房地产个人总结心得范文第1篇

销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。

房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。

小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

房地产个人总结心得范文第2篇

   房地产个人工作总结优秀范文

   20__年已接近尾声，作为在公司上班六个月的我，在公司领导和同事的指点帮助下，基本能够独立完成本职工作，为了在新的一年更好完成本职工作，现将本年度工作做以下几方面总结：

   一、敢于发现，勇于探索，不断充实知识。

   初入房地产，我对各方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助和努力学习过程中，我很快了解到公司的性质及房地产市场。

   作为业务员，我深深感觉到自己职责的重要性，因为宣传途径的成功失败直接关系到销售业绩的提高，对此，我对本地房地产市场和周边环境进行全面考察，从前期对市场的陌生转熟悉的过程中，无论是广告媒介、市场动向、还是设计及其他资源等，都有着很大的提高，同时田园新都市项目在前期宣传及销售过程中也取得显著成效，在品牌宣传途径中，也得到广大客户认可。

   在__地产前期工作时间里，我对本职工作还有些茫然，在公司领导的指导下，我设计前期vi等，这对于未曾做过房地产广告的我，感觉很欣慰，因为在提高，证明就有进步。而在为__绿化时间内，更充分发挥到理论知识，使我成功完成园林规划的初次案例，今后在专业知识中，更要发挥到自己所学专业，如：室内设计、广告设计、园林规划等。所以，知识源自于实践，而提高自己的知识，是要在不断探索的过程中。

   二、努力提高自身素质与修养。

   作为__地产的一员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个杨凌房地产市场的动态，走在市场的前沿。

   经过这段时间的磨练，我已熟悉广告到策划到销售一系列运行过程，在今后，更加努力做好自己的本职工作，再接再厉。

   作为业务员人要有预见性和市场观察力，不断走向群众，了解客户需求，掌握动向，只有调查了才有发言的权利，否则闭门造车只会带来更多不利于发展的状况，而要做到这些，就必须不断提高自已的各项素养及技能。

   三、存在的不足和今后努力的方向。

   在工作过程中，更需要细心与耐心、创新与品位的提高。在我的整个职能中，收集市场房地产信息，对竞争对象熟悉了解价格、风格、广告定位及动向，知彼知己才能百战不殆。初期由于对房地产知识掌握的不熟悉，在宣传中，定位不够明确，致使有些迷茫与茫然，而在经历六个月磨合后，基本能独立完成本职工作，但这些还是远远不够的，作为销售定位，我在这方面知识还存在欠缺，所以在未来工作中更要加倍努力去学习，争取在最短的时间达到高效果。在日常工作过程中，更要及时发现问题。

   房地产个人工作总结优秀范文

   房屋、土地是固定资产管理的一部分，年终对房屋、土地进行清查核实盘点，并编制盘点表。做到了帐实相符、材料帐、财务帐目一致。现将工作总结如下：

   1、土地使用证方面

   我段土地都己办理了土地使用证，没有土地使用纠纷情况。

   2、房屋产籍证及房产产籍变动通知方面

   段房屋基本上都已办理了房屋产籍证，房屋变动情况没有。

   3、房屋现状调查房屋分户登记表方面

   如实填制反映了所、站的房屋现状(含现状图)02，02．1，02．2，02．3，02-4，03，031表。年底所根据基层所报的02.02-1，02.2表进行汇总，汇总到了所房、站房房屋、地产表上。

   4、房屋维修管理及维修底卡方面

   段房屋维修方面年初有计划年底有总结，年底根据所的维修费用情况有计统科核实费用，所做到了房屋维修底卡齐全、记载及时、详细。

   5、房地产统计年报方面

   所年底能给所报送04表，所根据基层所报的年报进行汇总，如实地反映出了年度新增、报废建筑及房地产面积，做到了报表报送及时准确。

   今年房地产管理在各项工作中取得了满分5分。虽然取得了一定的成绩，但离上级的要求还有差距，我决心在以后的工作中，认真执行公路局、总段的指示精神，进一步更好地做好房地产管理工作。

   房地产个人工作总结优秀范文

   岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。

   现就个人20xx年一年来的工作情况做以下总结：

   一、工作思想

   积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

   全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

   二、在开发公司的日常工作

   我于年初进入公司以来，在公司销售部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

   进入公司的这段时间里，我主要负责销售楼盘，在师傅的带领下我很快适应了工作，并取得不错的成绩。

   在这期间我主要做了以下工作：

   1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

   2、策划xx小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

   3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

   4、参加xx拆迁工作及合同的管理。

   5、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

   三、工作中的不足

房地产个人总结心得范文第3篇

关键词：入口红利；房地产

一、人口结构与房地产市场一般关系分析

1.人口年龄结构与房地产市场

人口的年龄结构变化形成了“人口红利”现象。人口红利是指在人口转变过程中所出现的被抚养人口比例不断下降、劳动年龄人口比例不断升高的一种人口结构，因为这种人口结构非常有利于经济增长而被形象地比喻为人口所带来的一种“红利”。人口经济学家认为人口红利区间约等于总抚养比低于50％的区间，即当总抚养比低于50％时，出现人口红利，随着总抚养比的进一步降低，人口红利逐渐增加，当总抚养比低于45％时，人口红利进入“黄金期”。

