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评估推销业绩报告

一、定期分析推销活动,掌握形势

推销员要养成这样一个习惯:每月(或每季)作一次推销访问报告的分析。内容包括:

(1)该月(或该季)的实际工作日数。

(2)推销访问的次数:

a.对新客户的访问次数;

b.对老客户的访问次数。

(3)每日平均推销访问次数。

(4)该月(或该季)的总订货量:

a.新客户的订货量;

b.老客户的订货量。

(5)直接推销成本总额(包括推销员工资、提成和差旅费)。

(6)订单份数。

(7)每张订单平均需要的直接推销成本。

将分析数字以简表形式列出,再写下过去数月(或数季)的统计数字,这个时期的业务发展便可一目了然。

二、检讨每次推销访问,精益求精

客观而冷静地分析自己的工作可能暴露出某些以前没有觉察到的问题。有些弱点平时往往不容易发现,但是,在工作结束后,细心检讨,就会发现许多问题。特别是对同一位客户作重复的推销访问,或者面对的是一位态度友好的客户时,推销员最容易粗心大意。所以,每次推销访问结束后,不妨静下心来反省自己,思考以下问题:

(1)这次访问的目标是否明确?

(2)是否已获得客户的好感?

(3)面谈是否令双方都能得到好处?

(4)是否已判断清楚客户的需要?

(5)推销建议是否从客户的利益着眼?推销语言是否富有说服力?

(6)处理顾客的异议是否有效?是否有充分的事前准备?

(7)此次访问的预期目的是什么?是否已经达到?如何能做得更好?

(8)推销工具是否准备充分?使用时是否得心应手?

不妨按照这些提示,对自己的表现作客观评估,不断改进,务求每一次推销访问都比前一次有所提高。

三、计算推销成本,测定推销实绩

评估推销业绩时,必须考虑推销成本。即使推销成本对你目前的收入没有什么直接影响,在评估时亦不应忽略。清楚地了解推销活动所花的成本,可以帮助推销员确定推销目标的优先顺序,从而准确地分配推销时间,提高投资回报率。

影响推销成本的因素包括许多:被访客户的距离、做成一笔生意所需的访问次数等。假定两份订单的销售额相同,推销成本的高低便会影响实际收入的多寡。为了提高投资回报率,必须注意:

(1)提高每次推销访问的效益;

(2)提高每个工作日成功推销的数字;

(3)集中力量开发地域内最具潜力(即能以低成本换来高效益)的销售区;

(4)制定合理的推销路线,缩减交通时间;

(5)把非推销活动尽可能安排在非推销时间进行。

四、留意订货额变化,加强老客户关系

时刻注意和现有客户的关系,这是营业员的首要任务。有时候,当推销员专注于开发新客户时,会不知不觉地冷淡或疏远了现有的客户,致使他们的购买量下降,而推销员仍没有察觉。由此可见,定期查阅老客户的订货记录是一项必要的措施。查阅时,最好把每家客户近期的定货情况和以往相比较,从中发现一些问题。当然这项工作也应该分清轻重缓急,所以,要先查重要客户,后查一般客户。推销员在开发新客户的同时,必须注意保持和老客户的关系,不要顾此失彼。只有二者兼顾,才能保证推销业绩稳定上升。

五、定期自我评核,不断进步

推销员要将自己所做的工作和既定的职责比较,看看自己是否真的称职。

 

  发布时间:2010/3/13 17:24:31  阅读人次