fob贸易术语范文第1篇

关键词：出口贸易； FOB术语 ； 卖方风险； 防范措施

引言

FOB术语是重要的国际贸易术语之一。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位。尤其是大宗干货或石油等特殊货物的贸易多以FOB术语成交。在我国的出口贸易中，出口商不愿涉及航运，出于方便的考虑，出口商也偏向选取用FOB术语，FOB术语的出口合同占到整个出口合同量的60%至70%。

国际金融危机下，出口信用危机剧增。中国出口信用保险公司提示，在目前的严峻的外贸形势下，海外买家信用风险加大、海外主权违约风险加大、国外银行的信用风险加大已经越来越明显。

一、FOB的含义

FOB，即装运港船上交货（……指定装运港）(Free On Board named port of shipment)，是指卖方负责在合同规定的日期或期间内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前的费用和风险。

FOB术语在业务中的选择原则主要有：一是尊重贸易客户的传统习惯，以利于贸易、促进成交；二是结合运输条件和货物的性质状况；三是运费因素和风险程度；四是考虑港口的装卸条件及费用。

二、选择FOB术语的原因

我国企业出口选择FOB术语增多的主要原因包括以下几个方面：

一是政府对出口创汇政策的淡化。随着对外贸易的发展，民营企业在我国对外贸易中的比重越来越大，加之创汇的观念也不如以前那么强烈，政府从政策上也越来越淡化曾经执行过的出口创汇奖励。作为企业来说，为了准确掌握合同价格，便于外贸成本核算，避免受到运费损失，出口企业逐步把出口CIF、CFR条款变成了FOB条款。

二是外国班轮公司、货代企业与买主之间的良好合作的历史渊源。20世纪90年代以后，随着我国航运市场改革的深入和航运市场的开放，外国班轮公司迅速进入我国航运市场。由于外国班轮公司、货代企业的服务好，价格优惠，门到门服务到位，买主都愿意指定外国班轮公司和货代安排运输。因此买主也要求签FOB合同。

三是视货物性质状况选择。对于交货期长的大宗货物出口，买卖双方一般不愿意以含运费的贸易术语成交，因为交货期长可能会导致因运价波动的利益受损。此时，买方更倾向于由卖方报FOB价，即由买方自己租船订舱。

四是新进入者的经验缺乏。新进入者对国际贸易法律、惯例和专业知识较为缺乏，履行合同能力较差，经验少，为了减少不必要的麻烦，避免不必要的损失，在出口业务FOB术语较多。

三、FOB对出口方的主要风险

一是装船前风险。在FOB价格条件下，买卖双方风险的划分点是在装运港船的船舷。按惯例，保险通常由买方负责购买，卖方只需及时协助并通知买方输保险。那么，装船前风险由卖方负责，装船后由买方负责。

在FOB合同下，卖方会遇到的问题是，一方面，只有在货物装上船后买方才承担风险，才有可保利益，那么对于装船前发生的损失，买方是不能向保险公司索赔的；另一方面，如果货物在装船前灭失，卖方既收不到货款又因为没有保险而需自行承担货物损失。即使买方已办理了保险，卖方可提交有关证明材料委托买方向其保险公司索赔，买方愿不愿意帮忙也不肯定。即使买方肯帮忙，其难度也很大，而要找买方租船订舱的船公司及时准确取证，就更不容易了。

二是卖方不易掌控合同的履行。选择FOB术语，尽管买方开出了信用证，尽管信用证条款都是一般条款，如果买方由于各种原因，如自身经营、价格变动、市场变动等原因，可以轻而易举地不履行合同。其中最简单的办法是不去租船订舱，卖方无法发货，无法取得提单和其他文件办理结汇。

三是无单放货风险。FOB术语条件下，租船订舱由买方负责并支付费用，因此容易造成无单放货。其原因在主观上属于放货人和提货人的错误，而在客观上是因为货物已经运抵目的地，银行结汇或单证邮寄手续往往还没有完成。这两者之间的“时间差”将造成船舶滞期、货物堆存、海关监管处罚等一系列巨大的损失。

四是海事欺诈风险。有欺诈意图的FOB合同的买方在选择无船承运人时往往颇费心机。他们先在目的港选择与其业务关系密切的货代作为实际承运人的卸港，而后由该依其业务关系去寻找并确定无船承运人，同时也就确定了实际承运人的装港，然后由买方通知卖方向装港交付货物。而当卖方拿着House bill去银行结汇时，却因单证不符，如L/C规定的装运期限已过，遭到银行的退单处理，落得货款两空。

五是买方拒收货物风险。如果买方选择正当拒收货物并解除合同，货物损失风险依然复归卖方。而在买方因市价跌落等原因错误拒收并拒付货款的情况下，货物的安危无疑亦将对卖方经济利益产生不利影响。

六是货款结算环节风险。信用证方式虽然比较能为买卖双方所共同接受，但由于它固有的独特性质尤其是机械的“严格一致”原则，也可能被买方利用在信用证议付条件上设置的“软条款”陷井，达到使银行以单证不符为由拒付的目的。

四、FOB主要风险的防范措施

一是关于货物装船前风险的防范。在FOB价格条件下，卖方可以采取的防范办法有：1、卖方最好对货物装船前的风险另行投保；2、卖方可要求在买卖合同中订明，买方投保时应将卖方作为共同被保险人或受益人；3、在买卖合同中明确规定，买方承担货物从离开卖方仓库时至抵达目的地买方仓库时止的整个运输过程的风险。

二是关于船货衔接风险的防范。就FOB贸易合同而言，卖方首先需要对买方的资信情况和履约偿付能力有所了解；同时，经营易腐易烂的产品时，一定要慎重选择使用FOB术语，以免失去对生产或备货进度的控制。

三是关于货物交接与运输风险的防范。无单放货与海事期诈风险均属于货物到达目的港交接时存在的风险，卖方在具体操作时注意：1、买卖双方订立货物合同时，约定提单签发时卖方为托运人，有利于保护卖方的权利；2、尽量避免“两套提单” 的操作模式，减少通过买方指定的境外货代经手再委托实际承运人运输等中间环节，争取直接将货物交至买方指定的船舶上，并取得实际承运人签发的提单；3、若卖方需要接受买方指定货代签发的提单，则卖方应当特别注意该境外货代的资信情况和履约能力；4、建议不应接受记名提单，否则不仅会引起因对方无单提货而导致的风险和纠纷，而且会在以后因故要将货物退运、转运、或委托第三方提货等方面造成很难解决的人为障碍。

四是关于买方拒收风险的防范。一般拒收风险下减损的措施有三种：1、运回货物；2、将货物地当地转卖；3、折价卖给原买家。在发生买方拒收风险后，卖方不必手足无措，而应积极应对，处理货物，以防止损失扩大，并及时寻求中国信保的协助。