对于房地产市场而言，抚养比较低的人口结构大大减轻了人口抚养负担，提高了人口结构的生产性，通过充足的劳动力供给和生产性人口结构带来国民经济的高储蓄率、高投资率和低利率，以及相应的消费升级和投资偏好变化，从而直接或间接地影响房地产投资活动和消费需求，包括因人口年龄结构变化直接产生的住房刚性需求，以及人口红利期为购房需求实现提供的经济基础，并与宽松的货币政策结合，使住房的改善性需求和投资性需求扩大，从而推动资产价格上升。

2.人口地域结构与房地产市场

农村与城市人口的分布直接影响房地产需求，城市化趋势和农村人口转移是住房需求增加的重要因素。

根据美日韩城市化进程中的人口迁移方向，城市化可分为四个阶段。在城市人口低于50％时，人口迁移以农村人口迁入城市为主，城市房价涨幅总体比较接近，末期大城市房价会涨得更快一些，当城市人口超过50％后，人口迁移以城市间的相互移动为主，小城市是全国城市的主要呈现形式，人口迁移以小城市人口迁入大城市为主，农村人口向城市迁移为辅，大城市的房价表现将显著优异，当城市人口超过70％后，大城市成为全国城市的主要形式，人口迁移以大城市城区人口迁入大城市郊区为主，大城市郊区人口逐渐超过城区人口，郊区城市化形成大都市圈，郊区演变为中小型城市，与原来的城市城区形成功能互补，相互促进的大都市圈，城市与农村相互融合，进而形成所谓的“大都市圈”，大城市郊区的房价表现将会显著优异。最终，人口在农村、小城市、大城市中心城区和郊区之间的迁移将趋于稳定。

二、人口结构与房地产市场关系典型分析：以日本为例

西方发达国家人口转变经历时间较长，而许多新兴工业化国家尤其是东亚国家往往只用几十午时间就走完了发达国家上百年才完成的人口转变历程，因此与西方国家相比，人口结构变化和房地产之间表现出较强的关联性。日本是亚洲最早实现人口转变和经济腾飞的国家，“人口红利”也出现得最早，大约开始于1930―1935年，结束于1990―1995年，持续了约60年时问。

1947―1949年是战后日本的人口出生高峰期，到1968―1974年，这批人的年龄达到19-27岁，陆续进入婚姻年龄，更为重要的是，当时日本已达到70％的城市化高峰期，这些进入婚姻阶段的年轻人大多集中于城市，因此形成了对城市住房的刚性需求，即人口红利与城市化共同推动了地价上涨。1975年，受两次石油危机影响，日本经济进入低增长高通胀的滞胀期，通胀率达到2位数，城市生活成本大幅上升，人口迁出城市，城市地价下跌8％。但是由于人口红利拐点并未到来，所以地价在短暂下跌后仍继续上涨，并迎来1986到1991年的房地产泡沫期。随着人口红利出现拐点，城市化接近尾声，缺乏真实需求支撑的房地产泡沫逐渐破裂，房地产市场陷入了长期停滞状态。

1.人口红利拐点对房地产的影响

根据日本的经济周期，储蓄率、投资率最高点一般出现在抚养比阶段性最低点(即人口红利的最大点)年份前后一至两年时间，房地产价格也大致如此。日本的人口红利拐点出现在1992年，而之前1990年，土地价格增幅已出现下降，1992年土地价格绝对值开始下降并持续了14年，直到2006年才有所回升。2007年底，六大城市土地价格仅相当于1991年高点的27.7％，绝对价格也只相当于1982年的水平。

2.城市化进程结束对房地产的影响

战后日本从1947年到1965年仅18年时间，城市化率由33.1％提高到6 8.1％，年均提高1.94个百分点。到1985年，城市化已经达到76.7％，城市化进程基本结束。缺乏城市化的继续推动，可以部分解释1986-1991年间日本房地产泡沫产生到破裂的原因，以及此后多年房地产市场的长期停滞状态。

三、我国人口结构与房地产市场关系分析

1.我国人口红利预测

根据第三次全国人口普查资料，1982年我国少儿抚养比为54.6％，老人抚养比为7.98％，总抚养比为62.58％。1987年，我国少儿抚养比和老人抚养比均略有下降，分别为54.3％和7.92％，总抚养比为62.2％。1988年，根据1％人口抽样调查资料，我国少儿抚养比下降到43.7％，老人抚养比上升为8.3％，总抚养比降为52％，我国开始进入人口红利期。2001年，随着总抚养比下降为43.58％，我国人口红利开始进入黄金期。--

