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通讯公司市场销售半年总结

发布时间:2014/11/19 10:14:17   阅读:

作为通讯科技有限公司分公司市场销售代表,去年以来,自己在分公司的引领和指导下,在相关配送部门的大力支持下,经自己和营销人员的共同努力下,克服了市场开发起步晚、市场网络不过健全、营销人员经验比较缺乏等困难,用最短的时间进行基础建设、强化日常管理、团队建设等工作都逐渐步入规范化轨道,较好地完成了分公司下达的上半年目标任务,现就半年来主要工作汇报如下:

一、销售业绩回顾及分析:

(一)业绩回顾:

1、开拓了新客户近个,1至6月共销售商品件;2、在5至6月份销售回款超过了之前4个月的回款业绩;3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康,有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析:

创造业绩的正面因素:调整营销思路,对市场费用进行调整;加强了对销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升;用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了奖优罚劣的激励机制。

同时负面存在:销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误;销售人员的心态以及公司存在薪资制度,均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

二、强化营销培训

根据销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升的情况,组织人员进行业务培训,切实提高销售人员的业务技能。一年来,根据分公司业务发展需要,本着缺什么,补什么的原则,先后自行组织实施各类业务技术培训、能力培训、综合素质培训共次,培训销售人员人次;参加市公司组织的培训次,培训人员人次;为培养业务骨干,先后去公司等单位学习次,培训营销骨干人次。通过及时合理的培训安排,销售人员能够迅速掌握各类新业务新技术;营销意识、法律意识、营销技巧得到了进一步强化;综合素质得到了有效提升,为当地市场的业务拓展提供了人才的支撑。

三、做好两个沟通

坚持以市场需求为导向,立足自身实际,确定了以业务发展谋求企业持续发展的主线,主动寻求各阶层用户,利用各地区不同的物质、文化需求,从中选出突破点,发展营销业务,不断扩大市场占有率。一是经常性做好与电信公司的沟通,定期走访电信公司,主动征求他们对通讯公司营销的产品的建议和意见,认真处理售后工作,和他们保持良好的关系。一是经常性做好与代理商的沟通,通过与代理商进行沟通了解需求,共同分析当地市场营销的“瓶颈”究竟在什么地方,如何突破。

四、强化团队建设

团队建设上,上半年主要采取的措施是:采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?业务做得怎样?存在什么问题需要指导?降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性;从管理制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。;树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“不为失败找原因,只为成功想办法”的职场原则。

部份营销管理人员存在开拓意识不强,团队管理实效降低;销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

五、开展市场情况及竞争对手的收集与分析

通讯市场宏观表现趋势是市场需求趋于稳定;对手机产品更新加快,同行竞争重点转向商品推新速度和营销手段的变化;跨国手机企业仍是产业的主体力量;国内品牌手机市场份额有所回升。而市场热点主要有:彩屏手机、拍照手机、智能手机逐渐成为市场主流;高像素照相手机、音乐手机、运营商定制手机开始纷纷登台亮相并且成为热点。

下一步手机市场,竞争将会进一步加剧,部分的小商家将会被淘汰出局,对有实力的经销商而言,营销与售后能力将成为决定其市场竞争力和持久力的一个重要因素。我们要做好持久战的准备,继续提高各个代销商的经营水平,为参与市场竞争积蓄力量。在当地市场,我们的竞争对手主要是、、等家经销商,他们都在改善自己的网络、手段和售后等,我们和透明度竞争优势时品牌和服务,以后必须保持这个优势。劣势是我们的销售人员没有竞争对手的人员经验丰富,需要在以后团队建设中改进。

半年来,我们营销团队在客户培育、市场开拓等各个方面作了大量的工作,也取得了一些成绩。但是,按照上级公司的标准来衡量还有差距,如在精细化管理方面,服务质量和服务态度方面,工作效率方面等须进一步加强和提高。为此,我们将在下半年日常管理、团队建设和新客户开发等工作上更进一步,再攀新高峰,再创新佳绩。

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