区域经理年终总结范文第1篇

年终快到了，作为区域销售经理应该拿出一份比较像样的总结报告，怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？笔者认为虽然漂亮的各种格式化总结报告很多，但是万能变不离其中，关键是要抓住二个要点：总结要客观、既有成绩也有问题，要用数据和事实说话，要分析存在问题的本质性原因；总结中还要有计划，既要将计划任务分解落实，还要有可行的方法解决存在的问题，并且找到其中的增长点。

一、当年市场工作总结

1、情况概述

客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。

比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

2、简要分析

针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

3、特别说明

若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

二、明年工作计划

1、要全面

将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

2、要到位

目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

3、要有突破和亮点

区域经理年终总结范文第2篇

58304元35120元19000元144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a（李军）与b（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品课件下载[*]高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销

售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。

区域经理年终总结范文第3篇

（民航甘肃空管分局，甘肃 兰州 730050）

【摘　要】本文以兰州终端区的空域结构设计为核心，立足于空域运行的现状，深刻分析了现存的问题，借鉴了欧美终端区设计的先进理念，设计了终端区空域结构设计的方案，同时提出划设扇区以及布局席位的建议。

关键词 终端区；空域结构设计；范围；扇区；进离场；席位

0　引言

近年来，兰州地区的航空运输业发展迅猛。航空运输旅客吞吐量和年起降架次平均增长都超过 15%，位列全国领先地位。随着甘青宁加大基础设施建设步伐，多跑道机场已经成为发展趋式。而兰州地区作为低空开放的试点，极大地刺激了通航产业的蓬勃发展。此外，随着国防建设的不断增强及周边国际环境的影响，辖区内军事飞行活动也在不断增长，空域资源的差异化分类和精细化管理需求极其迫切。为此，如何从静态战略层面进行兰州终端区的统筹规划，更好地满足军民航空域规划的使用需求，同时加强PBN、ADS-B等新技术的引进应用，对于提高兰州地区的空域资源使用效率意义重大。

1　相关概念

按照国 际 民 航 组 织 （ ICAO ）以 及 欧 控 组 织（EUROCONTROL）空域规划和飞行程序设计等相关技术标准和材料的定义。

1.1　终端管制区

通常是指在两个或以上机场附近的航路航线汇合处划设的、便于进离场的航空器飞行的管制空域。它具有确定的水平和垂直范围，由专门的管制单位提供空中交通管制服务，是高空或者中低空管制空域与机场管制地带之间的连接部分。

1.2　终端区空域设计

是指由具体的空中交通运行需求所引发的、对特定终端区空域进行调整优化的工作，以满足近期终端区空域运行的特定目标。主要包括空域结构设计、飞行程序设计、空中交通管制服务设计和空域分类等4个方面。

1.3　空域结构设计

是指设计机场进离场航线、等待航线\等待区域、目视飞行航线的走向、布局和位置等，以及划设终端管制区范围及管制扇区等。

2　空域运行现存问题

近年来，兰州地区的空域结构、航路航线进行过局部的调整，从一定程度上缓解了兰州地区的飞行压力。但是，随着兰州地区飞行流量的迅猛增长，现有的空域结构不仅限制了空域的容量，更是增加了飞行的冲突矛盾。主要体现在以下几个方面：

2.1　运行体制不合理

目前， 兰州辖区内有军用机场8个，密集于民航机场和航路航线周围。例如，榆中（军航）机场距离中川机场85公里，临洮（军航）机场也只有126公里。辖区内军用飞机由空军实施指挥，民用飞行由民航实施指挥。这种条块分割、静态管理模式导致空管运行保障质量和效率都不高，存在很多不安全因素。另外，随着民航的快速发展对空域的需求也越来越大，军航随着国防战略的转移和新型武器装备的配备，对空域使用的要求也越来越高。所以，如何充分利用有限的空间资源，平衡民航与军航之间的需求矛盾，已经成为目前亟待解决的重要课题。

2.2　空域结构不合理

兰州管制区内密集分布着15个民用机场，这些机场各自为政，规划独立的进离场航线。例如，中川机场距离西宁机场140公里，距离中卫机场178公里。这种空域布局的密集无序性使得机场间进离场航线交错重叠，导致进近空域狭小，冲突矛盾不能得到有效的化解，同时造成扇区间协调难度增加，飞行人员地空通信频率转换频繁，容易产生差错，对保证飞行安全是非常不利的.