中国社会科学院人口与劳动经济研究所预测，在今后若干年内，15～64岁年龄组的人口比重还将继续增加，到2013年左右达剑最高值72.1％，随后将处于逐年下降的趋势中；从绝对数量看，劳动年龄人口在2016年左右达到最高值，为9.97亿人左右，随后逐年下降。到2020年，我国劳动年龄人口比例将一直维持高达70％的比例，总抚养比在37％～45％，人口红利处于黄金时期。到2033年我国总抚养比上升到50.9％，“人口红利”时期结束。

2.我国人口年龄结构变化对住房需求的影响

1962-1973年是中国的大婴儿潮时代。中国人口出生率连续12年超过20‰，其中1962-1970年间连续9年超过25‰，累计增加总人口2.33亿人，占1973年末总入口的26.2％，占2007年末总人口的17.7％。目前大婴儿潮出生人口在35-46岁之间，处于其个人生命周期中的高收入、买房置业阶段。1998年住房制度改革到2013年左右人口红利拐点期间15年是此群体集中购房时期。大婴儿潮时代2.33亿总人口，按2005年全国城市人均住宅建筑面积26.1平米，三口之家的家庭结构推算，住宅需求面积为91.2亿平米(2.33×1.5×26.1)，以50％的城市化率和50％的商品房购买率计算，共需购买住房22.8亿平方米，超过1998―2007年商品住宅销售面积总和的70.8％。

1981―1991年是中国的又一个婴儿潮时代。在此11年间

人口出生率基本保持在20‰以上，年出生人口2000万以上，累计增加1.71亿人，占1991年末总人口的14.8％。这次婴儿潮规模明显小于大婴儿潮时代。目前，该部分群体已进入初次置业阶段，根据25―39岁为集中购房年龄段判断，该部分群体购房时间为2006年―2030年。故在2008年―2013年，两次婴儿潮阶段出生的人口购房需求将集中出现，而2013年以后，只有在小婴儿潮时代出生的人口购房相对集中，房地产市场需求将面临萎缩。

3.我国的人口城市化

人口城市化又称为人口城镇化，是指人口向城市集中的过程。这一过程包含了社会、人口、空间及经济转换等多方面的内容，城市化水平指标为城市化人口占总人口的比重。1989年―2006年我国城市化水平每年提高1个百分点，2007年达剑44.9％，正处于城市化水平30％―70％的加速发展阶段。按照“十一五”发展规划，城市化率每年提高0.8个百分点，2010年城镇化率预期为47％。以未来70％的城市化水平目标来考量，农村人口向城镇的转移还将持续20年以上的时间。

4.我国人口城市化对住房需求的影响

随着国家城镇人口住房制度改革的进一步深化，城镇人口解决住房问题的途径将变得较为单一，即主要是通过购买或租赁住房来实现，其购买或租赁的住房不论是“商品房”还是“二手房”，都将对住宅市场形成直接或间接的需求，包括新增城市人口的需求以及城市旧房拆迁所带来的补偿需求。根据2005年城市人均住宅建筑面积26.1平方米计算，每年1000万农村人口转移就将新增住房需求面积2.6亿平方米。目前，中国城市化率将很快突破50％，按照国际城市化进程的基本经验，此后我国将进入大城市化阶段，人口将由小城市向大城市集中，向中心城市和城市圈集中，这将深刻影响中国未来的房价走势。截至2007年，上海、北京、广州、深圳的房价总体涨幅并没有显著超越其它重点城市的平均涨幅，从城市化规律来看，这主要是因为中国城市化率还未突破50％，城市化总人口的流动还主要是以从农村进入城市为主，人口流动从小城市进入大城市为主的阶段尚未到来，因而城市间房价涨幅差异并不十分显著，大城市涨幅尚不突出。

四、结论判断及建议

中日两国人口结构变化有相似之处，对房地产市场的影响也呈现出某些相近的轨迹，但中国作为经济转型加新兴国家，还受到了包括制度转变、经济周期和投资投机心理等特有因素影响，促成了过去近10年我国房地产市场的超常发展。

1.从制度转变看，中国住房制度改革释放了大量的购房需求

房改之前，居民用于居住的支出可以忽略不计，但房改后此项支出在收入中的占比迅速攀升。考察住宅销售额占社会消费品零售总额比例的变化表明，房改前此项比例一直在6％以下，但房改后该比例迅速上升，到2003年上升到12.4％，2007年更是上升到28.3％，5年时间上升了近16个百分点。

2.从经济周期看，为克服经济周期下行而实施的住房信贷政策，使购房需求的实现具备了条件

房地产投资失控直接导致了我国上世纪90年代的一轮经济过热，局部城市房地产出现泡沫，1994年开始的宏观调控将房地产列为重点，房地产企业银行贷款受到严格限制。为应对1997亚洲金融危机冲击，扩大内需，促进经济增长，我国政府在1998年后陆续出台了一系列鼓励住房建设与消费的信贷政策，积极支持房地产业发展，推动住房消费的实现。房地产贷款从1998年底的3106.23亿元，增加到2007年底的4.81万亿元，10年间增长14.5倍。其中居民个人购房贷款从426.2亿元增加到3.03万亿元，增长70.1倍，占当年住宅销售额比例从21.2％增加到119.7％，房地产开发贷款从2680.1亿元增加到1.77万亿元，增长5.6倍。房地产贷款占金融机构全部人民币贷款比例从3.6％提高到18.4％。

