一、北京市观赏鱼市场基本情况

经过调研发现，北京市观赏鱼经销商相对比较集中，多集中在花鸟鱼市或农贸市场，但规模普遍不大。在被调研的59家从事观赏鱼经销的商家中，规模最大的经营面积仅为105米2，最小仅为5米2，平均面积为34.5米2，从事相关经营工作的时间普遍较短，主要集中在2～5年，平均年限6年，有7年以上销售经验的仅有13家，比例约为20%，普遍销售经验不足。

二、北京市观赏鱼流通情况

1.进货渠道与供货商选择北京市市场上所销售的观赏鱼约一半来源于北京本地养殖户，北京郊区县的产量占总销量的48%，京外所产约占52%。在进货渠道上，北京市场上的观赏鱼主要来自北京本地和天津，六成以上的经销商直接从北京和天津进货，同时广州和海南也是北京市观赏鱼的重要产地，约30%的经销商也经销广州和海南所产的观赏鱼。经销上海和进口观赏鱼的经销商比例很少，分别仅为6.78%和5.08%。在供货商的选择上，大部分商家有固定的货物来源，占被调查总数的83%以上，且71.19%(42家)的经销商同时选择多种类型的供货商，其中部分经销商同时选择养殖户、农业合作社、产地代购商、销地批发商和国际进口商5种供货商，占到被调研者的13.56%，仅选择一种类型供货商的商户有17家，占比28.81%，进口供货商一般供应高档鱼种或者品相上等的鱼类，价格往往很高，消费者有限，所以选择国际进口供应商的经销商毕竟是少数，在调研的59家经销商中，选择国际进口商作为其供应商之一的经销商仅有11家。养殖户直接向83.05%的经销商供货，成为目前北京市观赏鱼经销商选择最多的进货渠道，其次是销地批发商。在5种供货商进货比例上，从农业合作社进货比例最高的商家占总进货量的40%，产地代购商进货比例占经销商进货量比例最高为60%。从总的进货量占比分布来看，养殖户仍是北京市观赏鱼经销商的主要供货商，所供应的观赏鱼占总销售量的46.10%，其次是销地批发商，约占总销量的29.58%，北京市所销售的观赏鱼进口供应商供应量最少，从另一方面可以看出，进口观赏鱼在北京销量并不多，仅为总销量的3.73%。

2.鱼种与产地选择目前经销商进货最多的两种鱼是锦鲤和金鱼，在调研的59家经销商中，其中24家经销商进货最多的是锦鲤，18家经销商进货最多的是金鱼，分别占调研样本的49.15%和30.51%，进货最多是热带鱼和鹦鹉鱼的分别为4家和5家经销商，分别仅占6.78%和8.47%。在鱼的产地选择上，经销商选择最多的是北京和天津，选择北京产地观赏鱼的经销商有34家之多，天津12家，河北、海南和广州分别为3、4和5家。由此可见，北京市观赏鱼来源渠道相对较少，仍以北京本地为主，天津以其区位优势而成为北京市经销商的第二选择。

3.进货量与销售额北京市观赏鱼经销商进货周期从一天至两个月，一半的经销商进货周期在一周以下，周期在一个月及以上的经销商约占调研样本的30%，平均进货周期为16天。在每次进货价值上，单次进货最少的在500元左右，最高的达到9万元左右，单次进货价值在万元以上的商家约占被调研对象的30%，平均单次进货价值11014元，单次进货价值高、进货周期短是北京市观赏鱼销售的特点。在每年的销售额上，经销商之间差别很大，每年销售额4万～400万元，其中60%左右的经销商年销售额在10万元以下，年销售额在百万以上的经销商仅有两家，所调研的59家经销商平均年销售仅为20.32万元。总之，北京市观赏鱼经销商规模大小不一，且年销售额差别很大，北京市观赏鱼销售市场的均衡性并不乐观。

4.流通与损耗成本对于观赏鱼产地在北京市郊区县的经销商，流通时间较短，大多数在5小时以下，这也缩短了观赏鱼从产地到销售商再到消费者的时间，减少了鱼的损伤，保证了鱼的成活率，调研结果也表明，流通时间越短，鱼的成活率越高，平均损耗为进货总价值的9.76%，而且运输成本比较低，其平均运输成本为总价值的17.2%；对于广州、天津和海南所产的观赏鱼，流通时间一般比较长，在所调研的经销商中，流通时间超过10小时的经销商有17家，由于运输时间较长，运输过程中的损耗和成本相对较高，平均损耗和流通成本分别约为进货价值的15.00%和19.83%。

三、观赏鱼的销售分析

1.销售渠道在本次调研中86.4%的经销商有自己固定的销售客户，而且每一经销商都有多个类型的客户。经销商所销售的观赏鱼的主要客户是终端消费者和观赏鱼专卖店，二者占到了总销量的60%以上，水族馆也是观赏鱼的主要销售去向之一，占到总销量的1/4。北京市观赏鱼销售渠道相对比较广泛，多种渠道销售在某种程度上促进了北京市观赏鱼产业的发展，但是，无形当中也增加了观赏鱼的流通环节，流通环节的增加将直接导致终端价格的提高，降低消费者的消费信心和消费能力，同时也增加了流通过程中的损耗。在本次调研的经销商中，部分经销商也在不断开发外地市场，本次调研的59家经销商，其中26家经销商都有自己的外地客户，其中销往外地比例最高的经销商达到其总销量的70%，26家经销商其外地销售占其观赏鱼总销量的平均比例为24%，可见外地市场也逐渐成为北京市观赏鱼经销商市场的重要组成部分。