五是对于货款的安全收取。主要的防范措施有：1、选择合理安全的货款支付方式，尽量争取买方预付全部或者大部分货款的付款条件；2、可实施出口信用保险制度，对在出口过程中，一般保险补偿范围之外的风险进行保险；3、可采用国际保理作为付款保证的方式，或者采用委托追账公司追收账款的事后补偿措施。

五、结束语

目前全球金融危机对实体经济的影响日趋突出，部分国外商业银行出现流动性不足问题，个别国家或地区进口商恶意逃债或违反合同的现象明显增多，加大了我国企业出口收汇风险。而作为采用FOB作为主要贸易运输方式，也正面临着越来越多的风险。在不断加强风险的分析并采取必要的防范措施的前提下，应当充分利用出口信用保险规避收汇风险，从而促进我国对外贸易的持续、健康和快速发展。

参考文献：

[1] 周邦. 浅谈FOB合同之货运风险的规避[J]. 商场现代化，2007年第27期

[2] 王珩、侯锦昌. FOB合同下卖方出口风险及防范”[J]. 山东财政学院学报，2007年第02期

[3] 祁长生. FOB贸易术语下卖方如何规避风险[J]. 黑龙江对外经贸，2006年第03期

[4] 葛群. FOB出口风险及防范[J]. 辽宁税务高等专科学校学报，2006年第01期

fob贸易术语范文第2篇

关键词：FOB术语；FCA术语；卖方义务

中图分类号：F71 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）11-0-02

在国际贸易中，贸易术语的选用是至关重要的，这关系到买卖双方的切身利益。选择不同的贸易术语，买卖双方所需要承担的义务、费用和风险就不同。在贸易术语的应用中，FOB一直都是使用最广的术语之一。但随着集装箱运输方式的广泛运用，国际货物多式联运开始受到越来越多进出口商的关注。因此，国际商会在《国际贸易术语解释通则2010》（简称INCOTERMS2010）中也适时地对一些贸易术语进行了修订，增加了适用于集装箱运输的FCA术语。本文将对这两种贸易术语下卖方的义务进行对比，以期对国际贸易中贸易术语的选择有所帮助。

一、INCOTERMS2010对FOB和FCA的解释

FOB（FREEONBOARD）“船上交货”，该术语适用于海运或者内河运输，是指卖方将货物放置于指定装运港由买方指定的船舶上，或取得已如此交付的货物即为交货，当货物放置于该船舶上时，货物灭失或损毁的风险即转移，而买方自该点起负担一切费用。FOB贸易术语不适合在装上船之前转移风险的情形，比如在集装箱堆场交付，在该情形下，应该采用货交承运人的贸易术语。

FCA（FREECARRIER）“货交承运人”，该术语适用于任何一种或一种以上的运输方式，是指卖方于其营业处所或其他指定地，将货物交付买方指定的运送人或其他人即为卖方完成交货。当事人最好能够清晰指定交货地点，风险在该地点由卖方转移给买方。

二、FOB和FCA术语下卖方义务的相同点

FOB和FCA均属于“F”组术语，因此，在卖方义务方面有很多相同之处。

（一）卖方的一般义务

FOB和FCA术语均规定：卖方必须要提供符合买卖合同规定的货物及商业发票，以及合同可能要求的任何其他符合证据。A1至A10项中所提及的任何单据，如当事人有约定或已有惯例，均可为具有同等法律效力的电子记录或程序。

（二）运输与保险合同

对于运输合同，FOB和FCA均规定：卖方并无订立运输合同的义务，但如买方请求或有商业惯例，且买方没有在适当时间内做出相反的指示，则卖方可以按照通常条件订立运输合同，但是需要买方承担风险和费用。无论何种情形，卖方均有权拒绝订立运输合同，但应及时通知买方。

对于保险合同，FOB和FCA均规定：卖方并无对买方订立保险合同的义务。然而，卖方必须要应买方请求，并由买方负担风险和费用（如有的话），提供买方办理保险所需相关信息。

（三）出口清关手续及费用

当需要办理通关手续时，卖方必须要自负费用及风险取得任何出口许可证或其他官方批准文件，并办理货物出口所需的一切通关手续。

卖方必须支付货物出口所需的通关手续费用，以及出口应支付的一切关税、税款和其他费用。

（四）通知义务

FOB规定，由买方自担风险和费用，卖方必须就已依据条款规定交付货物一事，或该船舶未在约定时间内承载货物一事，给予买方充分的通知。

FCA规定，由买方自担风险和费用，卖方必须就已依据条款规定交付货物一事，或就买方所指定的承运人或其他人因未于约定时间内接管货物一事，给予买方充分的通知。

这两条规定从表面上来看似乎是有差别的，但对于卖方“通知义务”的规定本质上是一致的。

（五）象征货

FOB和FCA均属于象征货，即买卖双方不直接接触的情况下，卖方按照合同规定的时间和地点将货物装上运输工具或交付承运人之后，并向买方提供合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，无需保证到货。也就是说，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方按时向买方提供了符合合同规定的全套单据，即使货物在运输途中损坏或者灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒付货款。因此，象征货实际上是一种单据买卖。

三、FOB和FCA术语下卖方义务的不同点

（一）风险转移的分界点

在INCOTERMS2010之前的国际贸易术语解释通则中，FOB术语下货物风险转移的界限是装运港装货船的船舷，也就是说，卖方承担货物越过船舷之前的一切风险及损失，货物越过船舷，风险便转移给买方。但是在国际贸易的实际操作中，把“船舷”作为买卖双方责任划分的分界点通常是很难区分的。因为将货物从码头装到船上是一个连续的完整的操作过程，而“船舷”是一个“想象中的点”，所以以“船舷”作为风险划分的分界点不具有实际意义[1]。因此，在INCOTERMS2010中就将FOB术语下买卖双方的责任划分点由原来的“货过船舷”改成了“将货物放置于买方指定的船舶上”。显然，这个新的标准更有利于买卖双方明确划分各自的责任，在实践中便于操作。

而在FCA术语下，卖方必须在指定地点将合同项下的货物交予内陆承运人或买方指定的其他人，风险也由此从卖方转移给买方。

对比FCA术语和FOB术语下的风险转移分界点，主要有两点区别：第一，FCA术语下卖方在内陆货交承运人之后就完成了风险的转移，比FOB术语下的风险转移时间提前，卖方可以提前完成交货义务，不需要承担货物从内陆到货物装上船这一段的风险；第二，在FOB术语下，卖方向承运人交付货物之后便已经对货物丧失了实际控制权，但卖方还需承担货物装上指定船舶之前的一切风险，因此，买卖双方的风险转移点与承托双方的责任划分点不在同一点上；而在FCA术语下，买卖双方的风险转移点与承托双方的责任划分点在同一点上，即货交承运人时[2]。