3.从心理预期看，房价上升预期不断兑现，推动了投资投机需求的膨胀，助长了房价上涨

住房制度改革、住房市场化观念更新及住房信贷政策实施，使购房需求大量释放，1998―2001年住宅销售面积增长率持续维持在20％以上。由于住宅供给相较于销售增长滞后的局面使房价不断上涨。诱发了居民对房价持续上涨的心理预期，缺乏弹性的房地产市场又不断兑现预期，使1998年以来消费性与投资性购房需求形成合力，产生了巨大的房地产需求，推动房价持续上涨，全国商品住宅销售价格指数一路攀升(见下图)。

从人口角度分析，由于婴儿潮与计划生育政策共同影响，我国人口红利将在2013年左右迎来拐点，在此前后几年，储蓄率和投资率将会下降。房地产需求增长减缓，投资增速下滑，房地产市场价格涨幅减少并可能出现下降。而中国房地产市场拐点也将会提前于人口红利拐点到来，房地产市场投资、销售和价格均将面临考验。但中国的城乡二元结构特点，使城市化进程未来20年仍会保持较快速度，从而使人口红利存在结构性差异，城市特别是大城市依然可以继续分享人口红利，核心城市房地产市场不会大起大落，出现如日本似的房地产泡沫。总之，我国房地产发展放缓已不容置疑，拐点到来的确切时间有赖于市场与政策调控的共同作用。为保持房地产市场稳定，维护金融安全，促进国民经济健康发展，建议关注以下几个方面：

1.房地产市场是多变量函数，发展轨迹不会直线上升

过去10年我国房地产市场的超常发展是多种因素综合作用的结果，房地产市场游走在突进和失衡之间，存在着较强的阶段性特征。随着国家各项调控政策的逐步落实和住房保障政策的建立健全，房地产市场的失衡会被不断修正，制度转变的边际效应也在递减，加之较严的信贷环境和日趋谨慎的购买与投资心理，房地产市场在连续近10年高速增长后，市场风险已累积较大，未来的发展轨迹不会是直线上升。由于未来房地产市场真实需求增长将减缓，因此对于房地产市场回落，宏观调控应该把握好时机、力度和节奏，以稳定市场供求。

2.房地产市场发展与经济发展的互动和背离将长期存在，应准确把握，避免市场大幅波动

房地产作为周期长、弹性小的基础产业，与经济发展既有互动推高的积极效应，又有相互放大下行风险的背离可能。日本经验表明，居民在景气周期对收入增长估计乐观，导致容易接受过高的房价，助推资产价格泡沫的产生，社会可忍受的通胀水平会较高，相匹配的经济潜在增长率也会提升，从而再催生新的收入增长预期，形成互动推高的循环。相反，如果居民预测景气周期结束，还贷压力增大，无力承受市场价格水平，则房地产价格必将下挫，并影响到经济增长的潜在水平。为避免房地产市场大起大落，必须准确把握市场发展规律，正确引导消费者预期，让消费者既不过度超前消费，也不对房价短期波动过度恐慌，保证市场稳健发展。

3.房地产市场发展对经济的拉动作用将减弱，必须转变经济发展方式，促进消费增长

2013年前后，我国人口红利出现拐点后，储蓄率和投资率将会下降，制度转变的推动作用也将减小，未来房地产市场发展必将减缓，对国民经济的带动作用也将减弱。但人口结构变化将促进消费增长，要顺应和利用这一形势，转变经济发展方式，寻找新的经济增长点，推动消费模式改革，实现消费升级。

4.进一步消除障碍，继续推进城市化，发挥其对房地产市场的积极作用

相比其他因素，城市化对未来房地产市场的影响更基本和长远，因此要巩固和推动城市化发展，进而发挥城市化对房地产市场的积极作用。

房地产个人总结心得范文第4篇

【关键词】经营策略 战略意义

随着国民经济的发展，全国人均收入的不断提高，百姓对住宅需求的不断提升，房地产业进入一个蓬勃发展的时代。面对数不胜数的房地产开发公司和总体需求比较固定的市场，房地产开发公司竞争日益白热化，各房地产开发公司为如何在市场中占有自己的一席之地和谋求进一步的发展壮大，制定各自的经营策略。而许多公司正是因为经营策略制定存在重大的失误，无法为公司发展提供必要的保障，导致公司最终为市场淘汰。

在制定企业的经营策略之前，首先必须从以下两个方面对地产企业做全面的了解。

一、房地产企业是房地产产业链中最关键的一环

供应房地产产品的整个产业链，主要包括各类材料供应商、研究咨询公司、设计院、工程承包商、工程监理公司、房地产企业、销售公司、物业管理公司等。房地产企业在产业链中处于“中心签约人”地位。房地产企业是资源整合者，提供价格信号和整合市场需求信息，是连接处在上游的材料供应方、设计方、工程施工方和下游的商、物业管理商以及终端顾客的中心，整合整个产业链的资源，完成从土地、原材料到房地产产品的飞跃。同时房地产企业既是批发商，又是金融中介与顾客服务商。总之它是房地产产业链中最关键的一环。房地产企业职能的核心是为顾客服务。

