让你放心”的服务理念,旨在实现“让经销商放心,让消费者放心,让公司员工放心”的理念。在这个理念的指导下,顶固正在悄然进行着内部的改革。2011年,由德国舒乐公司(德国专业的工业园设计规划咨询公司)规划的顶固衣柜200亩工业园在中山东凤建成。该工业园斥资近亿元,引进全套德国豪迈生产线,规模化大工业生产流程,成为国内衣柜行业顶尖级的制造基地。 顶固衣柜还十分关注员工的生活,内部苦练基本功,企业文化体现出对员工的亲情及关爱,顶固一位十余年的老员工中途离开后又再次回来,感叹顶固的企业文化根深蒂固,对其影响颇深。 对外顶固则担负着社会责任。2011年,由总裁亲自率队,先后赴贵州、青海等地进行了一系列的慈善公益活动,成为衣柜行业首家实际行动进行大规模慈善活动的企业。 在五金行业享有声誉的顶固,在定制衣柜行业低调潜伏几年后,以崭新的角色逐鹿中国衣柜市场,密谋发力,值得关注!

事件九:伊仕利签约大显,品牌再升级   伴随着行业竞争日益加剧,2011年无疑是建材行业的寒冬,新晋品牌伊仕利衣柜敏锐意识到行业洗牌时代即将到来,在上半年与国内知名定制家居营销顾问机构大显营销机构达成合作,大显营销嵌入式执行伊仕利衣柜全年的营销策划推广。  大显营销顾问机构导入大显独创的“三级火箭”理论,并从展示设计SI,品牌VI形象识别,团队建设及品牌包装推广等方面全方位解决伊仕利品牌症结。在大显指导下,伊仕利快速反应,进行了渠道变革,终端调整,品牌传播等多方面战略战术调整。 集中优势兵力攻打敌人最薄弱地方是最容易成功的。伊仕利2011年提出样板店计划,着力在各省建设1-2个样板市场,并快速带动周边市场,这是典型的现代商业版毛主席“星星之火可以燎原”的战术。 伊始利借助外协突围市场,品牌营销全面升级,其发展路线可为同行借鉴。

事件十:品牌大跨越,卡诺亚整合品牌营销传播

柜面营销工作计划范文第2篇

一、各项业务经营情况

(一)人民币存款增长点实现了新转变,储蓄存款增长取得历史性突破。截止6月末,人民币存款余额为46659万元,比上年增长60*万元,完成年度任务的65%,其中对公存款35493万元,比上年度增长3663万元,完成年度任务的48%。在对公存款中,公司类存款增长量占比达到了一半,我室年初提出的存款增长点由机构类客户向公司类客户转变的市场定位策略得到逐步实现;储蓄存款余额达到了11166万元,比年初增长2343万元,比上年同期多增了3302万元,完成年度任务的142%,提前完成了我室年初提出的储蓄存款超亿元的目标,取得了历史性突破。

(二)外币存款。截止6月末,外币存款余额为93.6万美元,比上年增长10.7万元,完成二季度计划的133.8%,完成年度计划的107%。

(三)中间业务收入稳步增长。上半年实现中间业务收入34.7万元,完成二季度计划的105%,完成年度计划的49.6%。

(四)个人类贷款有效投放。截止6月末,个人贷款累计投放332万元,完成二季度计划的107%,完成年度计划的60.4%。

(五)银行卡发卡有序发展。截止6月末,银行卡累计发卡增量1669张,完成二季度计划的128.4%,完成年度计划的64.2%。

(六)保险保费收入。截止6月末,累计保险费收入27万元,在直属网点中保险费收入排第一,完成二季度计划的107%,完成年度计划的53.5%。

(七)销售基金发展迅速。截止6月末,累计基金67.6万元,比上年同期增43.8万元,同比增长率为283%。

二、上半年的主要工作

新年于始,我室召开了业务分析动员会,对我室所面临的新形势、新机遇、新竞争压力进行了分析,结合分行下达的经营计划目标,确定了“全员行动,强化营销,努力实现业务发展新突破”的工作思路。上半年,我室围绕既定的经营目标,努力开展各项工作。

(一)强化营销,做强做大法人类业务。在法人业务方面,我室的思路是稳定机构类客户的基础上,积极拓展公司类客户。在机构类客户方面,我室重点做好*市财政局、交通稽征、养老保险所等客户的维护与拓展工作。一是积极配合交通稽征所做好20*年度交通稽征费的归集工作,累计吸收存款2670万元。二是做好代收*市公务员小区自建房宅基土地出让金工作,累计代收土地出让金1180万元。三是加强联系,积极营销社会养老保险资金。通过与养老保险所的密切联系,上半年养老保险所在我室新增存款3000多万元。公司类客户方面,一是抓住*市城市建设大投资的机遇,利用与城司、建委等部门的良好关系,通过他们的介绍,上门营销相关投资商、开发商。通过他们的介绍,营销成功客户30户,新增存款1200万元。二是做好旧客户挖潜营销工作,如*房地产公司,在做好*房地产公司的服务的同时,积极开展与其相关的承建商、材料供应商等客户的营销工作,成功地营销了相关客户5户,在我室存款达到了500万元。三是加强与工商登记部门合作,捕捉新注册公司信息,并做好新注册公司的注册资金归行开户工作。我室积极与工商行政管理部门联系,利用他们提供的信息开展有针对性的营销。上半年,新落户我室的新注册企业52户,存款额达到了1600万元。