（二）卖方费用的负担

在FOB和FCA术语下，卖方所需负担的费用有以下几个方面的区别：

第一，内陆运输的运费和保险费的不同。因为在FOB术语下是在装运港船上交货的，因此，卖方需负担货物从工厂的仓库运至装运港的运费和保险费。而FCA术语下，卖方只要将货物运至内陆的指定地点交给承运人即可。通常在使用集装箱运输的情况下，交货地点的选择是在卖方的仓库，这样，卖方便无需承担货物运至装运港的运费和保险费。

第二，装卸货费用的不同。在FOB术语下，卖方需负担装运港的装船费用。而在FCA术语下，针对不同的交货地点，卖方所需承担的装卸费用也不一样。如果是在卖方所在地交货，则卖方需负担将货物装上承运人所提供的运输工具的费用；如果不是在卖方所在地交货，卖方只需在自己的运输工具上将货物交予承运人，不需要承担货物从自己的运输工具上卸下，然后装上承运人的运输工具的费用。

（三）提供的运输单据

FOB和FCA两个术语对于运输方式的规定是不一样的。FOB适用于海运或者内河运输。而FCA术语对于运输方式的选择则更加灵活，可以是单一的运输方式，也可以是海上运输、公路运输、铁路运输、航空运输以及管道运输等多种运输方式相结合的国际多式联运。因此，FCA术语对于运输方式的适用范围更广，更能满足内陆出口企业的需求，实现“门到门”的运输服务。因此，卖方在这两种术语下需要提供的运输单据也不一样。

运输单据是承运人收到承运货物签发给出口商的证明文件，它是交接货物、处理索赔与理赔以及向银行结算货款或进行议付的重要单据。

由于FOB术语只适用于海运或者内河运输，因此FOB术语下对应的运输单据就是海运提单和海运单。因为海运单不是物权凭证，收货人无需凭海运单，只需出示适当的身份证明就可以提取货物，且托运人有权在承运人向收货人交付货物之前的任何时候书面变更收货人，实现对货物的支配。而海运提单是具有物权特征的凭证，即谁持有提单，谁就有权要求承运人交付货物，并且享有占有和处理货物的权利。因此，在FOB术语下，买方通常要求卖方提供的是海运提单而不是海运单。

由于FCA术语适用于任何运输方式，因此，牵涉到的运输单据种类也会比较多，具体的运输单据是根据合同中具体选用的运输方式而定的。但由于近年来国际多式联运的普遍使用，国际多式联运单是该术语下比较常用的一种运输单据。

（四）交单结汇时间

对比上述的FOB与FCA术语下的运输单据可以发现，FOB术语下的海运提单是承运人在装运港签发的，而FCA术语下的国际多式联运单是多式联运经营人在一国境内的接管地点接管货物后签发给托运人的。因此，与海运提单相比，国际多式联运单签发的时间更早，这对卖方是有利的，卖方可以提早交单结汇，提前取得货款，这提高了卖方资金周转的速度，减少了利息成本。

（五）“仓至仓”条款待遇的享受

“仓至仓”条款是指保险人的承保责任从被保险货物远离保险单所载明的起运地发货人仓库开始，直至该项货物被运抵保险单所载明的目的地收货人仓库为止。虽然“仓”至“仓”条款所指的运输包括了海上、陆上、内河和驳船运输的整个运输过程，但并不是运输过程中发生的所有承保范围之内的损失，保险公司都会负责赔偿。

在FOB术语下，是买方投保，如买方已经向保险公司投保了“仓”至“仓”条款的一切险。但如果货物自卖方仓库运至装运港船上之间发生了承保范围内的损失，该损失需要卖方承担，并且卖方无权要求保险公司赔偿。因为在国际货物运输保险中，投保人，即被保险人对投保货物必须具有保险利益。而在这个过程中，风险还没有发生转移，投保人即买方对货物不具有保险利益，而对货物具有保险利益的卖方却不是被保险人，因此，卖方无法享受“仓”至“仓”条款的待遇，获得保险公司的赔偿[3]。

但在FCA术语下，如果选择卖方仓库交货的话，在卖方货交承运人之后，买方就开始享受“仓”至“仓”条款，而卖方也不需要承担任何保险“真空区”的风险。

参考文献：

[1]李倩.《国际贸易术语解释通则2010》的修订及适用[D].华东政法大学，2012.

[2]马得懿.FOB条件下卖方风险问题研究——以托运人制度为视角[J].法商研究，2008（04）：104-113.

fob贸易术语范文第3篇

一、案情简介

我国一服装公司与德国一家公司签订了一笔十万美元的出口合同，价格条件为FOB大连，支付条件为D/P at Sight，德国公司投保了“仓至仓条款的一切险”，出口货代为买方指定的美仑公司，装运日期为9月30日前。由于在此之前我国服装公司与德国这家公司采用L/C支付方式通过该货代公司曾经做过几笔合同，所以对这家德国进口公司和货代公司都很信任。德国公司9月5日就将派船到大连，因为时间仓促，A公司无法按时筹集到货，因此直至9月20日，才将货物备好。产生的船舶滞期费一万美元由A公司承担。在运往港口的途中，由于雨淋，货物发生损坏，A公司只好重新发货。货物发出后，美仑货代公司为我国服装出口公司签发的三份正本货代提单，我出口公司将全套货运单据通过托收行中国银行大连分行交给对方指定的代收行收款，在此后的一段时间内，德国公司开始说尚未看到单据，后来又说正在办理付款赎单事宜，最后传来了一份银行付款底单，而我国公司查询银行账户货款却一直未到账。

我国公司无奈只好指示代收行将全套单据转让给其在德国的分公司，让其先代为收货，然后再与德国公司进行交涉，以避免产生更大的损失。但当德国分公司拿着正本提单去港口提货时，发现货早已被提走。我国服装公司马上与德国公司联系，结果对方杳无音信；我国服装公司赶紧派法律顾问对美仑货代公司进行调查，结果发现美仑货代公司已经人去楼空，到工商部门一查询，才发现该公司根本没有货代资质，仅仅是一家普通的运输咨询公司。最后，我国公司只好采取委托其在德国的分公司帮忙德国进口公司。但却得到消息说其已经申请了破产保护，我国公司只能参加破产清理。我国公司经过计算发现如果参加清理，所得资金可能还不够支付律师费用，只好撤诉。