二、房地产企业经营决策理念

基于对房地产企业职能核心的理解以及我国房地产业的现状，本人认为，要想经营成功，房地产企业应有以下理念。

1、以顾客需求和顾客价值为出发点，重视顾客需求

对于房地产企业而言，最好的设计师是住户。为避免巨大风险，要切合市场需求，唯一的途径是充分了解目标市场的需求。基于服务质量的顾客满意度是房地产企业品牌建设和企业竞争力之源。

2、加强企业信誉的管理

企业信誉是一个企业获得社会公众信任和肯定的程度，通常由知名度、美誉度和信任度构成，其核心是信誉。信誉管理是对企业信誉的创建、维护和发扬，是建立并维持与社会公众信任关系的一种具有战略意义的现代管理方法。由于房地产产品总价巨大，有的消费者甚至集其一生的积蓄也只能购买一套房屋，因此，在市场不太成熟、商业欺诈行为偶见、市场风险较大时，购房者会极其在意房地产企业的信誉。此外，对房地产企业而言，融资能力极其关键，而企业融资能力较大程度上决定于企业的声誉和信用度。

3、树立终身服务观念

从实际销售看，一个企业的早期顾客的意见对后期销售的影响很大。如果说一名顾客对一件普通商品的满意评价和抱怨意见大约会分别传给10和25个受众，则受一名购房者对所购房子的满意评价和抱怨意见影响的听众数量可能还远远不止10人和25人。

4、基于价值链构筑竞争优势

房地产产品的质量如何，是设计、材料供应、施工、监理等各个环节的综合结果，但房地产企业要对消费者负全责。而要最有效地控制质量，房地产企业就须从设计环节开始抓起。质量大师戴明有一个基本观点:质量不是靠检验出来的，质量要从源头抓起。考虑到材料供应商、设计方、施工方与房地产企业往往没有纵向一体化，房地产企业对质量控制的难度巨大。作为业主的唯一人，房地产企业要提高成本质量控制的成效，须设法提高产业链前后环节的协作水平，特别注意尽早发现问题，从根本上杜绝失误。

5、进行人文关怀，树立社会责任

一个房地产企业能否真正得到顾客的认可，建立长期的信誉，很大程度上决定于企业是否具有深度人文关怀的合理利润观和社会责任观。企业的社会责任包括:为社会提供优质的产品和服务；重视经济增长的质量和可持发展；为和谐社会做出贡献。例如国内最知名的房地产企业――深圳万科当许多房地产企业可获得50%、100%的利润时，却提出一句著名的口号――“不赚25%以上的暴利”。“不赚暴利”的原则为万科公司在中国地产界赢得巨大声誉，而一个缺乏道德的房地产企业不可能真正长久俘虏消费者的心。

以上理念早已深入到许多成功的房地产企业的管理决策中去，并不断得到验证与提高。关于房地产企业服务本性及经营决策中应有的理念，归结到一点就是：房地产企业必须认识到自己作为顾客人这一根本角色，以提供优质服务为基础构筑企业信誉和持续竞争能力，避免短期行为，从而实现企业、小业主和社会的共赢，为企业的经营成功和持续发展奠定基础。

三、A房地产有限公司经营策略制定过程的分析

A房地产有限公司作为一家正在成长中的小型企业，起步晚、规模小、资金有限，信贷能力较弱，面对日益增长的土地价格与各大型地产企业，在追逐大型楼盘时，其本身竞争力极弱，可以说不堪一击。但该企业也存在自身优势：擅长策划包装、资源整合、创意。

该企业在结合上述理念及通过对房地产市场的调查、分析、比较，最后找到市场切入点。其对房地产市场的调查、分析、比较的结论如下。

1、2006年上海房产市场总体概况

去年以来，全国房地产市场遭遇了新一轮的宏观调控政策，市场行情受到一定影响，但从整体情况来看，上海房产市场新房依旧保持平稳发展的态势。去年沪上多个热销楼盘的出现，显示出强劲的自住需求为主的特征，从各方面数据来看，整个住宅销售市场处于结构性调整之中。

“政策细分执行力加强，市场步入适应调整时期”是2006年二手房市场最显著的特点。2006年上海二手房总体趋势上保持量缩价下跌的态势。

在2006年，非住宅类地产依然保持着强劲势头；商业地产在去年下半年呈现出增量迅猛的特点。

由于市中心土地资源紧缺、成熟商铺林立，因此不少商业地产项目开始向城市副中心和市郊转移。

去年商业地产另一个值得关注的现象是境外资金整体收购商业地产项目增多；此外，作为泛商业地产的创意地产去年也亮点频现。去年下半年被上海市经委授牌的创意产业集聚区新增27家，总数达到了75家。