(二)调整策略,个人业务快速发展。一是我室充分利用业务功能的优势,为客户提供基金投资、保险投资、存款投资及国债投资等计划,为客户量身定做好投资组合,深得客户的信任,促进了我室基金、保险等业务的快速发展,上半年全面完成基金、保险和国债的销售业务。二是个人优良客户拓展成效显著。我室从年初开始,就把个人优良客户的拓展作为个人业务的重点来抓。上半年新增个人优良客户1*户。三是积极拓展个人贷款。我室克服无客户经理,人员缺少等的困难,积极开展个人类贷款营销工作,上半年累计投放个人类贷款332万元,完成了二季度经营计划的107%。四是以工资业务为契机,促进储蓄存款业务快速发展。我室以财政企事业单位工作为契机,做好柜台服务,以此吸引客户,同时以柜台服务优势,积极营销个体经营户,储蓄存款业务增长取得新突破,截止6月末,储蓄存款余额比上年同期多增了3302万元。

(三)整合资源,提高柜台服务水平。一是调整柜台设置,为提高柜台服务水平,做好客户的服务与维护,特别是vip客户的服务与维护,对原有的人员和柜台劳动组合方式重新进行了整合,设立vip客户专柜,主要负责为指定的大客户服务;同时压缩后柜柜台数,增加1组前台业务柜台组。经过调整后,柜台业务的服务能力大为增强,基本解决了柜台排队现象,对于vip客户随到随办。二是调整岗位人员配置,实行岗位竞争。由业务技能强、服务效率高、服务态度好的员工优先选择岗位,充分调动了员工学习业务技能的积极性,进一步提高了员工的业务技能水平。

(四)创新手段,进一步提高客户维系水平

一是利用春节前期,走访相关客户,加强与大客户的沟通与联系,增进感情交流,培养客户忠诚度。二是开展以球联谊活动,以球会友,为我室拓展业务提供了新的客户资源。三是落实客户维护责任制,在柜台为客户提供差异化服务的基础上,将员工与vip客户建立一一对应关系,落实专人进行维护。通过多策并举,我室与客户的关系不断得到增强,没有出现因服务不到位而造成客户走失现象,原有客户在我室的存款额也在逐步提高。

(五)从严从细,进一步加强内控管理

内控管理是银行稳健经营的保证,我室以分行提出的深化创建平安分行为目标,加强员工的制度教育,强化制度管理,在内控管理上遵循“从严要求,从细着手”的原则,加大对日常业务操作规范化检查和监督,认真做好制度执行、落实工作。一是坚持班前训示制度,时刻敲响风险防范警钟。二是加强对卡把、出入库、授权等环节管理,消除风险隐患。三是加强制度执行检查,由坐班主任对员工的日常操作进行事前、事中、事后监管,杜绝风险发生。

(六)积极组织,不断加强队伍建设

一是加强员工业务技能教育。我室充分利用每天班前训示机会,组织员工学习各项规章制度,同时还利用晚上时间定期组织学习相关的业务知识,鼓励员工积极参加各种培训班学习,使得员工的业务技能不断提高,使员工具有良好的职业意识、职业文化、职业道德和职业精神。二是强化员工团队意识,提高员工的团队协作精神,充分发挥营业室的人力资源优势作用。结合分行开展企业文化建设的契机,组织员工积极参加分行举办的“迎新春”文艺汇演,出色的表演节目得到了分行党委的充分肯定,极大地鼓舞了员工的士气,进一步增强了员工的集体荣誉感,增强了员工的凝聚力。三是积极组织员工参加“三项”专项教育活动,促使全行员工牢固树立案件防范、严格管理和合规操作三种意识,逐步建立一支遵纪守法、操作规范的员工队伍。

(七)推陈出新,进一步完善激励机制。年初分别出台了《*分行营业室存款营销奖励方案》、《*分行营业室基金、保险营销奖励方案》、《*分行营业室银行卡营销奖励方案》以及《*分行营业室员工业绩考评管理办法》等办法,落实具体的奖罚措施,充分调动了员工的积极性和主动性,有效促进了各项业务的发展。

此外,根据区分行下达的操作指令,我室积极组织员工对相关的账目进行清理核对和新业务系统演练。累计补录、修改账户信息3500多条,按时按质完成了各种数据上收前的账目核对工作;在第一阶段的新业务系统演练中,还受到了区分行通报表扬。

三、当前工作存在的问题

(一)对公存款增长不足。截止6月末,对公存款增量仅为3663万元,完成年度任务的48%。与上年同期相比,呈现了增长速度缓慢,增长量少的现象。主要原因:一是各单位逐步开始筹建办公楼,原有存款资金陆续投入使用,是造成机构类客户存款下降的主要原因;二是财政等机构类客户在各银行开户格局已基本定局,存款资金相对稳定,拓展空间有限;同时各行加强对现有客户的维护力度,增加了营销的难度;三是新项目投入不足,上半年*市新投入项目少,缺乏客户资源。四是水电行业大客户组建集团公司,资金全部上收南宁总部管理,致使原在我行存款逐步减少。

