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销售习惯提升业绩报告

一、 勤奋

  销售每天都需要拜访客户,坐在办公室里业绩不会从天而降。外出拜访客户是销售人员每天的必有的行动。那每个人都做的事情,为什么销售的业绩却有那么大的差别呢?让我们先来认识一下,三种客户的类型,在我们所接触的客户中,可以分成3个1/3类的客户:

  第一类1/3的客户是一定会购买我们产品或服务的客户,就像超级市场货架上的商品,只要开门做生意就总有人会来购买。

  第二类1/3的客户是需要依靠你的努力做销售跟进才能够购买产品或服务的客户,超级市场里的促销小姐,在她的努力下你或多或少都有过改变主意,购买她产品的经历。

  第三类1/3的客户是无论你怎样讲都不会购买产品或服务的客户,如同超级市场里的有些商品你最多是一眼扫过,根本都不会注意商品的名称。

  所以,对于销售的你来说可以通过努力产生业绩的客户是在第一类和第二类客户里,当你日积月累出更多的客户,你才能找到第一、二类客户,并且学会出分辨他们,也能够认出谁是我们的目标客户了。具体勤奋的行为都有那些呢,笔者汇总了几条供各位参考:下班前再多约访3个客户、比别人早出门半小时、比别人晚回来半个小时、每天拜访过的客户一定要做好记录并归类,最好能够计划出下一次跟进的时间及内容。销售的工作绝对是一份耕耘一份收获,如果你有兴趣研究成功人士的成长足迹,你一定会发现他们没有一个曾离开过勤奋。

  二、 积极的心态

  人生本来就充满了变数,做销售则更是要面对许多的挑战,要想不被乌云代来灰暗的心情笼罩,积极的心态必不可少。杨澜采访黄秋生,他的一番人生感悟:“人生就是一坨屎,我要试着在上面开出一朵鲜花人生”,即便是烂片,他也努力演出与众不同的味道,努力“演烂片,不演烂角色。”

  积极的心态带来积极正向的思考。比如拒绝,首先我们需要清楚的认识,拒绝在销售过程中是非常正常的,无论你销售任何产品及服务都会有拒绝,拒绝与异议是销售中的TWINS,形影不离。每个从事销售的人都会遇见,并不只有你自己,也不说明你的能力不好。那我们如何能做的更好呢?虽然拒绝不能被改变但总可以减少和降低被拒绝的次数。最好的学习资源在自己的身边,最多的信息来源在网络,最有效的方法是不停实践。以陌生拜访为例:第一印象与陌生拜访的成功率有很必然的联系,在你进入对方视线的一刹那,对方对你关注的比例:肢体语言占55%,语音语调占38%,内容占7%,肢体语言包括眼神自信还是慌张,笑容从容还是尴尬,手势适度还是无所侍从,站姿挺拔还是没有精神,表情从容还是紧张;语音语调根据空间大小,距离长短做适当的调整,最好是铿锵有力,抑扬顿挫;内容所占的比例很小并不是说不重要,目的是希望避免在刚开始就用机关枪式的自语,在良好的第一印象建立之后,话语内容的力量才显现出来。

  积极的心态还可以让你从相反的方面看到更多的价值,拒绝的客户可以帮助你成长:他让你反思为什么会被拒绝,我如何改进才可以不被拒绝,他还会让你总结规律,在销售的过程中找到规律的人可以事半功倍。养成了这个最重要的习惯想必在任何情况或事件下你都能够从容面对,找寻解决的方法了。

  三、 提前准备

  提前准备很象俗语说的:没有想不到只有做不到。提前准备基于你所想,你所思目的是为了使我们能够有计划有步骤的达成目标,即使有突发的事件也能够有备而对。在销售中的许多环节里都需要我们有这样的意识:

  如拜访前客户资料的准备,相关行业的准备,同行比较的准备,客户产品市场情况的准备等。这些内容的准备可增加你与客户的共同语言及对他的了解,做足了这些对于建立好关系就打下了很好的根基。

  客户异议的准备,提出异议是每个客户的权利也是客户最喜欢做的事情,解答异议是销售人员的义务也是造就优秀销售人员必须的能力之一。针对不同行业的客户在解答异议时需要结合你前期准备的客户资料进行解答,这样才能够把产品的FAB(利益、好处、特点)与客户的需求结合起来。提前罗列客户异议清单,甚至用头脑风暴的方式找出更多的异议回答内容。

  “书到用时方恨少”,你是否有过这样的经历,当客户关注某个产品需要你详细介绍时,你是否很希望时光倒流到以前,让你饿补好产品知识再来应对。那么请从现在起开始行动----提前准备  

  四、 培养观察力

  善于观察的人一定会获得比其他人更多的信息,信息就是资源,资源为我们带来财富。所以在进行销售的行为中,养成观察的习惯会为我们的决定提供有益的帮助。当你第一次进入客户办公室时,你是否观察过他/她室内布置,抽烟的客户你是否留意到他的品牌,墙上的字画、桌上的摆饰是否可以帮助你了解他/她的品位,在整个交谈的过程中他/她的表情都有哪些不同,他/她关注哪些问题,桌上都放了哪些书和杂志。如果你善于观察到这些现象,可以另你对这个人及这家公司有更多的认识,特别是了解客户的类型,对于我们调整沟通方式及制定跟进策略很有作用。扑捉这些信息更有利于建立良好的关系。老祖宗的话:投其所好。是很实用的一句话。    

  五、 关心你的客户

  这句话简单不容易做到,因为这不仅仅是过年过节的短信及邮件,这更多的是表现出你综合的价值。销售人员绝不应该把自己局限在只是某个产品或服务的移动广告,销售人员对于任何一个客户来说应该是一个资源体,一个能够为客户提供

  有价值信息的资源体,那什么信息对于客户才是有价值的呢,如果你养成了观察的习惯,那这个问题一定难不到你。用你的观察来发现可以如何关心客户,无形的帮助比有形的商品更能够体现你与别人的不同。了解客户的价值观,可以为你

  指引正确的关心客户道路。注重家庭生活的客户你可以多为他/她提供些与家庭活动有关的信息,如有孩子的客户,那如何更好的让孩子健康成长的信息一定也能够吸引他/她;追求成功的客户,务必对企业发展,人才培养,战略制定等信息感兴趣;喜欢享乐的客户,那很容易被有特色的吃喝玩乐的信息所吸引。

  销售工作在人生的旅途中是一个非常容易结识朋友的职业,当今社会不在于你有多少能力,而在于你认识谁。这句话很明显的说明了人际网络的重要性。

  很多销售前辈会把对待客户比喻为追求心仪的女朋友,笔者认为相同的原因是,客户与我们一样都会有同样的需求----金成所至,金石为开。

  愿以此心得与追求进步的你共勉。

 

 


     参考文献:http://www.1mishu.com/Article/zhongjibaogao/yejibaogao/201003/671518.html

  发布时间:2010-3-13 17:23:28  阅读人次
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