总体来说，去年供求平衡已是尘埃落定，而谈到未来市场走势如何则更多的是感性方面的预测，判断未来楼市走向其实即判断政策走势。预计今年的政策无论是广度还是深度都应弱于去年，因为政策具有滞后效应；加上去年的“70”“90”政策会在今年发力，未来5年上海将形成国际经济、金融、贸易、航运中心基本框架，因此房地产需求方面不仅来自本地，更有国际需求。在价格方面，2007年楼市无论是住宅项目还是商业项目都仍将稳中有升。

2、市场总体供求分析

2006年上半年，上海土地出让面积延续了2005年持续减少的态势，并且减少幅度有进一步加大的趋势。全市平均地价水平较低。

3、上海市房地产市场客户需求最新调查

根据调查，未来一年消费者购房选择最热门的区域是：浦东、徐汇、杨浦、闵行，客户选择的比例依次是34%、24%、20%和15%。房地产交易中心的最新统计显示，浦东新区商品房的交易量呈节节攀升之势，其主要原因是其区域的总体房价的性价比颇高。调查显示上海人在未来一年房价接受程度在各区域略有不同，但集中在8000元每平方米～10000元每平方米，单价在20000元/平方米以上的楼盘仅有少量的购买意向。有50%以上的客户会选择购买小房型2房1厅。三口之家是房产消费的主力军。在房屋面积的选择上，面积在80～100平方米的房子最受消费者青睐，占64%；其次是大于150平方米的房子，受到许多外籍人士及国内成功人士的青睐。购房者在未来一年购房看中的依次要素有：配套设施、物业管理、小区环境、房型、价格和地段。

4、高端住宅市场供求情况分析

高档住宅市场供应总量开始放大，且市场需求量也有很大的增长，从1999年的7.1%市场份额，上涨为2001年的13.9%，升幅达到将近1倍。

2006年，随着国家对房地产市场宏观调控的措施具体落实，对高档物业虽造成一定影响，一定程度上抑制了高价楼盘的继续上扬，但局部区域房价仍居高不下。由此可见，在未来几年当中，全市高档住宅需求量的增长还将持续。

近日来，由于受到新一轮的旧区改造启动和浦江两岸规划实施的影响，预计未来高档住宅的开发将主要集中在静安、长宁、黄浦、卢湾等区域，而沿江等具有独特景观资源的区域，黄浦江两岸、北外滩等区域，也将成为豪宅的主要集中区。

近几年来，消费者对高价位楼盘产品的品质要求有很大提高，高价位楼盘经过多年的激烈发展，竞争已不再是简单的地段和部分产品要素的竞争，而面临着全方位产品要素、品牌、环境、营销企划等综合高指标项目的挑战。消费者大致会从地段、品质、景观、品牌等几大方面来作为选择楼盘的最基本要素。从版块分布来看：全市高价位楼盘的价格相对比较明晰，苏州河、黄浦江沿岸区域的价格最高，景观是支持豪宅价格的重要因素；其次，虹桥、古北地区和建国路沿线区域，淮海路和镇宁路版块，徐家汇和人民广场辐射区域版块等，也是高价位楼盘集中的区域。客户区域分布：从区域来细分，黄浦区主要以外省市私营业主居多，徐汇、长宁两区以本区域高级白领、企业家为主，全市性客户其次，浦东新区以境外人士、外籍华人为主。杨浦区因其渊源的教育背景，以大学教授、留学生、留学归来人士居多，他们注重未来发展大环境和增值空间。

5、上海市写字楼市场研究

市场概述：受2002年-2004年写字楼市场价格的高涨及投资写字楼市场所产生的高额利润的驱动，大量发展商投资兴建写字楼，使上海的甲级写字楼供应量自2006年开始出现了超常规的增长；良好的经济运行态势以及中国加入世贸组织、上海申博等重大利好消息，必将扩大上海写字楼的需求量。2006年，在写字楼租金持续增长、绝大多数写字楼都已提价的情况下，写字楼交易形势喜人，从100平方米到10000平方米的面积都有成交，跨幅惊人；一旦平稳度过市场适应期，价格还将继续向上攀升，估计可能出现新的租金上涨高潮。

从近年上海写字楼租金的变化可以看到，受整体市场环境的影响，各个区域的写字楼租金水平均有不同程度的下降,但总体租金水平在不断上升。各写字楼主要分布在南京西路板块、淮海中路板块、徐家汇板块、虹桥开发区板块及陆家嘴板块。

市场空置率分析：2006年一季度对办公楼的强劲需求使得上海办公用房空置率下降至低于10％的水平，全市空置率由上季度11.9％下降至9.6％，其中浦东空置率大幅下降，从12.5％下降至8.3％，而浦西由于新的供应的出现轻微上扬至11.6％。上海大多数商业区出现了空置率下降的情形。

市场租金分析：一季度继租金持续两个季度上升后继续保持长势。

未来市场展望：上海甲级写字楼供求紧张趋势依然紧张，面临供不应求的局面。从目前投资及在建项目情况分析，预计未来4年内还将新上市400万平方米甲级写字楼，2008年将达到供应高峰期。