(二)中间业务收入渠道少,发展后劲不足。上半年中间业务收入仅为34.7万元,收入的主要渠道是银行卡业务收入、保险手续费收入及建行运钞收入。收入来源少,拓展空间有限。

四、下半年工作计划

(一)进一步加大对财政、城市基础建设资金的营销力度。加强与市财政局的沟通与联系,及时了解财政预算外资金、城市基础建设资金投入的情况,提前做好相关用资单位的营销与服务,提高资金的留存。做好国开行贷款营销工作,掌握资金源头。

(二)密切关注房地产项目动态,及时做好相关项目的营销。重点做好城西国际、嘉元小区、单位集资建房等项目的营销,提供资金结算、贷款支持等服务,提高项目综合贡献率,促进我室存款、贷款、中间业务的全面发展。

(三)积极寻找资源,加快中间业务发展步伐。一是加大住房贷款的营销,增加财产保险手续费收入。二是积极营销部分娱乐场所的pso机安装业务,拓展中间业务收入来源。

(四)加大贷记卡发卡力度,提高银行卡效益。重点对财政系统单位及水电等优势行业主要负责人、中层干部的贷记卡宣传,增加贷记卡发卡量,抢先占领信用卡市场,不断提高银行卡的收入。

(五)做好国库集中支付业务,促进财政系统单位资金留存。通过做好支付业务,密切与相关单位的联系,吸引单位其他资金存款流入我行。

柜面营销工作计划范文第3篇

关键词:内部控制 会计监督 风险防控

一、引言

当前国内金融业发展迅速,各商业银行在加大金融改革力度的同时,大力推动金融产品创新,扎实推进金融服务现代化,全面提升金融服务与管理水平的过程中,内部控制制度的建立、健全相对滞后,内控执行力、案件防控能力等方面还存在许多不足,案件频发,导致商业银行屡屡遭到监管部门行政处罚和承担民事赔偿责任,既造成银行资金损失,又损害银行的社会形象。因此,商业银行必须加强内部控制制度建设,提高风险防控能力,实现银行业的持续稳健发展。

二、商业银行内部控制现状及存在问题

(一)信息技术迅速应用,商业银行未能建立配套的内控流程

信息技术的迅速应用,使商业银行的会计人员核算工作效率大大提高,大规模的会计核算成为可能,促进了商业银行的快速发展,但是实际工作中,商业银行未能根据新的核算模式,及时完善新模式下的内部控制流程,主要体现在以下两方面:数据集中,会计监管手段发展滞后;网上银行业务迅速发展,犯罪分子从中找到洗钱等非法活动的可乘之机。

(二)金融产品的不断创新

当前各家商业银行竞争相当激烈,金融产品创新周期缩短,新金融产品不断推出,必须具有风险管理的前瞻性,制定新的会计核算和内部监督流程与之相适应,来防范和化解经营管理和业务创新过程中的各种风险。但实际工作中,为争抢市场份额,有的新产品未经过充分的论证或试运行即对外推广,新的会计核算规定和内控流程难以及时制定、更新和完善,在业务运行过程中极易产生内部会计监督薄弱环节。另一方面,由于工作时间长、压力大,各行重业绩轻学习的情况普遍存在,各项新业务的学都由会计主管等少数人参加,再根据自己的理解组织柜员学习,一线会计人员和产品推广人员难以及时、准确掌握新产品知识,不能准确指导客户使用新产品,客户在新产品应用中与银行产生矛盾,银行因此承担相应责任。

(三)金融机构实施网点转型过程中,内控制度得不到有效执行

当前各银行秉承“以效益为核心”的经营理念,不断深化改革,进行网点转型,就是将银行网点由以前的核算型向营销型转化、网点会计人员也由核算型向营销型转化,并在网点考核激励机制和网点柜台设置等方面进行了调整,在此过程中,内控制度不能得到有效执行,具体表现在以下三方面:

1.现行考核激励机制、人才选拔机制的传导作用,不利于内控执行。

银行网点由核算型向营销型转变,会计主管转为营运主管,前台柜员由核算型向营销型转变,并施以严格的以营销业绩为核心的考核激励约束机制,在这种考核激励约束机制的压力下容易形成会计内部监管疏漏。各行均以营销业绩作为衡量机构负责人提拔任用和业绩考评的主要标准,在当前竞争激烈的金融形势面前,各机构负责人在上述双重压力下,重业绩轻风险,很可能自身直接作出或强令会计人员作出一些短期行为。此外,考核激励机制明显向营销岗位倾斜,一些优秀的会计人员转而竞聘专职营销岗位,会计人才的流失使现行会计岗位人员的整体专业水平下降,风险防范能力大大降低。

2.柜台设置分类简单,存在风险隐患。

各商业银行根据结算业务是否涉及现金,分设高柜区和低柜区。将涉及现金的业务放在封闭式的安全系数较高的高柜,而一些非现金业务则在开放式的低柜区办理,以方便客户和银行员工的交流,促进产品销售,但低柜区的开放式的办公环境,不仅存在重要空白凭证和印章等重要物品遗失或被盗用的风险,还存在系统被他人冒操作风险。