二、FOB贸易术语下卖方面临的风险

（一）卖方发运货物的货损与保险问题

按《INCOTERMS2010》规定，采用FOB贸易术语， 卖方在装运港将货物装上船时，与货物有关的风险由卖方转移给买方，卖方完成交货义务。货物的保险是由买方办理的，在实践中， 买方一般都会为货物投保“仓至仓条款的一切险”(all risks with warehouse to warehouse) 。虽然是“ 仓至仓” 保险条款，但在货物交到装运港船上之前，卖方是不具有对货物的可保利益的。也就是说， 在货物交付买方指派的人前， 卖方要负责把货物从自己的仓库运送到指定装运港口，如果货物在这段运送途中发生了损失，卖方是不能获得买方办理的“仓至仓”条款赔偿的。

如案例中，货物尚未装到船上，这种情况下，买方还不是货物的主人，对标的货物没有可保利益，所以保险公司不能对买方进行赔偿。另一方面，发生货损时，卖方虽然对货物有可保利益，但是投保人不是卖方，所以卖方同样不能得到保险公司的赔偿。所以在FOB合同中，买方投保仓至仓条款条件下，如果货物在装船之前出险，买卖双方都不能向保险公司索赔，因为买方没有可保利益。卖方不是投保人，不能持保单索赔。这样就导致出现“保险盲点”，卖方也无法向保险公司索赔。这样，卖方就要独自承担全部的损失。本案中，货物在运往港口途中发生的损失就只能由卖方独自承担了。

（二）船货衔接问题给卖方带来的风险

国际货物运输，由于运输距离远、往返时间长，受自然因素的影响大，在FOB贸易术语下，买方在合同规定的装运期限内，安排船只到合同指定的装运港接受装货，船货的衔接问题就比较突出。买方租船订舱后，卖方装船日期的选择余地就很小，如果不能在L / C规定的装运期之前将货物装上船，则卖方不能取得提单进行交单议付。即使卖方按规定的装运期前早已将货物备妥在装运港，如买方所订货船未及时到港，则会增加卖方在港口的仓储费用，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。特别是出口大宗商品时，船货衔接的风险就更大。如果买方派的船只按时到达装运港，但是卖方备货的时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，这时卖方就要承担由此而产生的“空舱费(Dead freight)”或“滞期费(Demurrage)”。有时，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低时，卖方虽将货已备好但其不予及时安排舱位，而国外买家不同意延期，卖方就要面临巨大风险。

案例中规定装运日期为9月30日前，卖方事前不知道买方什么时候派船，所以当买方9月5日派船到上海时，卖方没有足够的时间筹集备齐货物。这样造成的“空舱费”或“滞期费”等费用风险都是由卖方承担的。

（三）卖方面临买方指定货代带来的风险

在FOB贸易术语下，租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就会以种种理由推迟装运，有的甚至逼迫卖方降价出售。而买方指定的货代，大多数为境外货代，仅在我国设有办事处，并无实际办理货物运输的能力和资质，而由其签发的提单，被称为货代提单，也就是无船承运人提单，卖方交付运输的货物换回的就是这种货代提单。而真正完成货运的海运提单却由与买方安排的境外货运公司掌握，买方可以凭此提取货物。因此有的买方在货款结算环节(信用证议付)设置障碍，使卖方提交的议付单证被银行以单证不符为由拒付，造成卖方无法结汇。而另一方面承运人取得货物后，直接无单放货给与其关系“特殊”的买方。这时卖方虽持有货代提单，实际上却已货款两空。

一些不法的进口商有意骗取中国出口方的货款，利用FOB合同规定的由买方租船订舱的机会，杜撰国外的货代或无船承运人到国内进行骗货，或与一些被指定的国外的货代或无船承运人进行合谋，在无正本提单或无保函的情况下将货提走。如本案例中，我方对其资质情况难以考证，因此客户和货代勾结，无单放货的事例屡屡发生。在买方市场的情势下，卖方“明知前有虎，偏向虎山行”，也是不得已而为之。这样，卖方就面临很大风险。

（四）卖方面临结算方式不当带来的风险

在FOB贸易术语下，采用信用证结算时，对卖方来说，存在着可能因为船货衔接不好导致信用证过期或议付日到期，面临着无法顺利收回货款的风险。然而，在采用D/P或D/A结算时，其货款两空的风险更大。在托收方式下，卖方按合同规定交货、提交单据后能否取得货款，完全取决于买方的信用情况。如果买方的信用不能保证，而买方无理拒付或不承兑远期汇票，卖方将面临很大的风险。如本案例中，不法商人与境外货代互相勾结，大多先以小金额的订单以信用证方式做几票生意，先让发货人感到信用可以保证，然后再以D/P或D/A支付条件下用较大金额的订单骗取货物。

三、卖方采用FOB贸易术语时应采取的风险防范措施

（一）利用保险来防范运输途中的风险

在FOB贸易术语下，保险由买方办理，其所办理的“仓至仓条款” ，实际上是“船至仓条款”。因此，卖方为保障其从仓库至码头期间的利益，可以自己向保险公司另外投保“卖方利益险”或“出口信用保险”，或者委托买方在投保时代保。但是，这会增加卖方的资金负担，卖方对外报价时候要把这一部分费用加到价格中。此外，卖方也可以考虑将FOB贸易术语，改换成FCA贸易术语，那么货物风险便在货交第一承运人时就提前转移了，就缩小了卖方面临风险的范围。

（二）控制船货衔接风险

在FOB贸易术语下，船货衔接的风险只能靠卖方自己尽量减小。首先，在订立运输合同时，卖方要充分考虑到备货需要的时间、运送到装货港需要的时间以及装船所需要的时间。规定装货日期时，卖方应该尽量要规定一段时间作为装货期。例如，9月20日至9月30日装船，以便卖方预计好筹集货物的时间。并且，卖方应要求买方告知所派船只的具体发船日期、预计到装货港日期、船籍、所属公司，并以卖方确认为准，同时在合同中说明由于买方或船方的原因延误装船，责任由买方承担，并赔偿卖方因此产生的损失，直至解除合同。最后，卖方应该要求买方所派的船只是信誉良好的。这样，就避免了买方派的船只提早到达装货港而要卖方支付“空舱费”或“滞期费”等费用和所可能面临的风险。

（三）规避指定货代的风险

买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运。因此，卖方在签订FOB出口合同时，要调查买方及货代公司的资信，必要时可以要求买方提供相关的担保，或者卖方应争取采用船公司提单取代货代提单，这样做可以将货物的所有权掌握在自己的手里。因为与货代公司相比，船公司大多信誉良好，即便有时凭担保放货给进口商，一旦出现问题，凭借其信誉与实力，也可以妥善地协助卖方解决问题。