6、市场亮点――创意工业房地产

继去年年末甲级办公楼市场出现强劲需求态势后，创意工业房地产也应运而生且颇受市场青睐，正蓬勃发展，大有与甲级办公楼分庭抗礼之势。

其领军代表包括近来颇受关注的“八号桥”创意时尚工业园区。

“八号桥”位于建国中路8-10号，占地11亩，其前身为上汽集团所属上海汽车制动器公司，厂区内有上世纪50至80年代建造的老厂房8栋。

2003年，在市经委和卢湾区人民政府的支持下，由上海华轻投资管理有限公司、香港时尚生活策划咨询(上海)有限公司共同对上海汽车制动器公司生产场地实施改造，创立“八号桥”。

“八号桥”保留了工业老建筑特有的底蕴，注入新产业元素，从而成为一个激发创意灵感，吸引创意人才的新天地。由于楼与楼之间用桥巧妙连接，因此得名为“八号桥”。

经过一番设计和包装，老厂房彻底改变了面貌，抛开工业老厂房原有的沉重感，随处可见的是前卫的创意，并利用原厂房的高空间、多层次的布局，开展各种时尚展览活动。

目前，“八号桥”已成为各类设计创意企业的集聚区。来自欧美与港澳的80余家企业已入驻，如英国ALSOP设计公司等。这些企业主要从事建筑、产品、服装、和企业形象的设计、影业制作。

创意产业将经济、文化、技术和艺术有机的结合，成为二、三产业共同发展的结合点，这也是当今国际大都市产业发展的新趋势。“八号桥”已成为全国工业旅游示范点中首个以创意产业为特色的示范点，是上海都市旅游的新景点。

通过对上海市房地产市场全面的调查、分析，A房地产有限公司领导班子认为在高端住宅市场、办公楼市场虽有一定的市场需求，但对中小房地产企业来说，风险太大，而创意工业房地产的开发和改造是一条适合中小型房地产企业持续发展的道路。

首先，旧厂房的改造无须投入大量的资金，而资金正是中小型房地产企业的软肋。大型房地产商由于品牌效应、规模效应的聚积，更能得到金融机构的垂青，因而愈发显得财大气粗，一出手即是大手笔，这是非A房地产有限公司力所能及的。因此，公司领导决定扬长避短，另辟蹊径，把创意工业房地产的开发和改造作为公司生存发展的切入点和机会点。

其次，工业房地产的改造，创意为上。该公司可充分发挥策划包装、资源整合的强项，精心打造出类似且超越“八号桥”这样规模的新产品，为企业的持续发展闯出一条新路。

通过以上分析，A房地产有限公司领导班子最终成功制定合理、科学的经营策略，并经过实践取得成功。

最后，通过深入了解上海房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，A房地产有限公司制定了科学的经营策略，找准企业发展的专业化定位，明确努力方向，通过运作，该企业正不断取得成功。

四、结束语

A房地产有限公司成功制定了科学的经营策略并获得成功的实例，反映了了解房地产市场，细化地产服务领域，契合企业自身实际情况，在此基础上制定出先进、科学的经营策略是一个成功企业的关键所在。总之，作为一个企业，要想获得成功，首先必须从经营策略下手，方可收到事半功倍的效果。

【参考文献】

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[5] 王方华,顾锋：市场营销学[J].高等学校教材，(2003)第121823号。

房地产个人总结心得范文第5篇

原因到底何在，当然会罗列出一大堆，但其中绕不过去的就是刚性需求――其中“婚房”的作用不可小觑。

婚房，顾名思义，就是用于结婚的房子。现在新人在结婚时，无论是购买新房还是二手房，无论是豪宅还是“蜗居”，都希望夫妻共同建立一个温暖的“新家”，然后经过自己精心的设计与“打扮”，构筑成终生伴侣的心灵安定之处。平心而论，这个要求并不过分。

况且还有“丈母娘”的“煽风点火”，去买房，否则“离我女儿远一点”。有人据此提出这是中国房地产高烧不退的重要原因。持此论者最早是中国房地产研究会副会长兼秘书长顾云昌。他在中国地产金融年会2009区域巡回峰会时称：“刚性需求，一直被认为是本轮房价上涨的重要原因，但最根本的还是‘特刚需求’持续高烧不退，助涨房价。”他随之解释，“特刚需求”就是丈母娘的需求。就是这几句话，把‘丈母娘’塑造成了房价上涨的“幕后推手”。一时舆论太哗。

在济南，“丈母娘需求论”得到了不少女婿的认可。21世纪不动产经纪人刘克介绍，如今的确有很多小伙子曾经或正在为了丈母娘提出的买房要求而四处看房，他们中间甚至有一半人都接到过丈母娘“没房子就不能结婚”的最后通牒。

虽然“丈母娘需求论”道出了一部分人心底的苦衷，但朴实的济南女婿却和丈母娘的意见是一致的。济南婚房市场需求调查发现，在近3000名参与调查的人中，六成男性选择了“要娶老婆先得有房”，七成女性选择了“要和我结婚先得有房”。这结果说明，传统购房观念仍然深刻影响着济南的婚房市场。