3.相关人员风险防范意识淡薄,有章不循。

我国《会计法》 第二十八条规定:单位负责人应当保证会计机构、会计人员依法履行职责,不得授意、指使、强令会计机构、会计人员违法办理会计事项。会计机构、会计人员对违反本法和国家统一的会计制度规定的会计事项,有权拒绝办理或者按照职权予以纠正。但在实际工作中,机构负责人授意会计人员简化流程、有章不循;个别会计人碍于情面,凭着自己对风险控制的理解,打内控制度的“球”,有章不循,埋下了风险隐患。

(四)一些业务流程不合理,相关内控制度不健全导致风险

比如法院查询、冻结、扣划方面,尤其是扣划流程上,各行做法不尽相同,常见的做法有二种:第一种做法是:银行要求法院同时出具《解冻通知书》和《扣划通知书》,由柜员先解冻,再扣划,在此过程中需人工压缩解冻和扣划时间差,以防在解冻与扣划的间隔期间款项被客户通过网上银行划转或在其他柜台支用。这样操作一方面法官有异议,认为法律没有要求其在扣划的同时出具《解冻通知书》,而且在上述时间内资金被划转的风险被转嫁给了法院,所以不予配合;另一方面尽管柜员争分夺秒地操作,也不能保证万无一失。第二种做法是:商业银行先受理法院扣划通知,并根据客户当时资金情况出具扣划回执,在非营业时间解冻后将款项扣至内部账户,然后划至法院指定账户,这种做法与第一种做法相比,资金被客户划转的风险小一些,但是一旦被客户从电子渠道划转,则银行无法按照扣划回执内容扣划相关款项,结果必然要承担法律责任,即使能够足额扣划款项,但是在未划出款项时即出具扣划回执也不恰当。以上二种做法的差别就在于操作的时间不同,流程相似。

三、加强商业银行内部控制建议对策

柜面营销工作计划范文第4篇

诚信高效,服务旨上,团结进取,争创效益。今天小编给大家为您整理了2019工作总结2020工作计划,希望对大家有所帮助。

2019工作总结2020工作计划范文一:商场紧紧围绕商厦下达的各项任务指标展开工作,在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩,为商厦的持续快速发展做了很大的贡献。

自__年开业以来,服装商场时刻以发展为前提,进行了三次大规模的经营布局调整,提升服装品牌结构,合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。

今年,我商场紧紧围绕商厦整体部署及__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研,反复推敲升级改造计划与实施细则,学习先进的经营理念,合理利用平效,成果非常明显。特别值得肯定的是,今年的升级改造中,我们采取了经营面积扩大,品牌升级,货位调整,店堂改造,加强管理等一系列强有力的措施,全体员工团结一心,共同努力,取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象,而且销售业绩不断攀升。

回顾__年的工作,可以概括为以下几大方面:

一、适应市场需求升级改造,整体经营布局调整合理,品牌结构日趋成熟,经营成果喜人。

服装商场全年计划任务4400万,实际完成万元;毛利计划330万,实际完成万元,费用。

今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩,我们采取了如下做法:

1、紧跟商厦各种大规模促销活动,不放过任何销售机会。

根据商厦总体部署,在多次大型促销活动中,我商场都能围绕活动主题,积极配合,以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段,取得了良好的销售业绩和经济效益,最高日销超百万。配合商厦的活动,我们做了大量的准备工作,积极与厂家联系货源,增加适销品种,灵活促销,保底扣点,力保双赢。

2、扩大经营面积,合理利用平效,提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则,调整引进了大小品牌80余个,年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。

升级改造时,冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划,扩大了男装和运动休闲的经营面积,将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼,整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家,引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、花花公子、哈雷纳?金狐狸等知名男装品牌30余家,国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家,顺利完成了今年升级改造任务,受到了商业同仁及消费者的一致好评。

升级改造后,男装、运动调整扣点,平均增长了2﹪--3﹪。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元,为提高销售业绩打下了良好的基础。

为适应商厦整体形象发展的需要,在兼顾本次经营布局调整重点的同时,采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个,并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务,为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。

通过建立员工档案,了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾,动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子,我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸,我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下,我商场目前已形成了有困难,大家帮的好风气。

5、发扬“勤俭善持”的企业精神,降低费用,节约挖潜,压缩不合理开支。

我商场在勤俭善持上,人人有责。以节约为前提,减少小后勤人员,压缩人头工资。原一层楼四个清洁员,现每层楼两名清洁员,洗手间的清洁员应一层楼两名,现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。

因商场大,费用高,我们将可利用的东西修修补补,凡是能用的,可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多,长途电话及传真较多,费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话,降低商场管理费用。

0_年的工作已近尾声,我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验,针对不足,在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下,严格按照__年的工作计划开展工作:

1、__年,在经营管理中,紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。

在续约__年新合同的同时,将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点,初步预计增加年租金15万余元,调整人员工资3万余元。

2、积极配合商厦做好1月15日和“4?15”两个店庆的准备工作,我们将把两次店庆作为__年上半年工作的重点。

为了能在店庆期间有良好的销售业绩,给__年的工作开个好头,我们将提前组织货源,认真布署店庆期间工作的每一个细节,现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益,刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录,成为__年的工作的良好开端。