如果不可避免的要通过对方指定的货代并使用货代提单，在不影响交易的情况下，可以委托相应的机构、人员对其资信等方面进行严格的调查，掌握该公司的注册地、注册资本状况，公司的业务状况，之前与他人履约的表现等基本情况，了解其是否有向我国交通部办理无船承运人资格的手续，同时要求我国货代或无船承运人出具保函，以此来确保对承运人求偿的权利能够实现。 当发生无提单放货时，卖方应该立即追究承运人的责任。另外，卖方可投保短期出口信用险进行风险规避。

（四）重视信用证结算中的风险

安全主动的支付方式可以在一定的程度上消除或者减轻FOB价格条款所带来的一些风险。虽然说信用证支付条件下存在一定的风险，但毕竟主动权在卖方自己的手里，因为毕竟信用证支付方式是由开证行或其指定的银行保证付款，银行信用代替了商业信用。但是在对外贸易使用信用证结算时，卖方应该注意以下几点：其一，要认识和规范信用证软条款成为外贸企业维护自身利益的关键。只有认真辨别并不断关注软条款的最新表现形式，及时学习和总结防范策略，才能避免损失的发生，并适应现代国际贸易发展的需要。其二，利用信用证支付时，要严格审核信用证，认真制作填写单据。卖方在收到银行递交来的信用证之后，应当比照业务函电及买卖合同进行全面审核，以防假冒的信用证或信用证条款与合同规定不符。其三，信用证都是有期限的。当信用证过期时，卖方在与买方就信用证的延期进行交涉时，一定要注意两个问题: 一方面，买方如果同意信用证延期，则必须明确延长信用证的条件、延长的时间、改证费用的承担、何时办妥修改手续、何时通知卖方等一系列问题。另一方面，买方仅仅采用口头合同的形式修改信用证，除了要在内容方面有要求外，还必须要求买方用书面确认，以留下证据。总之，要有效正确地利用信用证支付方式来规避卖方所面临的风险。

参考文献：

[1]李跃红.国际贸易实务中无正本提单放货的危害及对策[J].中国商界,2008,12

[2]李慧娟.浅谈FOB与CIF两种贸易术语的比较与选用[J].现代企业教育，2009,10

[3]王浙鑫.浅谈在FOB贸易术语下的风险及相关对策[J].企业家天下，2010,5

fob贸易术语范文第4篇

【关键词】FOB贸易术语 风险 防范措施

一、FOB术语是当今国际贸易中采用的主要术语之一

外贸经营权未下放前，专业外贸公司出口常常采用CIF术语成交、进口采用FOB术语成交。但自上世纪90年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，境外货运也蜂拥而入，境外货代的活跃为国外买家指定船公司提供了条件。加之石油价格一路疯涨，班轮运价频繁涨价，使原来出口商略有赢利的运费支出变为无利甚至亏损，很多外贸公司为规避运价风险，出口主动选择做FOB，以避免订舱以后运费及其附加费用上涨的风险。另外，很多外贸企业，尤其是中小外贸企业缺乏必要的知识和经验，而使用FOB术语出口方承担的义务较少，手续简明，便于对外报价，尤其是签约一些比较偏僻的目的港，为了业务的正常进行，出口需要采用FOB术语。

但是，出口合同中采用FOB贸易术语对出口方存在一定风险。因此，有必要就出口合同采用FOB术语成交时的风险问题以及相应的防范措施进行讨论。

二、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险

随着FOB术语在我国出口合同中的大量运用，很多问题也不断暴露出来。

1、保险范围的缺失问题。FOB条件下，货物的风险划分以装运港船舷为界，卖方需负责货物越过船舷以前的全部风险，货物在由仓库至码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失将全部由卖方负担。

国际货运保险同其他保险一样，被保险人必须对保险标的具有保险利益。这个保险利益，在国际货运中，体现在对保险标的所有权和所承担的风险责任上。以FOB方式达成的交易，货物在越过船舷后风险由买方承担，此时货物发生损失，买方的利益受到损失，买方具有保险利益。由买方作为被保险人向保险公司投保，保险合同只在货物越过船舷后才生效。

2、国外买家指定货代带来的风险。FOB贸易术语下买方要办理运输事宜，但从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运。买方指定货运有各种考虑，如要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；要求货代为其把握准确的交货付运情况；通过货代获得优惠运价；当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物。

国外买家要求采用FOB术语的，一般都与其指定船公司或货运有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货代提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者搞无单放货，使我国出口企业货、款两空。这样，即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。

大量使用FOB术语，还会增加我国出口企业的各种隐性支出。FOB术语下，卖方负责支付货物越过船舷前的一切费用。很多船公司或者货代看中这点，往往以便宜的价格招揽国外客户指定其作为FOB项下买方指定，随后再对我国外贸企业大幅度提高装船前的一系列船杂费用，甚至巧立费用名目，来转嫁其费用损失或者捞取超额利润。如出口方试图理论或者拒付，则拒绝签发提单甚至根本不安排装运。这时，出口方索取提单结汇心切，只有任人宰割，忍痛付款。这样的案例不胜枚举。

3、提单发货人填写不恰当的风险。在FOB术语下，当由买方负责租船订舱时，买方会要求在海运提单的托运人栏内填买方的名称，作为出口方，如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单。这种提单在货到港时，买方可以“托运人指示”的名义，凭保函和提单副本提货。

这时买方若存心欺诈，可借口单证不符或其他理由拒绝付款。出口方若以提单持有人名义状告承运人无单放货，由于卖方和船方并没有合同关系，卖方的托运人身份是模糊的，船公司凭托运人（买方）的指示放货是通行的做法，卖方打这场官司也是很艰难的。

4、船货衔接的问题。FOB价格条件下当卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方因各种情况导致船期延迟，船名变更，或船公司舱位紧张，订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。卖方如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空航费或滞期费。更糟的是，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低而又不是大客户时，往往不予及时安排舱位。如果货已备好而国外买家不同意延期，我方就要面临巨大风险。

另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方如由于行情变化不想履约，也可能以订不到合适的船为借口拖延，导致卖方不能在规定的装运期内将货物装船。而卖方除了有货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，而鲜活和季节性商品损失就更为惨重。

三、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险防范

在出口合同中使用FOB贸易术语，应该考虑到可能的风险，并使用相应的措施进行风险规避。

1、合理运用保险消除盲区。针对保险“盲区”，即货物从装运港发货人的仓库到货物在装运港越过船舷之前的风险无法从保险公司获得赔偿，以FOB价格条款成交的合同，卖方可以在装船前单独向保险公司投保“装船前险”，也称国内运输险。这样一旦发生所述的损失时，卖方即可以从保险公司获得赔偿，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。但是，这会增加卖方的资金负担，卖方对外报价时候要把这一部分费用考虑进去。同时，卖方也可以考虑改变长期使用的FOB贸易术语，而改用贸易术语FCA，货物风险可在货交第一承运人时候就提前转移，缩小风险范围。