其实。传统观念不仅在济南。中国人历来的观念都是“有房才有家”。很多家长会认为，在有条件的情况下，能够早一点支持孩子买房，早点安居，“作家长的也就安心了”。这“安心”的“安”字，就是“房子”和“女人”的组合。而“家庭”的“家”字，也是得有“房子”。

并且，“80后的苹果”熟透了，90后马上也跟上了，近几年结婚浪潮一浪高过一浪。济南市婚庆庆典协会的《2010济南市结婚消费调查报告书》显示，截至2010年12月中旬，济南市该年登记结婚人数突破5万对。在结婚消费项目选择上，新人首先考虑的就是买房，80％以上的新人会考虑购买婚房。有需求，自然就有市场。

并且，这一状况还会加剧，2011是婚庆大年，省城济南将迎来新人举办婚礼的高峰年。据业内人士保守估计，2011年，济南市将有近10万对新人走上红地毯，举行婚礼或婚礼答谢仪式，将比去年增加50％以上。目前，济南很多适合举办婚宴的酒店较好日子已预订爆满即是例证。

但是，按照有关机构的统计，中国买房平均年龄偏小，据“链家地产”市场研究部统计显示。北京2010年30岁以下人群购房占比约为38％，首套房贷者的平均年龄只有27岁，低龄化趋势明显。与之形成对比的是，发达国家首次购房的年龄比中国要大很多。如日本，德国，首次购房人平均年龄为42岁，法国首次购房的平均年龄为37岁，美国首次购房年龄也在30岁以上……

因此，1月4日，《人民日报》以大篇幅文章呼吁，年轻人要树立“先租后买，先小后大”的住房消费观。一个周之后的1月11日，《人民日报》再次浓墨重彩地对年轻人树立这个观念进行强烈呼吁。

与此同时，中国从中央到地方，频频施压房地产市场。

今年1月底，国务院办公厅的《关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》规定，“各城市人民政府要根据当地经济发展目标，人均可支配收入增长速度和居民住房支付能力，合理确定本地区年度新建住房价格控制目标，并于季度向社会公布。”

随着这一期限的临近，不少城市公布地方房价调控目标，已公布的控制目标大多与当地年度GDP或居民人均可支配收入目标挂钩。济南市和合肥市提出新建住房均价涨幅低于城镇居民人均可支配收入增长水平。

在济南市十四届人大四次会议上，济南市市长张建国代表市政府作政府工作报告明确提出了2011年经济社会发展的主要任务，其中明确指出，2011年，济南市GDP增长预计为12％，城市居民人均可支配收入农民人均纯收入增长12％。根据这个目标来看，济南2011年新建商品住房均价涨幅预计不高于12％。

并且，在国家发改委的主导下，从今年5月1日起，“一房一价”和取消房产交易过程中的部分手续费将正式实施。发改委的加入，意味着住建部门，土地部门，房管部门，物价部门以及财税部门银监系统全部参与进了房地产调控，这些部委将对房地产进行从土地竞得，房屋建设至销售各主要环节的监管。

其实，丈母娘不是对自己的女婿不满意，也不是对自己的女婿的未来担心而是对女儿女婿二人以后生活的经济社会环境担心。换句话说，她是对今后的宏观经济状况担心，对这种经济景气指数的预期偏淡。

政府意识到了这个问题。通货膨胀是今年政府工作的首要任务，国务院总理在今年。两会的中外记者会上直言通货膨胀包括房价和物价。从这一点来看对房地产市场的调控，已经不单纯是市场自身的事情，还关涉到通货膨胀与经济发展的前景。如果宏观经济环境趋好，丈母娘的担心自然会变小。

就济南而言，还有自己的“杀手锏”。济南市市长张建国表示，对于保障性住房，今年“我们要争取3万套以上。”而对于公租房的价格，他说，“济南今年会争取尽快出台相关规定，总的考虑公租房租金要低于市场价格的70％。如此力度，在全国堪称罕见。

其实，济南楼市并非铁板一块。虽然价格未降，但销量依然大幅下降。“今年3月和去年同期相比，济南市新建住房成交量已下降了15％至20％，这说明限购令出台后对这个城市房地产市场影响较为明显。”长期关注济南房地产市场的山东中原物业顾问有限公司投资顾问部副总监薄夫利说。

在济南拥有10家21世纪不动产加盟店的济南孚瑞房地产经济有限公司总经理高春慧也说，“截至3月26日，济南市3月份二手房成交1259套，而在限购令之前正常一个月应该在2100套，预计整个3月济南市二手房成交量将同比下滑40％左右。”

郭松海说：“限购令实施只有一个月的时间，现在还不能期待房价很快降下来，但是只要有效控制了市场成交量，同时继续加大对保障性住房和廉租房的市场供应，将对房价的松动起到积极的影响。”

看来，拥有一套自己的婚房，在济南或许将不再遥远。

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