3、5月份,我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。

本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积,初步拟定借鉴国商的经营格局,将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品,继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群,并组织新品牌,调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌,确保商场品牌组合的科学性、合理性。在调整女装的同时,不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则,淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌,合理进行调整,在不影响销售的同时,确保明年区域划分整体规划的完整性,保证__年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上,要求商场管理人员定期考察调查市场,具备预知市场行情变化的能力,熟练业务知识,研究商品流行趋势,掌握第一手资料,分析知名品牌的经营规模,认真学习其他先进企业的管理方法,查找自身管理工作存在的不足,拟定工作细节的补充计划和实施方案等,提高商场领导的综合能力,向商厦领导提供合理化建议。

加大管理力度,向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上,拓展新思路,努力挖掘创造利润的新途径。加强员工培训,提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动,增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面,明年能够再上一个新台阶。

5、_年的工作重点是抓销售,提高利润。

将明年的销售计划落实到各柜组,并由柜长落实到各专柜及个人,增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况,对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布,激发员工的竞争意识,鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜,与专柜人员一起查找原因,采取相应措施,进而提高销售业绩,对确无提高的专柜将予以淘汰。针对货品不实和卖场空的现象,我们将在充实货品种类和数量上下工夫,以柜组为单位,采取分片包干的原则。柜长主抓货源,有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通,充实货源,配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化,多品种的商品留住各种层次的消费人群。

6、节约挖潜,压缩不合理的开支。

降低各项费用,杜绝浪费现象。能省一分钱,绝不多花半分钱。老百姓离不开“衣、食、住、行”,可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店,我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的,但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场,为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化,在__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施,更加合理高效的方法,将明年工作真正落到实处,配合商厦领导超前完成明年的工作计划。

2019工作总结2020工作计划范文二:时光荏苒,__年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千……

来__工作已有两个月,首先感谢各位同仁对我工作的大力支持与配合,本人会努力工作在实际工作中发现并改善直至解决问题,融入__,做好___,以“__人”为荣。就算出到外面,知道__的人都会竖起大拇指:“__人,岗岗的”。

下面我代表__smt品质部对__年__的生产情况进行一个简单的总结汇报,并对__年针对__产品的工作开展进行规划:

同__合作已有三月,首先感谢__电子对__电子生产工作的大力支持与指导,在__公司的正确指导关注,以及__领导带头、各级员工的积极努力下,克服层层困难,生产顺利进行,稳步发展。

经过三个月的磨合改善,生产线的优化重组整合,人员的强化对口培训,生产效率逐渐稳步上升,根据生产效率测评每天可以达120万点以上。

品质方面从开始15%上线不良率降低为2%以下,炉后直通率控制在98%以上;

对炉后qc人员班别由线长组织、主管主导,每日对返机的样品进行开会讨论,增进沟通,挖掘漏出的原因对症下药来提高oqc直通率 ;aoi检出的不良也从7%的不良降低为2%。

物料方面也在渐渐好转积极改善

一、首先下面由我对__年9月做__产品以来所做的的工作和改善措施和改善跟踪效果做一个简单的回顾:

1、从9月第40周在公司各位领导的领导和各位在座同事的努力下我们公司顺利通过了____汽车电子的审核,为公司蠃得更多客户打下坚实的基础;

2、在合作之前,__公司对__公司进行制造过程审核,并提出了改善点,在__公司的努力下和__的指导下,__公司很快做出相应改善。

开始合作之后,双方都非常重视这次业务合作,前期的互访沟通每周进行,目前双方的合作已相当顺利;同时邀请我司相关人员定期到__公司共同检讨质量问题以及相应的改善措施。

a、9月份__厂调入品质后通过调整内部管理激励机制,smt生产内部建立优秀生产线和优秀员工评比方案,;

彻底打破以往干多干少一个样、干好干坏一个样的局面,从而调动员工积极能动性,增强员工的集体荣誉感;对生产效率和产品质量带来了非常积极的作用;受到了领导职工的好评和欢迎。

3、9月份公司生产出每一批__产品,因为每一次生产,对__产品不熟悉,经验不足且没有相关的作业标准及品质接受准则,导致客户上线不良率高达260000ppm及以上。

4、9份通过更换锡浆改善机型电源管理虚焊的品质问题,由之前的5%下降到0.5%,减少品质隐患,从而更好的降低品质成本;

5、10月份由于客户型号逐渐不断增加,smt备料仓旧的物料流程已不能满足当时的生产需求;

在全体物料员的努力下,在pmc__经理的支持下,对备料仓按客户、根据物料的使用性质、p/n不同,汲取西威公司的先进物料管理经验,对库存的所有物料进行点对点p/n区分定置,制作物料柜,用电子文档和料柜进行管理,每个物料都有相应的位置,提高了找料的效率,大大提高了备料效率和生产效率;并编写了物料p/n存放标示卡按机型、按a、b、c类的原则进行重新建卡、帐,从而实现物料管理的系统化、方便化;物料控制方面得到一个很大的改善,得到了__方领导的肯定。

6、10月份__产品功能多样化,且产品工艺要求严格,炒料ic三级外购料氧化问题很多且批量集中;__及汽车电子产品贴装密度很高,对于smt设备精度要求更高,为了更好的保证生产和品质,公司领导决定增购一台机动aoi来满足生产检出率,从而增加了机器的利用率;

7、11月份重新优化smt管理人员结构,重新聘请1名有smt生产工程管理经验的主管,___主管,来帮助完善我们的生产及技术管理;

