1.石油机械行业的发展现状和存在的问题

我国的石油机械行业的发展还是比较乐观的，生产出的设备在技术上还是在质量上，在国际市场上否具有一定的竞争力。这使我国的石油机械产品在生产出来之后，需要重视营销方式的研究和营销策略的创新，才能将我国的石油机械产品不但在国内良好的发展态势，还要走出国门，在世界市场上获得更多的市场份额。我国的石油机械产品，经过了几十年的发展，石油装备制造的能力都获得了很大的发展，我国在发展中国家中，是唯一一个能生产陆地成套石油装备的国家，这些产品目前已经基本上可以满足石油勘探和开采的需要。目前，在我国的兰州、宝鸡及江汉油田等地，已经形成了钻井设备的石油机械生产基地，而上海和江苏则形成了石油工具制造基地。这些基地的建立和形成，是我国石油机械行业发展无论在技术上还是在质量上都发展态势良好的体现。

但是，在世界市场范围内，我国的石油机械行业的发展，面临了极大的压力和挑战。我国的石油制造企业大多是五六十年代的老厂，在设备上和资金上，都存在着一定的不足和问题。而在基础条件比较薄弱的情况下，创新能力的不足和对技术研发的不够重视，导致我国的石油机械行业在技术上发展的比较缓慢，老式的产品缺乏竞争力，新式的产品却没有资金和技术去研发出来。这导致我国虽然是石油设备的制造大国，但是在发展的技术上，与发达国家相比，还存在着很大的差距，这种技术和品种的差距，都构成了我国石油机械行业在营销上的压力。此外，由于长期以来石油机械制造行业的市场观念比较的淡薄，生力相对比较低下的情况下，缺乏对市场营销的研究和分析，对国外的一些市场信息反应不够敏锐，占领国际市场份额有限，这些都是石油机械行业发展和提高所面临的困难。

2.石油机械行业中石油设备的销售渠道

美国市场营销协会将市场营销定义为：创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。对石油设备的销售渠道进行研究，对于提高石油机械行业的市场营销策略而言是极为重要的。销售渠道是企业将自己的技术生产出产品，然后将产品传送给消费者，从而获得经济收益的过程中所要经历的路径。可以说销售渠道是企业在发展过程中是实现经济效益的重要资产。目前，随着市场的发展，企业的竞争模式和销售渠道都在不断的发展变化着，对于石油机行业来说，传统的销售渠道存在着一些问题和不足之处。这样下去，对石油机械行业的整体的发展而言，都是极为不利的。传统的销售渠道是一级一级的经销商进行的，这样的销售渠道曾经有过一些便利和优点，但是，这种销售方式却也有着很大的弊端，如多层析的网络销售导致竞争的混乱，甚至一些经销商的不规范竞价和跨区销售，都给企业的销售规划和市场带来了很大的冲击和不安全的因素。

目前，这种销售渠道的整合已经成为企业普遍进行考虑和关注的话题。对于企业而言，最大化的获得利益，提高自身的竞争力才是最为重要的，选择最佳的销售渠道是提高竞争力的需要，也是企业自身发展的需要。在石油机械行业中，要满足多元化的发展要求，必须要建立高效灵活而且全面的信息管理系统，以提高企业在市场竞争中的可以快速反应的要求，现实一体化的管理。而通过全面高效的销售统计信息系统，可以更科学的对此进行分析和研究，来制定企业的发展的生产计划和销售计划，以提高企业的竞争力的发展，实现更多的经济效益的追求。

3.石油机械市场的营销策略分析

石油机械行业通过营销策略的研究，其目的是通过交换和承诺，建立和维护企业或个人与消费者及其参与者的关系，实现各方的目的。在市场竞争日益激烈的情况下，石油机械生产企业如何通过市场营销的研究和分析，扩大产品的销量，避免产品的挤压，从产品的销量来实现市场的占有率。完善的市场营销策略能使企业和产品在同行业中脱颖而出。而在实现企业的利润的同时，才会有可能有闲散的资金来加强技术的研发和我国石油设备的技术发展，只有这样，才是企业可持续发展和在复杂多变的社会经济环境中，获得立足之地和更为长远的发展。

3.1产品策略上，要加快产品的技术研发，提高产品的技术含量和创新

我国的石油机械设备在技术上虽然获得了很大的发展，但是与发达国家相比，还是存在着很大的不足。但是，我国的石油机械设备基本上可以满足石油勘探和开采的需要，致使它们在市场上还是有着一定的市场份额的。但是，企业要想获得更好的发展，就必须要加大产品的研发，提高产品的技术含量，加强产品的创新。对于企业而言，无论是任何企业，产品的创新都是企业创新的根本。企业要想在激烈的市场竞争中获得立足之地，并保持不被市场淘汰而不断发展和壮大的态势，就必须要注重产品的技术研发，利用新的材料和新的工艺创造出新的产品，来获得消费者的青睐，占据一定的市场份额。石油设备行业要提高自身在国际市场上的竞争力，就必须要加大对产品研发的资金和人才的投入，从技术上和产品上加强自身的竞争力，在产品的策略上实现营销的竞争力的提高。在现有的生产技术和生产水平下，石油机械企业也要提高产品的质量，通过各种管理方式和策略来提高员工的积极性和责任感，制造出优质的产品来，这样，才能以产品的质量问题获得客户的信任，从而拉动需求的增长，实现新的经济增长点。