2.利润影响因素影响消费者购买行为的因素很多，并直接影响着经销商的利润和收益，通过与经销商交流，经销商认为消费者最注重的是鱼的养殖难易程度，对此持赞成态度的经销商占到本次调研对象的44.07%，其次是鱼的品种，约33.90%的经销商对此持肯定态度，消费者养殖观赏鱼目的不同，对鱼的品种要求不同，比如：为了家庭装饰，多购买价格比较便宜的血鹦鹉等色彩鲜艳的观赏鱼，对于有较高养殖兴趣和一定养殖经验的消费者，倾向于购买价格相对比较昂贵且具有一定价值增值空间的鱼类，比如龙鱼。此外，观赏鱼的品相直接影响消费者的购买决策，对于同品种的鱼，消费者更倾向于购买色泽鲜艳、体型匀称等品相较好的鱼。消费者对鱼的产地并不十分关注，能够真正关注鱼的产地和来源的消费者一定是具有资深养殖经历的消费者，此类消费者毕竟是少数，且主要针对的是名贵鱼类。对于同品种的观赏鱼，品相对经销商利润率影响最大，其次是鱼的品种，也证实了消费者对鱼品相和不同消费目的消费者对鱼种较强的选择性，比较而言，同品种观赏鱼的规格和产地对经销商的利润率影响较低，但在某种程度上仍直接影响经销商的进货选择。多数经销商认为热带观赏鱼的利润率最高，47.46%的经销商对此持赞成态度，因为尽管北京市场的热带观赏鱼多从外省份甚至进口而来，运输成本和运输损耗相对较大，但由于北京市消费者消费能力相对较高，且物以稀为贵，热带观赏鱼利润最高；其次是锦鲤和名贵观赏鱼，部分经销商对名贵观赏鱼会进行再次养殖实现价值增值，提高其利润率，普通观赏鱼给经销商带来的利润率最低，但该鱼类在北京市也最为普遍。

3.配套产品销售观赏鱼养殖不同于普通鱼类养殖，为保证鱼的成活率和达到休闲娱乐、家庭装饰的目的，观赏鱼养殖配套产品必不可少，在某种程度上，配套产品不仅是丰富消费者消费内容和提高养殖信心的必要帮助，同时也是经销商获利的另一途径。本次调研中发现，经销商均从事配套产品销售，几乎没有经销商单纯销售观赏鱼。在配套产品上，86.44%的经销商都会向消费者推销相关养殖配套产品，且认为消费者一般也会接受其推销的配套产品。由于水族箱及相关器械利润率一般高于其他小件附属品，所以多数经销商都会向消费者推销该类产品，北京市观赏鱼消费者多为养殖年限较短且养殖经验不足的消费者，容易接受经销商的附属产品建议，特别是鱼食、鱼药以及水质稳定剂等，调研中约一半的经销商都会向消费者推销鱼食，其次是装饰所用的水草和提高养殖效率的鱼药等。

四、小结与建议

基于以上调研结果，针对北京市观赏鱼产业发展现状和消费市场需求特点，对北京市观赏鱼销售市场发展和完善提出以下对策建议：

1.完善市场产业链，提高产品竞争力尽管北京市观赏鱼市场起步较早，但观赏鱼最初的销售多以地摊形式经营。近几年来，随着需求的逐步提高，才形成了现在的规模化经营，从调研数据分析可见，目前观赏鱼市场没有形成一个完整的产业链，观赏鱼养殖长期处于一种分散养殖状态，从基地养殖到运输，再到销售，观赏鱼还没有形成完整的产业链，供货商以及流通渠道还不成熟，需求市场反应不佳，多数经销商经营过程中遇到的问题无法有效地传递给其他商户，每个商户的信息来源渠道也十分狭窄。独自经营的商户无法形成一个品牌效应，间接导致产品的知名度不够高。所以经销商需要联合产业，建立起一个良好的信息沟通渠道，树立起产业品牌意识，并在售卖过程中迎合消费者心理，不仅仅是将鱼销售出去，更重要的是将养殖技术和有效的养殖附属产品传递给消费者，提高消费者的消费信心。

2.拓展进货渠道，丰富观赏鱼类型目前北京市场上的观赏鱼主要产地是北京市郊区县，对于外地所产观赏鱼所占比例很低，直接的后果是导致北京市场上观赏鱼的类型比较单一，为丰富北京观赏鱼市场，满足消费者多样化的需求，拓展经销商进货渠道，积极引进外地观赏鱼，满足北京市观赏鱼的多样化需求。同时，建立健全中国金鱼、观赏鱼进出口机构(或者是行业组织、中介组织），协调好产销各环节的出口价目，使养殖生产者和出口营销者都能获得合理的利益，相互支持，相互促进，同时也要协调好对外供给价格，提供国内外市场信息、服务，做好生产、收购的组织工作。

3.拓展信息渠道，提高消费信心北京市观赏鱼市场经销商的市场信息主要来源于市场管理部门，信息渠道比较单一和狭窄，一方面经销商对市场信息了解不充分，另一方面影响了养殖技术的提高和应用。因此，拓展信息渠道，通过多种形式向经销商推广市场信息和养殖信息，一方面加强经销商与养殖户的信息共享，另一方面积极提高经销商养殖技术和养殖能力，并通过经销商向消费者传递养殖技术，提高消费者消费信心。

作者：刘笑冰申强胡金有单位：北京农学院中国农业大学