8:小组从11月25日开始,进行了__专项小组的创建,并取得一定成效。小组实行每天品质效率对比、周会评比、月度计划、总结制,围绕“精益、品质、效率、保持”八个字,在生产、质量、工艺、培训、安全、设备、成本(人、机、料、法、环境)、物料、学习型组织建设等方面不断创新、改善。

? 准时化生产方面,小组力求信息传递简便化、准确化、扩大化,避免等待、寻找、窝工等浪费现象,并取得一定的成效,特别是效率信息看板的更新,使贴装的实时信息掌控变得更加准确。

? 为了实现公司的各项最新信息能及时让组员了解,用宣传栏的形式适时的广而告之。(可视化宣传的深入,让一切信息都能可视化)

? 小组围绕__产品和车间季度方针,结合__小组工作重点和目标,进行了存在性问题分解,并根据方针制定每月工作计划实施各项工作的提升活动。

? 随着公司的__专项小组活动开展,小组认真学习专项小组的各项工作要求,结合方针和质量目标内容制定了创优的活动计划并细化逐周每月进行实施。

? 这些,将是____年实现基础管理提升的主要内容,我们将全面组织学习,以提高生产效率、降低浪费、提升质量效益、增强个人和组织适应性为主要目标,充分挖掘全体员工的潜能,实现团队综合素质、管理水平和劳动价值的提升。

? 我们有决心、有信心在__年使__的各项管理工作再迈进一个新台阶。

9、自生产__产品以来led等级经常用错,散料随意手放,造成恶性批量性事故不断的发生和反复,直接原因为没有正规的检验指导作业手则,和标准的防错料预警机制。

? 从11月制成指导书并全员宣导严格按指导书要求作业后led错料从11月前半月的7起降为之后的零错料且一直保持

10、12月份,应sv要求,smt大众空调板和奇锐120w点生产计划准备工作,为后期大批量的生产奠定了坚实的基础;

11、12月份经__审核后,__将大众空调板和奇锐每天120w点的订单发与我司生产,同时物料方面经协商可以向__公司提出申请申购共用料,__公司经过评估(财务部、物流部),同意外卖部分共用料给__公司。

大大缩短了每次转型接料带的时间及降低物料损耗率。

12、12月深入反思效率瓶颈:

如何利用现有人力物力灵活应对__小批量,多订单,点数少效率低的瓶颈?怎样提高smt生产线生产效率,压缩时间及换线物料损耗?

①:小组在__主管的帮助下对__产品的贴装程序进行最优化处理。

柜面营销工作计划范文第5篇

摘要:市场营销是企业以经营获利为目的的共同性社会行为,也是市场经济下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。商业银行面对日益激烈的市场竞争,市场营销作为其一项重要的企业管理职能,对其提高生存与发展能力,越来越显得尤为重要。本文通过调查研究,结合商业银行业务实际,对商业银行市场营销着力点提出几点看法。

关键词:市场营销;维护;服务

中图分类号:F832.33 文献标识码:A 文章编号:1003-9031(2006)07-0058-03

市场营销是企业以经营获利为目的的共同性社会行为,也是市场经济条件下社会经济运行和资源配置的重要环节和手段。面对日益激烈的市场竞争,市场营销作为商业银行一项重要的企业管理职能,对其提高生存与发展能力,越来越显得尤为重要。本文结合商业银行业务实际,对商业银行市场营销着力点提出几点看法。

一、加强营销风险管理,拓宽市场营销渠道

1.夯实基础是强化市场营销的关键。市场营销是一家商业银行的核心职能。市场既是商业银行营销管理的出发点,又是其归宿点。商业银行最终能否取得好的经济效益,主要看其是否为客户提供了所需要的产品和服务,赢得了客户,就赢得了市场。因此,商业银行必须做好市场营销的基础工作。一要完善市场营销体系和机制。商业银行要在总、分行两级成立市场营销委员会,理顺前台部门之间、前后台之间、上下级行之间及同级行之间的关系;积极研究制定客户经理营销业绩的考核办法,建立和完善利益协调机制,制定综合营销中各参与部门的利益调整办法,健全主办行、协办行的利益分配机制和责任追究制度;要培养和充实客户部门业务骨干力量,完善客户经理制,推出产品经理,设立风险经理,建立重点客户维护责任制。二要围绕客户价值的深度开发创新业务产品体系。随着客户对金融产品的需求越来越呈现出多样化、个性化的趋势,商业银行必须深入市场做细致的调查研究,加大适合于市场需要的金融产品的开发创新力度,满足不同客户的个性化需求,为客户创造自身的价值提供便利条件。目前产品和业务创新的重点是适应客户多元化需求,积极推出商业银行金融产品套餐组合服务,积极拓展债券结算、黄金交易等新业务。三要培养一支过硬的、高素质的综合营销队伍。如果客户经理对金融产品了解甚少,不懂得为不同客户提供不同的金融产品组合套餐,也就无法营销好商业银行的金融产品。因此,要定期培训客户经理,让其了解、熟悉和掌握商业银行的各类产品,使之学会针对不同客户灵活营销搭配不同金融产品组合。此外,要不断完善市场营销机制,经常深入市场调查分析,及时掌握市场变化,针对市场需求变化制定新的营销方案,不断推出适应市场需求的业务产品,与此同时还须防范市场营销风险,加强对客户的事后维护和柜台服务,使市场营销工作形成一条完整的服务链。[1]