2、卖方不能放弃订舱和直接获取提单的权利。INCOTERMS2000指出：买方的义务是自费租船或指定班轮公司并负责支付运费，将船名、交货地点、时间给予卖方以充分的通知；卖方的义务是向买方提交证明已按约定日期或期限，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的承运人的运输单据（提单）。这就是说，买方有权依据贸易合同，通知卖方向其选择的承运人订舱并交付货物，但买方本身不享有订舱权及向船公司索取提单的权利。卖方(发货人)应以自己的名义或委托货运订舱，向买方指定的承运人交货后直接向船公司索取提单，承运人应向卖方签发提单，而不是向买方签发提单。

因此，在FOB合同中，发货人可接受买方指定的班轮公司，但应明确由发货人委托货代或无船承运人订舱。发货人如委托我国的货代安排出运，要看被委托的货代背后是否又有境外货代。如果背后的货代是境外的契约承运人，又是托运人，那么货主要与被委托的货代签订严格的协议，明确规定货物到达目地的后凭银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的责任。在散货运输中，船公司如果是榜上无名的，最好不用。通过境外货代找的无名船公司更不能用，否则会发生整船货物灭失的危险。货主在选用货代时，需十分谨慎，要选择实力强、有经验、在国内外有网络或者有互为合作伙伴的，能开展门到门多式联运业务的，能签发自己提单的货代。

3、处理好代表物权凭证的提单。在FOB出口情况下，班轮公司的提单是最可靠的，最好不要接受境外无船承运人提单，在签订合同时就可明确，如对方开来的信用证要求提供无船承运人的提单，要修改信用证。如使用无船承运人提单，要核实其提单是否在交通部备案。如果没有备案的，可向客户婉拒，改为船公司的提单。

无论使用船公司的提单还是货代、无船承运人提单，应以发货人为托运人的指示提单；信用证结算方式下，使用无船承运人的全程提单结汇的，提单上可填写开证行为收货人的指示提单（TO ORDER OF XXX BANK），让银行紧紧控制物权，才能防止无单放货的风险。对于提单收货人要注意不要填写记名式抬头，避免无单放货的风险。（美国海商法的权威著作认为，记名提单依其记名的形式就决定了是不可转让的提单，承运人可以在不收回正本提单甚至未见到提单的情况下放货。）

4、积极处理好船货衔接。由于信息传递延迟和不完全，还有众多意外情况，因此在FOB术语下，船货衔接的风险只有靠卖方自己尽量减小。在签订FOB合同后，卖方应该自己办理托运手续，以便卖方对货物了解和控制；卖方应要求买方所派船只是信誉良好的。

卖方还应在合同中明确买方在派船前应电告卖方船只、船籍、所属船公司等详细情况，以我方确认为准，并在合同中说明由于买方或船方的原因延误了装船，由买方承担违约责任，赔偿卖方因此的损失，直至解除合同。

5、提高风险意识，通过多种途径加以防范。出口公司在与新客户签订FOB合同前，对客户的资信状况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易，也要特别小心，有些存心不良的客户从小业务做起，次次顺畅，但等到有大单业务时，就会动无单放货的心眼。要注意分批出运，尽量避免大量集中出口，降低风险。

要切实提高业务人员素质，深入了解各种贸易术语的含义、费用及风险划分；要熟悉出口流程、了解航运市场，强化信用证贸易和海上货物运输的实务操作，严格按出口合同及信用证规定装运货物、制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。货主还要特别注意观察客户对合同或信用证条款是否有不同于FOB术语做法的新要求和变化，并作出应对。选用合适的结算方式，通过收取一定的预付款降低风险，使对方按合同办事。

要维护自身权益，一旦发现境外货代无单放货的现象，我方外贸企业要及时，同时严格关注境外货代的动向，防止其骗货得逞就销声匿迹。事实上，正是有些企业受骗后不去依法追讨损失，才造成境外货代进一步的欺诈行为。

总体来说，在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有FOB、CIF和CFR。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。

通过分析不难看出，如果想尽可能降低FOB出口合同的风险，必须对保险、付款方式、装运条件等合同条款充分考虑并采取相应的风险防范措施。这要求出口业务人员在全面熟悉和理解INCOTERMS2000有关FOB价格术语的前提下，综合考虑合同各个环节可能出现的风险，有机地运用各种保险险种、付款方式和装运条件，来保证FOB出口合同顺利执行、安全收汇。

【参考文献】

[1] 白洁、张雪娜：FOB术语下卖方风险分析[J].黑龙江对外经贸，2005（7）.

[2] 祁长生：FOB贸易术语下卖方如何规避风险[J].黑龙江对外贸易，2006（3）.

fob贸易术语范文第5篇

关键词：国际贸易学；贸易术语；归纳法；中小出口企业

一、船货衔接问题

一些公开发表的相关文章都强调FOB贸易术语中的船货衔接问题，认为在FOB贸易术语下，进口商负责承运人的确定，运输合同的签定，出口商负责货品的生产和按时交付，在这种情况下，就可能出现进口商确定的承运人所派出的船只与出口商完成货品时间的衔接问题：一旦进口商委托的承运人所派出的船只在出口商交货期之前或者之后到达，出口商都有权拒绝交货，而由此造成损失均由进口商负责；一旦进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货，由此造成的损失均由出口商负责。而CIF贸易术语下，交货和运输都由出口商负责，不存在以上所说的FOB贸易术语下出口商和进口商关于船货衔接的问题。从该贸易术语对买卖双方的责任划分上看，理论上存在这样的船货衔接问题，但实际却不然。原因如下：

一是国际贸易海上运输基本上都是班轮运输，不存在进口商确定承运人后派船到出口商装运港去装货。一般情况下，都是进口商确定好承运人后，承运人提示进口商在出口商所在的装运港的班轮时间表，而进口商要求出口商在交货期内按照所确定的船公司班轮时间表的装船时间装运货品，因而不存在进口商所派船只先于或者后于出口商的交货期到达的问题或者进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货的问题。

二是即使是大宗货品的租船运输，一旦进口商确定好承运人并按照交货期的要求，在协调出口商同意的条件下确定船公司在出口商装运港的装船时间，出口商会义无反顾地按照这个时间准备好货品。在实际业务中，出口商适当地提前几天准备好货品是必须的，也是供货商对自己的正常要求，因为供货商必须预留时间以备可能发生的意外情况而影响按时交货。还需要说明的是，进口商确定的承运人的船只并不是专程派往装运港装货的，而是装运港或其附近的港口需要返程的船只，现代社会的信息发达，为货主找到空船或为空船找到货主提供了极大的方便，即使在大宗货品的租船运输中船货衔接问题也基本不存在。