2.3　缺乏统一的流量管理

兰州地区没有统一的流量管理系统，辖区内各个机场为追求时间效益最大化，人为形成了黄金时段的流量高峰，从而加大了区域内的拥堵状态。另外，辖区内的飞行流量主要集中于甘青宁三大机场，占总飞行流量80%。因此，只有在时间效益和安全效益之间找出最佳切入点，统一流量管理，实现协同放行，优化放行程序，才能提高工作效率，保障航班的正常率。

2.4　低空空域改革滞后

低空空域的使用对象主要是通用航空。目前兰州地区航空摄影、航空旅游等通用航空发展势头良好，尤其是中卫、固原等机场入驻航校后，飞行训练量逐年上升，2014年的月均架次都超过2000架次。但是，由于通用航空飞行高度低，速度慢，经常跨区域作业，对辖区内的公共运输造成一定影响。其次，低空空域里的飞行活动呈现多样化、复杂化的趋势，军民航目前的目标探测、识别和防御体系都难以掌控，不利于动态监控，在一定程度上加大了空防的安全压力。

2.5　管制设备基础薄弱

由于地理位置和历史发展的多重原因，兰州地区的导航、监视等基础设施发展严重滞后。目前，兰州区域只有13部的空管二次雷达，局部的航路航线实施的是程序管制;辖区内仅有兰州进近实现了雷达管制，西宁、银川进近则是程序管制。因此，兰州地区现有的保障能力以及运行效率都滞后于航空运输的发展，在未来一段时间内将成为阻碍空管事业前进的拦路虎。

基于上述原因，兰州终端区的建设成为必然。通过设立终端区，不仅可以优化现行的空域结构，更是彻底弥补了运行体制的缺陷，同时兼顾到军队与国家安防的需要，不仅确保了地区安全，同时促进了辖区内航空业一体化、规范化、标准化发展进程。

3　终端区的空域结构设计

终端区的空域结构设计由于空中交通运行需求、空域结构的不同而有差异，但基本划设内容都是一致的，包括：确定终端区水平范围、垂直范围；评估终端区内飞行交通流量；确定终端区的扇区；飞行程序设计等等。

3.1　终端区的水平范围

兰州终端区的空域结构设计主要是为了解决兰州、西宁两个民用机场的进离场矛盾，调配兰州机场与榆中、临洮两个军航机场之间的飞行冲突，满足中卫、固原等机场通用航空发展的需求以及解决空域内众多的汇聚冲突。因此，终端区的水平范围是以中川机场为圆心，半径300公里的区域。包括兰州中川、西宁曹家堡、中卫香山、固原六盘山四个民用机场；临洮、榆中和武威三个空军机场。辖有兰州、西宁两个进近空域；一个兰州军航管制分区以及军航限制区11个。拥有B215、G470、B330等航路航线34条，主要汇聚冲突点JTA、XIXAN、P242、JIG、ELBAD五个。

3.2　终端区的垂直范围

根据民航局 2009年和2013年关于设立兰州、西宁进近管制区的批复文件， 参考2015年西安区管高空接管的方案以及移交后兰州中低空的布局，同时考虑到兰州、西宁机场位于黄土高原及丘陵地区，航路航线安全高度较高，现有的进离场程序对航空器的要求较高，可以将兰州终端区垂直范围的上限划设为高度6600 米(含)。同时因为区域内有兰州、西宁两个机场弧半径为 13公里的机场管制地带，因此终端区的下限设为地面450米以上。

3.3　评估终端区内的飞行交通流量

按照辖区内四个机场现有的以及预期的飞行交通流量，其中兰州、西宁的流量分别占45%、30%，而固原、中卫则占到15%、10%。将终端区划设为四个空域，分别为兰州、西宁、中卫和固原空域，分别负责本区域内的进离场、五边排序、汇聚冲突调配以及与航路航线的衔接。

3.4　确定终端区的扇区

按照兰州地区现行的空域结构、辖区内机场布局、跑道情况以及飞行流量分布的特点，同时结合辖区内航路航线的数量、繁忙程度、使用性质、飞行特点和汇聚点的数量以及位置，利用平面几何象限法、高度将4个管制空域划设为14个管制扇区，水平范围如图1所示。

兰州空域6个扇区，垂直范围以4800米为界，分为2个东西高扇和4个低扇.西宁空域4个扇区，2个东西外扇,垂直范围为地面450米至6600米（含）；2个南北内扇，水平范围以跑道中心点为原点，40*60的矩形区域，垂直范围为3100（不含）至4200米（含）。中卫、固原空域都以4800米为界，各有1个低扇和高扇。