2.风险管理是市场营销的保障。商业银行本身是一个特殊的高风险行业,受国内外经济波动、政府政策导向、市场客户信用、金融产品供需、营销经理职业道德和能力的影响,这些给商业银行的市场营销工作带来了极大的不确定性。因此,商业银行要树立正确的风险控制观念,坚持强化管理与业务经营并重,确保审慎、依法、稳健经营的理念贯穿于开发和维护客户的全过程,以最大限度地实现经营的安全性和稳定性。一要防范项目风险。要加大调查力度,提高综合分析能力,严把客户准入关,规范客户和项目准入的调查评估工作,准确把握项目风险点,提高风险分析和识别水平。二要防范道德风险。要加强客户经理职业道德教育,特别是在客户的风险识别和客户的风险控制问题还没有根本解决和整个激励机制还不健全的情况下,职业道德就显得更加重要。三要防范操作风险。要严格各项制度的执行,加大处罚力度,坚决杜绝违规违纪行为的发生。四要防范政策性风险。要密切注意国家宏观经济形势和行业产业政策的导向,在业务营销中要始终保持一种理性、清醒的头脑,及时调整业务结构,规范业务经营行为,提高风险防范水平。五要控制成本防范风险。要加强部门成本、产品成本的控制,认真核算各类产品的综合收益率,进一步提高银行的经营效益。商业银行的各级决策者不能一味地迁就客户,无原则地放宽准入条件,轻易许诺上下浮动利率,降低甚至免收一些中间业务的收费,造成营销成本增加,营销风险加大。[2]

3.利用综合营销战略拓宽市场。综合营销是向客户及其关联客户持续提供以满足其全部金融服务需求为目的,包括资产、负债及中间业务“三位一体”、本外币一体经营的全方位营销方式,是银行业务快速扩张、经营效益迅速提高的重要手段。因此,商业银行要适应客户多元化需求,将自身的各种产品――资产、负债、中间业务进行整合与创新,制定整体解决方案,满足客户需要。应充分利用金融产品价格浮动权,在央行允许和自身可接受的范围内,对不同客户确定不同的价格,以抢占市场份额和发展空间。同时,在营销的过程中,应积极对客户的上游、下游和关联客户开展进一步的综合营销,不断拓宽商业银行的业务市场。

二、加大客户维护力度,实现分层高效服务

1.客户维护是营销管理的延伸。拥有客户,就等于拥有市场,拥有财富。客户已成为银行最为重要的资产。通过市场开发,把产品营销到市场,把好的客户带回银行,不是其最终的目的而是必须通过客户维护手段,不断适应客户的变化,开发出与之相适应的金融产品,留住客户并为之提供最优秀的服务,以提高商业银行的经营效益,这才是终级目标。所以,维系商业银行长盛不衰的必由之路,就在于加大客户维护力度,长久地拥有客户。在目前各家商业银行金融产品趋同的情况下除非客户非常不满否则他们不会轻易更换银行账户。如客户把账户转到别处,大多数是因为服务不周所至。因此,市场营销必须经过客户维护手段延伸和强化营销管理吸引更多的客户,拓宽更广的市场,才能为商业银行发展带来无限商机。

2.分层服务提升客户维护能力。如何做好客户维护工作,笔者认为采取分层服务,实行适应不同客户的不同产品组合服务,是吸引留住客户的重要手段。客户无论是到哪家银行开户办理业务,主要是谋取两个方面的东西:一是方便,二是利益。任何一家商业银行,无论其规模如何,它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分,而不可能满足全部。因此,加强对客户市场的研究,根据需求同质的特点,将企业和公众划分为若干个群体,在细分市场、细分客户的基础上,针对不同层次的客户需要,量身定做不同的产品组合、分层服务营销策略,使商业银行的产品线的宽度、深度和长度得以不断地扩展,竞争能力、盈利性也会随之增强。例如海口、三亚、儋州和琼海地区,个体经济发达,社会闲散资金充裕,但存款流动性很大,临时性的资金供求矛盾较为突出。针对这样的经济生产结构和居民收入结构,商业银行可把个体业主作为服务的主要对象,判定客户的存款心理,分析客户的贷款需要,主要提供短期和易于变现周转的储蓄和证券品种,贷款以风险较低的存单质押流动资金贷款为主,便于个体业主盘活存货;同时健全会计清算、国际业务等服务手段,加快资金结算速度,为地区外向型经济服务。加大系统大客户、优势产业、优良企业公关力度,与有前途和潜力的企业签订银企协议,长期进行各方面的合作。作为重点对象,尤其是电力、通迅、交通等国家支柱产业,可在国际、国内业务和中间业务方面提供全方位服务,甚至为企业的市场开拓,为它的供给上游、销售下游服务,最终目的是以大企业为中心辐射出去,形成网络,扩大间接融资范围,占领更多的市场份额,形成商业银行的独特魅力和竞争优势。