三是FOB贸易术语下，进口商负责运输合同的确定，在实际操作中，一旦进口商确定好承运人（运费、航行时间等）后，会第一时间通知出口商并告诉该承运人的联络方式，任由出口商在约定的交货期内与承运人确定具体的装运时间，处于一种无缝对接状态，不存在船货衔接不畅的问题。即使说存在可能船货衔接不畅的问题，那也同CIF贸易术语中的船货衔接是一样的，自己生产货品，自己安排发运，也可能会出现船货衔接问题。

四是实际现状看，中小出口企业是外贸企业中的主流，中小出口企业适合的海运方式都是班轮运输，在FOB贸易术语下，进口商在确定了承运人后，第一时间会将承运人资料发给出口商，出口商在合同要求的交货期内，向承运人定舱，如同CIF贸易术语一样，自己协调船货衔接问题，不会发生与CIF贸易术语下不同的船货衔接问题。

二、货品控制权问题

一些公开发表的相关文章认为：在CIF贸易术语下，出口商负责运输，由出口商选定的承运人只与出口商发生业务交流和经济往来，承运人会按照出口商的要求出具海运提单并将海运提单交予出口商，这样，出口商可控制货物的所有权，在信用证方式下，出口商凭相符单据收取贷款，在其它付款交单的商业信用支付方式下，出口商交货给进口商指定的承运人后，会失去对货物的控制权，常常会发生出口商收不到海运提单或者海运提单的托运人写成了进口商或者出具以进口商为收货人的记名提单（Straight B/L）而造成进口商在没有付款的情况下也可以从目的港承运人处提走货品。以上观点从理论分析上符合贸易术语解释通则，但实际却存在较大的区别，原因如下：

因为在FOB贸易术语下，由进口商商谈并确定承运人，进口商接受承运人的服务并由进口商支付运费，无疑进口商与承运人之间存在更多的经济往来和利益关系。但当进口商确定好承运人并通知出口商协调订舱装运时，出口商仍然可以在认可该承运人之前，在调查该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，以及调查其在当地经营信誉的基础上，向承运人提出由出口商作为未来海运提单的托运人，这符合《汉堡规则》第一条第三款的规定；装船后的海运提单必须交给出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院关于审理海上货运纠纷案件若干问题的规定》第8条）的原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货。如果承运人满足这样的要求，出口商在FOB贸易术语下是可以这样放心地去操作的，因为手持海运提单，握有货品的物权，收货人要想提货，必须在出口商许可的情况下，才能取得出口商手握的海运提单或者出口商签发的电放通知，这与CIF贸易术语下，进口商提货前，出口商握有对货品的所有权没有什么区别。当然，如果进口商委托的承运人不能满足以上出口商提出的要求，出口商应该毫不犹豫地予以拒绝而要求进口商重新委托承运人直至能满足出口商提出的以上条件为止，否则出口商不宜与这样的进口商合作。

同时，在实际业务中也是可行的，占外贸企业大多数的中小出口企业，使用FOB贸易术语的比例最大，在接到进口商确定的承运人通知后，会查询该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，并在当地同行企业中或企业商会中了解该承运人过往的经营信誉，在此基础上，与承运人联络，向承运人提出由出口商作为海运提单的托运人，装船后的海运提单必须交给出口商等原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货，这些都是作为一个正常经营的承运人起码可达到的要求，承运人也都会毫不犹豫地答应出口商的这些条件，出口商在FOB贸易术语下也就可以正常地像CIF贸易术语下控制好货物在进口商许可提货前的所有权，安心地履行出口商的义务和责任。如果承运人不能答应出口商的这些要求，则是可以据此判定不能与该承运人及进口商合作。

三、货物运输的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，在CIF贸易术语下，出口商负责保险，可将所购海上运输保险的仓至仓条款从货物离开出口商仓库时就生效（因具可保利益），保证了货物离开出口商仓库到装运港装船之前的财产安全，也保证了货物在海上航行时的财产安全，因为在货物交到装运港的船上，虽然货物风险就由卖方转移给了买方，但一旦发生了海上风险，在买方拒绝付款时，卖方仍然可以从保险公司处得到赔偿，避免了钱货两空的困境；而FOB贸易术语下，是买方购买保险，不论是从货物离开出口商仓库到装运港装船前还是货物在海上运输时，卖方都得不到这样的货物财产安全保障。以上观点从直观上看或从理论上推导都有其道理，但实际却存在较大的区别，理由如下：

第一，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，从离开出口商仓库到装运港装船之前的货物风险需要出口商单独购买保险来规避，通过一笔非常小的费用，即可弥补FOB贸易术语下货物从出口商仓库到装运港装船之前的风险，而且实际上，对于拥有装运港的地域来说，大多数出口商都不会为这个区间购买单独的保险，因为路途近且基本都是集装箱运输，货物发生风险的可能性小，万一发生了拖车风险，因拖头车已购买了保险也会弥补出口商的货物损失。

第二，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，一旦发生了海上风险，如果交易双方是以信用证作为支付方式，不论货物是否发生海上风险，出口商都可以通过提交符合信用证要求的单据从银行得到货款，出口商的货款在提交了符合信用证要求的单据后是由银行信用作为保证的：即使出口商选择的是CIF贸易术语，出口商完成船上交货，在取得船公司的海运提单后，也会第一时间将信用证要求的所有单据（包括出口商购买的保险单）提交给通知行或议付行。在海运的过程中，出口商并不是一直手握保险单，也不需要一直手握保险单，因为出口商凭符合信用证要求的单据在银行就可得到货款，而不论货物是否会在海运航行中发生意外，这说明在信用证交易方式下，无论是FOB或者是CIF，并不构成哪一种贸易术语下对出口商的风险更大。

如果交易双方是以30%前T/T，70%后T/T为支付方式，FOB贸易术语下，货物在海上发生风险，如果进口商没有购买保险，发生进口商不付余款赎单的可能性大，因为其没有购买保险，可能会不顾自身信誉的影响而减少这次事故的损失（出口商损失70%货款，进口商损失30%货款）；如果进口商购买了保险，因为其可以通过保险公司得到赔付，起码在出口商的协助下，进口商在得到保险公司的赔付后，是会将70%的余款付回出口商的，因为在货物遭受风险后，进口商在没有造成损失的情况下，不会做出损害自身信誉的事情。在CIF贸易术语下，出口商购买了保险，其一直会手握保险单直至收到进口商的70%余款，货物一旦发生海上风险，进口商为了收回预先支付的30%定金，还得需要把70%的余款支付给出口商，从而获得由出口商转让给进口商的保险单，凭此向保险公司索赔，补偿回已经支付的全部货款。这说明在以30%前T/T，70%后T/T为支付方式下，于FOB贸易术语下时，仅只在进口商没有购买保险时，采用FOB比采用CIF，出口商可能承担的风险要大，但FOB贸易术语下，进口商不购买保险的情况不多。