3.2渠道策略上，采取多方位销售模式，提高产品的市场占有率

销售渠道也是企业的最为重要的资本，分销渠道的功能是将产品从生产者那里转移到消费者手里。对渠道的模式不应局限于某一种模式上，而有助于企业发展的模式都可以拿来采用。而在现代社会中，社会的多元化发展，也要求石油机械企业采取全方位的销售模式，从不同的方面来提高产品的市场占有率。但是，公司所选择的销售渠道甚至会影响到去所有其他的营销决策，甚至还可能会影响到企业的命运，所以，虽然可以采取全方位的营销模式，但是，每一种模式所采取的策略和方式，都是需要结合各方面的因素而不断的思考和判断的。因此石油机械企业要综合考虑企业内外的各种因素，建立高效、全面、灵活的销售统计信息系统，通过科学的分析，确定企业的生产计划、销售策略，使产品的销售、生产及企业资金的循环正常、可控，降低风险，提高企业利润。

3.2.1传统的分级销售渠道

传统的营销渠道就是分级营销的渠道，从厂家经过分级的批发商到零售商，最后达到消费者的手中。这种销售模式在不熟悉当地市场的情况下，通过总经销商和批发商的模式，可以尽快的达到市场效益的实现。但是目前，多层次的消费网络已经不适应现代市场的需求了。因为彼此的恶性竞争使得销售市场出现混乱的局面。石油设备行业要想在激烈的市场竞争中不断的发展，就需要走多方位的销售模式，而不能仅仅局限于传统的分级销售模式。

3.2.2新型渠道营销

销售市场的不断发展和社会所面对的环境逐渐的复杂多变，致使石油机械企业要想获得自身比较充分的发展，想要在激烈的市场竞争中获得更多的销售市场，就要适应现代市场的需求，发展多个方位的销售渠道。目前，销售的渠道越来越多元化，其中，垂直、水平和多渠道营销系统成为最主要的形式。垂直的销售渠道是与水平的销售不同，主要是指生产者、批发商和零售商是统一的联合体，这里与传统的销售渠道相比，省却了总经销商和第一第二级批发商，甚至是第三级的批发商，省却中间模式的销售渠道降低了销售的成本，可以更高的提高产品在价格方面的竞争力。并且，这种模式还有利于控制和掌握。水平营销系统是由两个或更多的公司联合开发一个营销机会，也称为共生营销。多渠道营销系统是指一个公司建立两条或者更多的营销渠道以到达一个或者更多的目标顾客的细分市场的做法。

3.2.3网络渠道营销

网络的发展使得网络不仅可以成为信息的展示平台，成为产品广告宣传的重要途径，甚至还可以成为一个重要的销售渠道。在现代社会中，网络已经成为很多人工作和生活的一部分，在需要够某一件产品的时候，势必会上网查询该产品的信息和销售情况。所以，网络营销渠道已经逐渐变成一个重要的营销渠道。这是一个比较低成本的营销方式，而且有着不受时间和地域的限制的优点。对于石油机械行业来说，要加强网络渠道的营销，首先需要建立一个属于自己的网站，该网站的建立需要有自己的品牌和文化特征，具有一定的吸引力，其次，还要有产品的图片展示和相应的文字描述。第三，还要有方便快捷的联系方式，使客户在看中感兴趣的产品的时候，可以方便快捷的联系到相应的经销商。网络渠道营销是低成本进行企业品牌建设的重要手段，由于网络不受地域限制，企业借助互联网可以将企业信息、产品信息、服务信息通过网络传播到世界各地，从而能创造大量的销售机会。

3.3人本营销———客户是企业完成销售目标的核心因素

3.3.1新老并重的用户观念

无论是新的用户还是老的用户，都要加以重视，有些老的客户虽然已经购买过产品，但是却有着对产品的反馈，以及向其他同行宣传该产品，或者是诋毁该产品的作用，而使用者的感受，对于其他的比较信任的潜在客户而言，影响是极大的。企业的营销工作，需要不断的维系老的用户的同时，开发和争取到更多的新的客户。但是在营销的过程中，要提高客户的忠诚度的同时，新老客户一样是一样重要的。石油机械制造企业的发展，不能犯忽视老客户的错误，而是要正确认识到老客户的价值和作用。同时，石油企业还需要培养自己的核心用户，用心培养客户的忠诚度，提升产品的价值和企业的形象，挽留老的客户，努力在老客户的心目中建立良好的企业形象和产品形象。

3.3.2让利于人的用户策略

在石油企业加大自身营销的过程中，要想巩固企业的一些客户对产品的忠诚度，可以财务一些用户策略来实现这一目的，如通过让利于人的方式进行。在企业面对一些相对比较忠诚的老客户的时候，就可以给出一定的优惠待遇和条件，如允许其在数量上合赠品上有更多的折扣等，甚至还可以优先供货等，这些利益的优惠，有助于提高客户对企业的好感的同时，也会为自身得到实在的优惠，而继续选择企业的产品，从而实现忠诚度的建立。

结语

我国的石油机械行业经过了几十年的发展，虽然已经获得了很好的发展，但是与发达国家相比，无论是在质量上，还是在技术上，都还存在着一些差距和不足，而同时我国的石油机械行业在当前的多变的市场上，所面对的困难也是比较多的。要想改变石油机械企业在市场上的被动地位，提高企业的市场占有率，实现企业的效益的提高，在引进现代管理理念和管理方式，加大科研资金的投入和人才的引进的同时，还必须要研究和发展企业的营销策略，拓展企业的市场占有率份额，实现企业更快更好的发展。