机场的管制地带：兰州、西宁机场的水平范围以机场跑道的两端入口为圆心，13 公里为半径的弧及相邻弧线之间的切线围成的区域。垂直范围分别为机场修正海平面气压2700米（含）、3100米（含）以下；固原、中卫机场的水平范围以机场跑道的两端入口为圆心，10公里为半径的弧及相邻弧线之间的切线围成的区域。垂直范围分别为机场修正海平面气压3600米（含）、1900米（含）以下。

3.5　终端区的飞行程序设计

终端区的飞行程序设计主要是兰州、西宁机场进离场航线的优化调整。目前，两个机场的进出港主要集中在景泰、P242、静宁以及XIXAN四个点，特别是静宁方向，因涉及到与西安机场起降航班的协调，管制的压力很大。其次，辖区内95%以上航班仍然在同一条航线上对头穿越，存在很大的安全隐患。结合终端区的建设，对兰州、西宁进离场航线进行优化，实现西安、成都、北京以及新疆及其以远方向的进离场分离，增加安全裕度。进离场航线调整如图2所示。

新辟进离场航线9条：固原—P4—兰州，固原—P242—西宁，IKISI—兰州等；

对外开放兰州—夏河的进离场航线，升格西宁—OMBON为进场航线并对外开放；

调整兰州至银川及其以远、西安及其以远至兰州以及西宁至新疆及其以远等航班走向共12个。

3.6　终端区的席位划设

终端区内的席位设置按照功能需求，主要设为管制、运行功能、备份、技术支持和培训席位五大类。管制席、协调席的设置应与管制扇区一一对应；备份席位按照与管制扇区1:4的比例配置，作为应急情况的处理手段。培训席位的设置主要是针对管制员的年度模拟机复训，用于增加培训的真实性、针对性。

运行功能席位应该设置总主任席、流量管理席等12种。其中主任席、流量管理席和放行席按照空域数量配备；非侵入区监控席和五边管制席是为增强监控的有效性和准确性，至少应各配备一个；军方管制席是特别要设置的席位，它是实施军民航联合办公，统一管制，统一间隔，实现实时协调的必要途径。

3.7　终端区的远期规划

终端区建设是一项涉及范围广泛的巨额项目，投资大、建设周期长，不可能一蹴而就。而且随着国家新一轮西部大开发战略和十三五战略规划的逐步落实，兰州地区总体规划未来建设机场33个，包括续建、改扩建、新建项目。因此，兰州终端区的范围将扩大，扇区将更为细化，席位功能将更加强大，最终将实现空域管理的一体化、精细化、科学化。

4　结束语

总体来讲，兰州终端区的建设将形成兰州地区军民航一体化的保障体系，实现军民航的实时协调，减小空域的限制，扩充空域的容量，降低安全的隐患，大大提高地区飞行安全的系数。同时实现了辖区内的协同放行，统一的流量管理，提升了空管保障的服务品质，增强了机场和航空公司的运营能力。通过采用国际的技术和标准，借鉴国外先进的理念和经验，为航管系统的国际规范化做出了有力的贡献，加速了我国民航事业国际化、规范化的进程。

参考文献

［1］终端空域设计操作方法指导材料[Z].欧洲航行安全组织,ASM.ET1.ST06.DEL01.

［2］民用航空使用空域办法[Z].中国民用航空总局令第122号,2004-5-26.

［3］中国民用航空空中交通管理规则[Z].中国民用航空总局令第190号,2007-11-4.［4］全国管制扇区规划方案[Z].中国民用航空局空中交通管理局.

［5］民航空管系统管制单位工作席位功能和设置规范[Z].（暂行）中国民用航空局空中交通管理局.

区域经理年终总结范文第4篇

企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注

一级8001700总经理奖

二级8001200总经理奖

三级800700总经理奖

四级800400总经理奖

见习级800200总经理奖

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。

1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。

2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。

特做如下规定：

（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。

（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。

3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。

4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。

5、出差标准：

区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。

交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）

上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。

6、差旅费报销管理规定

区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。

五、发货、退货管理程序（略）

六、营销中心人员考核管理制度

1、区域业务经理考核管理制度

（一）工作职责：（略）

（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。

（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）

（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定

1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；

2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

七、销售人员表格化管理

区域经理年终总结范文第5篇

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后

，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需

求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式