第三，在实际业务中，占外贸企业大多数的中小出口企业采用FOB贸易术语的比例最大，这些出口商在使用FOB贸易术语时，并没有感受到货物运输风险给自身财产安全带来的压力，一般情况下，进口商会为海上运输货物购买保险，出口商也就可以像在CIF贸易术语下一样放心地运作出口流程，无论是采用前述的哪一种支付方式，出口商的货款都可以像采用CIF贸易术语一样得到保障，基本不存在出口商于FOB贸易术语下比CIF贸易术语下更大的运输风险。

四、进口商不收货的风险问题

一些公开发表的相关文章认为，为了规避进口商因为当地市场变化而拒绝收货或违约要求降价的风险，出口商应力主采用CIF贸易术语，因为CIF贸易术语下，出口商负责租船运输，可以避免进口商拒绝收货，有必要对此作进一步的分析。

首先在以信用证为支付方式时，FOB贸易术语下进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然就不能取得海运提单，也得不到银行的支付，但货品仍然在出口商仓库。如果采用CIF贸易术语下，出口商可以按照信用证已定的目的港自己安排承运人运输而取得海运提单，在交齐信用证要求的所有单据后即可获得开证行的支付，所以在信用证支付方式下，CIF相对于FOB可以避免进口商不收货的风险，但FOB贸易术语下，出口商的货品仍然在自己的仓库。

其次在以商业信用支付方式，采用FOB贸易术语下，进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然出口商不能收回货款，但货品仍然在出口商仓库。还有一种情况是进口商想要这批货品，但市场价格向下明显，其希望以比约定更低的价格结算，进口商就会安排承运人装运货品，待货品要到目的港时再向出口商摊牌，要求出口商视当地市场行情降价，方可付款收货，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境；虽然货品仍属于出口商，但由于中小企业出口的货口 数量和价值不大，要派专人远洋到目的港去处理这些货品，返运回来或当地处理，都会因付出相当大的成本而放弃；而CIF贸易术语下，出口商可依据已经确定的目的港，自己组织承运人装运，到了目的港，出口商才知道进口商拒绝收货，进口商拒绝付款，造成出口商钱货两空的困境。在进口商想要这批货品，但困于市场价格下跌的压力希望降低已约定好的价格，方可付款收货时，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境。因此，在商业信用支付方式下，进口商拒绝收货时，采用FOB贸易术语，出口商还可以保持货品在自己的仓库，但CIF贸易术语下，出口商会落得钱货两空的困境。即进口商希望降低已约定的价格时，不论是FOB还是CIF贸易术语，其结果都是一样的，出口商只有被动地配合与进口商协商新的价格，尽量减少损失。

再说，从实际现状看，占外贸企业大多数的中小出口企业以30%前T/T，70%后T/T的商业信用支付方式为多，在进口商因自身原因拒绝收货时，FOB贸易术语下的出口商风险更小，因为其还保留了货品在自己仓库，而CIF贸易术语下的出口商会出现钱货两空的局面；在进口商因市场价格向下明显，要求出口商降低约定好的价格时，FOB或者CIF贸易术语下，出口商面临的局面是一样的。

五、FOB与CIF的选择

一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，会优先选择CIF贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择CIF比选择FOB具有船货衔接好、拥有运输货品的控制权，以及可以减少进口商不收货的风险，但基于以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小出口企业从事外贸工作十多年），CIF贸易术语的这些优势并不存在或者并不明显。除此之外，中小出口企业在选择FOB或CIF贸易术语时，还有一些其它的因素需要考虑：

其一，CIF贸易术语下，出口商的报价包含运费和保险费，CIF的价格高于FOB，但这并不意味着出口商可以从运费和保险费的报价中得到额外的盈利，运费和保险费市场价格处于完全竞争状态，出口商如果想从运费或保险费的报价中盈利，就得经得住市场的拷问。因为如果进口商得到的价格更高于出口商所报的价格，进口商就不会答应出口商所报的CIF价格而要求只报FOB价格；如果出口商希望以CIF价格成交，就必须降低其价格以达到进口商的预期，这样，出口商也就不能从CIF的报价中获得额外的盈利。

其二，中小出口企业在与进口商谈判贸易术语时，常常是进口商会要求出口商按FOB报价，在得到FOB报价后，进口商还会要求出口商再报一个CIF的价格，从而可以与进口商自己所得到的运费和保险费进行比较，同时把相应的船期和航行时间一起考虑。就目前来说，大多数中小出口企业的产品属于买方市场，一旦进口商认为出口商所报的CIF价格高于自己的预期，进口商是不会答应以CIF成交的。实际上大多数中小出口企业的CIF报价也确实会高于进口商的预期（原因如下条），即使CIF报价中，出口商在运费和保险费中没有任何毛利，也都如此，因而，进口商是不会采用出口商的CIF报价的。

其三，一般来说，进口商在当地市场经营的产品会在中国或亚洲其它国家的数个供应商处采购，如果进口商经营的产品门类多，涉及的出口商数量会更多，进口商可以把在不同出口商采购的产品委托一家有信誉服务质量好的国际性船公司承接其海运业务，这样会减少很多运费；同样地，进口商也会把很多出口商的货柜集中投保，也会在保险公司那里得到更多的优惠。这样的结果是，对于绝大多数中小出口企业来说，出口商的CIF报价没有竞争力，绝大多数中小出口企业最终与外商交易的贸易术语是FOB，这是贸易双方在运费和保险费上的话语权博弈的结果，买方市场状况也促进了这种状况的形成。

其四，实际现状：占外贸企业大多数的中小出口企业都选用了FOB贸易术语，在FOB下，出口商可减少与承运人及保险人之间的工作，也避免了运费和保险费的市场波动对交易价格的影响，顺应了进口商的价格要求，促进了买卖双方交易的达成，运作时也没有出现比CIF贸易术语下不利的局面。

贸易术语在不同的贸易发展阶段，不同的运输和支付方式下，会呈现很多不一样的表现形式，文章从作者自身的实践理解和实际应用的体会中，得出以上有所不同的观点，形成对FOB和CIF贸易术语选择问题的新认识，期待同行学者对歧义问题坦诚交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探讨才能越辩越明。

注释：