3.客户维护要注重方式方法。客户部门要按照客户的不同属性分工,即把目标市场的客户按其产业特征、人数多寡、职业状况加以分类,每位客户经理要经常深入到一线客户向其介绍银行产品,这有利于客户经理深刻了解客户的需求状况及所需解决的问题,从而有针对性地开展促销和维护活动。一是要建立客户资料库。客户资料是营销活动的起点,其基本思想就是做到对客户了如指掌,不定期进行意见反馈,征求意见,从而针对每一个客户,提供个性化服务。商业银行要准确规划设计统一的客户信息管理中心,并实行资源共享。二是尽量提供全方位营销后服务,增强客户对银行的依赖性,使客户难以离开。主要包括:对问题金融产品实行无条件退换制度,是保持客户的有效手段;金融产品或服务营销后,要做出跟踪金融产品或服务使用情况,定期地去了解金融产品或服务存在的问题;对技术含量高、使用复杂的产品(POS、ATM等),要提供安装调试、技术咨询、设计和应用服务、培训服务等;处理客户投诉,提供补救;以及其它增值服务,如融资服务,信息服务等。三是要注重对客户的认同与奖励。每个客户都认为自己是重要的,理应受到银行的认同和重视。因此,要让客户知道银行非常在乎他们、对他们心存感激、并有所回报时,他们重复接受金融服务的可能性就会大大增加。常用方法有:对老客户、重点客户,可通过信函、电话或直接拜访等方式,向客户提供商业银行最新动态、财务状况和技术进展等情况;同时了解客户对本行产品、服务的意见和建议,共同讨论改进计划。此外,对重复金融交易行为进行奖励,如发送一些会员卡、俱乐部卡、折扣卡等。同时,实施新客户认同计划,例如在金融交易成交后24小时内发出感谢信函,表示感谢,希望再次光临、主动征询意见。或者为特定客户做“特别”的事情,例如赠送生日贺卡、邀请客户给优秀员工颁奖、定期举办优秀客户座谈会、赠送运动比赛或表演的票券等。

三、强化柜台营销策略,提升柜台服务品质

1.柜台服务与柜台营销。银行的柜台不仅要提供服务,而且要通过高质量的服务促进产品营销,柜台服务与柜台营销相辅相成,互利互补。所谓完美的柜台服务无异于几个方面:一是熟练的业务操作。银行员工能用最短的时间准确无误的给客户办完业务。二是热情的服务态度。员工对客户提出的问题总能耐心、熟练地解答,这就需要一线员工熟悉掌握各类金融知识。三是提升营销的知识含量。要想学会柜台营销,就需要了解客户,学会各类产品组合,学会给不同的客户推介不同的产品,使之通过理财式的产品组合,让客户感受到自身获得的利益。目前,比较有效的方式是推行综合柜员制,因为综合柜员制注重了会计、出纳、储蓄和代办业务中为客户创造价值的有效关联活动。一位柜员可以独立地对外开展服务,删除了冗余的业务传递环节和活动,基本上可实现“一站式”、“一对一”、“一手清”的服务方式,服务质量、效率得到进一步的提升和突破。

2.柜台功能和服务质量直接影响营销的成败。营业柜台作为市场营销的前沿阵地,柜台的功能和服务质量及营销能力直接影响商业银行市场营销工作的成败。目前,商业银行已建成了自己的局域网,可以在综合柜员制的基础上,有计划地发展“超市银行”的雏形,在营业网点中建成一个开放式的营业区,将一些决算、咨询等业务从封闭的柜台中解放出来。同时依靠自动取款机(CD)、自动存款机(AD)、自动柜员机(ATM)等办理存款、转账、提现、信用卡咨询等业务,为客户提供方便、快捷的服务。与此同时,决策层要不断教育一线员工做好柜台服务和营销,使之清醒地认识到做好营销工作决不仅仅是银行客户部门的事情,柜台服务和营销关系到商业银行最终的营销成果的成败和得失不可小视。因此,柜台一线员工不仅仅是做好和提高自身的服务水平,更重要的是熟悉金融产品,学会柜台营销。只有这样,商业银行的盈利才能建立在可靠的基础上,使任何潜在的营销都会给银行带来可观的利润前景。

3.提升服务质量是最好的营销方式。市场营销的实质就是服务的竞争,谁的服务好,谁能更适应市场客户的需要,谁就能抢先占领市场。目前,商业银行广泛开展了星级服务,同时提供排队叫号机,这对于提高质量起到了一定的促进作用。但也有一些营业网点和员工获得的星级称号与其实际服务不相匹配,如有些网点增加排队叫号机后出现业务办理效率降低的现象,严重影响了商业银行的对外形象,给市场营销工作带来了较大的负面影响。因此,在柜台业务营销过程中必须完善和规范员工的服务意识和服务行为,使经营目标转化为人的自觉行为。为了提高服务水平,需要制订和完善各项业务的具体服务规范标准和业务操作规程,对工作的每个环节程序都要有统一、详细、明确的标准,使每位员工接待客户“有礼、有节、有度”办理业务“规范、快速、准确”让客户真正感到“和谐、友善、温馨”;要全面开展“微笑服务”、“限时服务”试行“计件工资”制,对员工的工作实行量化考核、按量计酬,使服务质量与效率、服务水平与数量和薪酬挂钩,使之不断提升服务品质,重塑商业银行服务形象。同时,要积极推出“预约服务”、“岗位规范承诺服务”、“到期电话提醒服务”、“收费一条龙便民服务”等服务形式,对服务营销策略进行有益探索,为商业银行市场营销工作奠定高质量的软环境。

参考文献: